彩妝的銷售分類和實(shí)戰(zhàn)技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于彩妝的銷售分類和實(shí)戰(zhàn)技巧,希望大家會喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
1、自選式銷售
比起日韓消費(fèi)者，國人的彩妝消費(fèi)意識并不成熟，更不必說彩妝的自選式銷售啦。所以一直以來，自選式銷售并不是彩妝銷售的主流方式。隨著黑色條碼和灰色條碼的不斷被教育和廣泛普及，在房租、人員成本不斷攀升的今天，有些門店開始嘗試黑、灰色條碼的自選式銷售。例如，在彩妝區(qū)對面的中島柜上開辟灰色條碼和黑色條碼的專區(qū)，將灰色條碼和黑色條碼的黃金單品進(jìn)行集中陳列，讓消費(fèi)者進(jìn)行自選。福建那蘭圖化妝連鎖店就采用這種方法，在中島上開辟了一個(gè)BB霜專區(qū)，集中陳列了六十幾個(gè)黃金條碼。因?yàn)檫@些黃金條碼知名度較高，消費(fèi)者完全可以實(shí)現(xiàn)自我購買。在自選式銷售的背景下，那蘭圖該BB霜專區(qū)銷售占比為8個(gè)點(diǎn)。對于黑色和灰色條碼的自選式銷售，除了開辟品類專區(qū)以外，還可以用特殊的柜子集中、專門陳列性價(jià)比高的雜彩，例如，湖南寧鄉(xiāng)縣靚人堂、福建愛美化妝品連鎖店都采用了這種方式，便于消費(fèi)者自主選擇。
2、快速銷售
實(shí)際上，目前大部分門店的彩妝銷售還需要依靠BA，需BA動(dòng)口又動(dòng)手才能更好地實(shí)現(xiàn)彩妝的銷售，所以一定程度上BA的綜合素質(zhì)越高，彩妝的銷售情況就會越好。那么，綜合素質(zhì)高的BA如何才能實(shí)現(xiàn)彩妝的快速銷售呢?
1、專業(yè)化妝知識強(qiáng)。能夠根據(jù)消費(fèi)者的不同膚質(zhì)、臉型、性格、喜好等等來推薦適合她們的彩妝產(chǎn)品，用專業(yè)知識打消顧客的所有疑慮，讓顧客被彩妝師的專業(yè)知識所折服;
2、洞察能力強(qiáng)。在銷售產(chǎn)品的過程中，既能滿足消費(fèi)者的顯性需求(給顧客銷售其明確需要的產(chǎn)品)，又能洞察到消費(fèi)者的潛在需求(給顧客銷售其沒有使用到的產(chǎn)品)，并且“對癥下藥”，滿足其潛在需求;
3、連帶能力強(qiáng)。在銷售產(chǎn)品的過程中要第一時(shí)間向顧客提及促銷活動(dòng)的內(nèi)容，并且在為顧客提供實(shí)惠的前提下做連帶銷售，不能急功近利，迫切推銷自己想賣的產(chǎn)品，最終令顧客反感。
3、體驗(yàn)式銷售
體驗(yàn)式銷售是彩妝最普遍，也最有效的銷售方式。彩妝作為一種效果立竿見影的品類，只有在現(xiàn)場進(jìn)行體驗(yàn)，讓消費(fèi)者直觀地看到效果，才能更好地促進(jìn)銷售。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，幾乎所有門店都意識到了體驗(yàn)對于彩妝銷售的重要性，大家也都推出了會員免費(fèi)修眉、化妝服務(wù)。別看這項(xiàng)小小的免費(fèi)化妝服務(wù)，它帶給門店的利益是很大的。
