房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之望聞問(wèn)切
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之望聞問(wèn)切，歡迎借鑒參考。
不同的銷(xiāo)售方式，得到的銷(xiāo)售效果一定是不同的。在我們售樓的過(guò)程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷(xiāo)售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷(xiāo)售”。
“導(dǎo)游式銷(xiāo)售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽(tīng)，有沒(méi)有興趣，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。
很多售樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶領(lǐng)著客戶(hù)參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷(xiāo)售方式不是一種好的銷(xiāo)售方式，因?yàn)榭蛻?hù)不是游客，游客是花錢(qián)買(mǎi)景點(diǎn)，追求一種快樂(lè)的感覺(jué);而看樓的客戶(hù)是先看景點(diǎn)后花錢(qián)，他看的不是眼前的快樂(lè)，而是要看到今后幾十年的生活圖景。
因此，客戶(hù)不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶(hù)是帶著許許多多的問(wèn)題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答，那他怎么可能簽約購(gòu)買(mǎi)呢?所以說(shuō)這種銷(xiāo)售方式一定不是一種最佳的銷(xiāo)售方式。
而“醫(yī)生式銷(xiāo)售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“望”觀察你的氣息表征;通過(guò)“聞”聽(tīng)你的心脈跳動(dòng);通過(guò)“問(wèn)”問(wèn)你一切相關(guān)的情況;通過(guò)“切”做出判斷并開(kāi)出藥方。
其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)該通過(guò)望、聞、問(wèn)、切四字方針來(lái)了解客戶(hù)的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。
銷(xiāo)售中的望、聞、問(wèn)、切
望
望就是要觀察客戶(hù)個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車(chē)，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。
所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客人大概屬于什么類(lèi)型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶(hù)溝通提供生要素材。
聞
聞就是傾聽(tīng)客戶(hù)在講什么，提出了什么問(wèn)題。客戶(hù)來(lái)到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。
售樓代表如果能細(xì)心聆聽(tīng)這些來(lái)自客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷(xiāo)售過(guò)程中更有針對(duì)性，更能把握重點(diǎn)。
問(wèn)
問(wèn)就是要通提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶(hù)需求信息。
向客戶(hù)提問(wèn)是了解需求背景的重要工具，也是銷(xiāo)售技巧中的重要技巧之一。
這幾年來(lái)，我走訪過(guò)無(wú)數(shù)樓盤(pán)，接觸到的大多數(shù)銷(xiāo)售人員都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)，就是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶(hù)的需求和問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)后，我相信他們對(duì)客戶(hù)了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶(hù)呢?
我將發(fā)問(wèn)式銷(xiāo)售比喻為“飛鏢式銷(xiāo)售”，銷(xiāo)售代表每說(shuō)一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問(wèn)題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來(lái)投，千萬(wàn)不要“口沫橫飛，而不知所向。”
切
切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷(xiāo)售，使客戶(hù)滿(mǎn)意。
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