筆者在某化妝品連鎖店曾看到這么一個(gè)場景：一個(gè)顧客進(jìn)店說需要一支口紅，店員拿起一支口紅給她自己試用，顧客涂完后店員夸她：氣色很不錯(cuò)。這時(shí)候顧客拿起一支睫毛膏自己涂，在一旁的店員說：我來幫你刷，可以刷出假睫毛的效果。店員用蘭瑟真絲π睫毛膏幫她試用。緊接著，店員又對顧客說幫她修下眉毛，并幫她重新畫過眉。顧客欣然接受，店員用了瑪麗黛佳的眉粉，顧客覺得眉粉效果很不錯(cuò)，就購買了一盒眉粉。因?yàn)楝旣愾旒延谢顒?dòng)，買滿多少元送卸妝凝膠，所以顧客又買了瑪麗黛佳的其他產(chǎn)品湊夠XX元。
最后，店員又幫顧客畫了一個(gè)全臉妝(中間用到珂萊歐氣墊粉底)，最后顧客又購買了珂萊歐的氣墊粉底，最終客單價(jià)高達(dá)600多?？偨Y(jié)一下這個(gè)店員高客單價(jià)產(chǎn)生的過程，不難發(fā)現(xiàn)，體驗(yàn)在其中起著至關(guān)重要的作用。雖然有行業(yè)專家曾提出過“體驗(yàn)會耗費(fèi)門店的坪效和人效成本，所以體驗(yàn)的對象需加以區(qū)別”的觀點(diǎn)，但是筆者的建議是，體驗(yàn)不應(yīng)該設(shè)置門檻，也不要對顧客有所區(qū)分。因?yàn)轶w驗(yàn)意味著新的機(jī)會，不體驗(yàn)則會讓機(jī)會白白溜走。
4、教育式銷售
目前，在彩妝銷售過程中出現(xiàn)了一種現(xiàn)象：一些專營店盲目為了提高彩妝的銷量，賣一堆彩妝給消費(fèi)者。但事實(shí)上，很多女性在享受到瞬間的美感后買完產(chǎn)品回去還是不會用，從而最終放棄了化妝。河南駐馬店時(shí)尚女友化妝品連鎖店總經(jīng)理呂香港認(rèn)為，專營店天天想著怎么賣東西，而沒有想過買東西的人用的過程、用的效果如何，其實(shí)就是一種揠苗助長式的過度營銷。“和顧客進(jìn)行有效的溝通，讓她懂得怎么去用，這樣銷量才會加大，這時(shí)通路才會被我們打通。專營店、代理商和廠家應(yīng)該更多地回歸到本質(zhì)上，多做和消費(fèi)者溝通的事情。”
雖然消費(fèi)者對彩妝的概念非常熟悉，但是相比護(hù)膚品，他們對于彩妝的認(rèn)識和化妝知識卻知之甚少。筆者在和很多愛美女性朋友交談中發(fā)現(xiàn)，她們樂于接受彩妝，在購買彩妝的過程中，她們并不差錢，只是不知道自己適合使用哪種彩妝和使用彩妝的技法。從這個(gè)普遍的現(xiàn)象中，我們可以看到，彩妝的專業(yè)性強(qiáng)，專業(yè)性不是說把彩妝產(chǎn)品變得很專業(yè)，而是讓彩妝BA懂得如何更好地根據(jù)客人的特點(diǎn)去銷售，讓消費(fèi)者能夠隨意地購買后同時(shí)學(xué)到與自己有關(guān)的化妝知識，使自己成為一個(gè)專業(yè)人士。但是這種培訓(xùn)教育引導(dǎo)式的銷售模式目前非常欠缺。
所以筆者認(rèn)為，以后彩妝營銷技巧的關(guān)鍵點(diǎn)，將由以前的“體驗(yàn)式”變成“教育式”營銷，從而帶動(dòng)整個(gè)彩妝行業(yè)發(fā)展。好的彩妝BA既要專業(yè)地給消費(fèi)者講解化妝的基本知識，讓化妝變得簡單而又充滿樂趣，改變消費(fèi)者對于化妝復(fù)雜難懂的誤解;又要在講解的過程中，很好地與消費(fèi)者溝通，對每個(gè)消費(fèi)者的皮膚特點(diǎn)、膚色、職業(yè)、場合特點(diǎn)說出個(gè)一二三來并針對每個(gè)消費(fèi)者提出適合她自己的化妝方案。這樣的銷售人員很容易贏得消費(fèi)者的信服，消費(fèi)者往往在接受了第一次彩妝培訓(xùn)的同時(shí)，也會接受銷售人員推薦的彩妝產(chǎn)品以及連帶推薦的一些護(hù)理類化妝品。
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