銷售全流程細節(jié)技巧
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售全流程細節(jié)技巧，歡迎借鑒參考。
一、銷售準備：
1. 展廳環(huán)境準備：展廳衛(wèi)生、前臺/接待臺衛(wèi)生、客休區(qū)衛(wèi)生，準備時間為每日晨會后40分鐘內(nèi)。
2. 展車準備：展車外觀清潔、展車內(nèi)飾清潔、車輛地板膜/輪轂?zāi)ぞS護、車輛狀況確認能夠隨時轎車或試駕、車輛油液面確認等，展車準備時間為每日晨會后1小時內(nèi)。
3. 銷售人員準備：員工儀容儀表符合公司員工5S標準;接待工具準備完善，包括名片夾、工具夾、對講機、各種工作所需單據(jù)等;員工內(nèi)涵隨時補充提升，包括認真聽取并記錄公司及種子講師的培訓(xùn)內(nèi)容，并在培訓(xùn)后進行鞏固，同時自行學(xué)習，并在工作中與部門員工分享所學(xué)習內(nèi)容，共同提升。
二、客戶開發(fā)：
1. 邀約準備：與客戶通話前確定所要了解的問題以及通話所要達到的目的;進行邀約話術(shù)的準備。
2. 電話邀約：通過當期店內(nèi)活動、近期市場活動、展廳新進車型等對客戶進行邀約，盡量提升電話邀約到店量。
3. 邀約確認：確定客戶到店后，明確客戶到店時間并提前一天再次進行確認，同時做好接待準備。
4. 客戶開發(fā)：銷售顧問通過網(wǎng)絡(luò)平拍，手機終端進行客戶信息搜集，同時通過發(fā)放彩頁、停車卡等進行宣傳，并獲取客戶信息。
5. 老客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)：不定期對已成交客戶進行回訪關(guān)懷，增進與已成交客戶的距離，向成交客戶介紹轉(zhuǎn)介紹能夠獲得的好處，增加成交客戶轉(zhuǎn)介紹的幾率。
三、展廳接待：
1. 展廳迎賓：做到出門迎賓，視情況為客戶開門或者撐傘;迎賓用語規(guī)范、洪亮、清晰;銷售顧問接待客戶時首先進行自我介紹并雙手遞交名片，同時詢問客戶如何稱呼;接待客戶的銷售顧問需攜帶工具夾進行接待;引導(dǎo)客戶進入展廳，并邀請客戶落座，提供飲品。
2. 展廳接待：注意接待禮儀，步行與客戶斜前方45°為客戶進行引導(dǎo)及介紹;接待中需使用尊稱，如“先生”、“女士”、“領(lǐng)導(dǎo)”、“您”等稱呼;展廳值班或接待客戶過程中需注意個人行為規(guī)范，禁止嬉戲打鬧、大聲喧嘩，保持標準站姿站立，行進中需挺胸抬頭，切忌無精打采、行動拖拉，影響展廳整體形象;銷售顧問積極引導(dǎo)客戶于洽談區(qū)落座，并主動提供糖果、飲品等。
3. 前臺接待：銷售前臺人員主動為客戶提供飲品，及時為客戶續(xù)杯;為客戶提供飲品時需詢問客戶需求，并使用禮貌用語，如“請慢用”等。
4. 展廳送賓：銷售顧問接待流程結(jié)束后需進行送賓，如客戶駕車，將客戶送至車前并未客戶開門，如客戶未開車，將客戶送至展廳外;客戶離開展廳前需留存客戶信息，客戶離開展廳需揮手致意，待客戶離開視線后，方才能夠回到展廳，并登記客戶信息。
四、產(chǎn)品展示：
1. 推薦適合產(chǎn)品：向客戶推薦1-2款適合客戶的車型，其中包括一款主推車型(主推車型以長庫齡車、占用資金較大車型、非熱門車型為主);如展廳無客戶需求資源，以推薦接近車型為主。
2. 客戶需求車輛尋找：展廳內(nèi)如無客戶需求車型，妥善安排客戶后積極聯(lián)系資源，概述所需時間，為客戶提供找到的產(chǎn)品資料，客戶接待結(jié)束后，將客戶情況回復(fù)資源部。
3. 產(chǎn)品介紹：六方位繞車、FFB話術(shù)結(jié)合公司特色(兩年不限公里質(zhì)保、無事故車、水泡車、火燒車等)介紹車輛品牌文化、配置、功能、優(yōu)點，突出帶給客戶的利益點。
4. 異議處理：通過使用ACE、CPR話術(shù)解決客戶疑慮，提升客戶對產(chǎn)品、公司團隊信心，增加客戶購買欲望。
五、試乘試駕：
1. 試乘試駕邀約：提升試乘試駕邀約開口率，每組客戶試乘試駕邀約不低于三次。
2. 試乘試駕準備：試乘試駕概述，包括準備時間、試駕時間、所需手續(xù)以及試駕所要達到的效果;試乘試駕車輛準備，包括檢查車況是否滿足試乘試駕要求，車輛內(nèi)油液能否滿足試乘試駕需要等;試乘試駕人員準備，儲運人員及時準備試乘試駕車輛，銷售人員妥善安排客戶。
3. 試乘：銷售顧問安排客戶落座，并為客戶調(diào)節(jié)座椅，系好安全帶等;車輛行進過程中，為客戶進行動態(tài)講解，主要包括車輛性能以及車輛用電設(shè)備的講解。
4. 試駕：幫助客戶落座于主駕駛室，為客戶進行簡單的操作介紹，行駛過程中為客戶指引方向，并簡單詢問客戶駕駛體驗。
5. 試乘試駕總結(jié)：試乘試駕結(jié)束后引導(dǎo)客戶回到展廳，詢問客戶試乘試駕總體感受，盡量獲得客戶對試乘試駕車輛的認同，如客戶提出異議，則使用CPR方法進行異議處理。
六、洽談成交：
1. 不報價原則：一切行為以保證公司利益最大化為前提，不報錯價、不報底價、不亂報價、不承諾客戶自己能力范圍外的事情。
2. 需求分析：洽談中探尋客戶心理價位，降低客戶心理預(yù)期，突出產(chǎn)品及服務(wù)的價值。
3. 報價技巧：分段式報價、結(jié)合增值服務(wù)報價、保證車輛底價絕不從自己嘴里說出;將價格細分，用較小的數(shù)字規(guī)避價格問題。
4. 進一步拉近與客戶距離：在交易洽談中進一步拉近距離，讓客戶感受到銷售顧問在為他著想，即使買賣不成，但仁義在。
5. 成交：成交后將價格商談結(jié)果及各種附加條件明確填寫在訂單中，并為客戶解釋合同各項條款，要求客戶親自簽訂購車合同。
七、增值服務(wù)：
提升增值服務(wù)開口率，對公司所擁有的增值服務(wù)項目進行概述，根據(jù)客戶需求進行推薦，增值服務(wù)包括分期業(yè)務(wù)，代辦保險，車輛精品，汽車個性改裝。
八、車輛交付：
1. 交車概述：提前一天與客戶確定到店時間，并概述交車流程及交車所需時間。
2. 交車準備：交車單據(jù)填寫完善，再次確認車輛可以正常交付(保證無異常、無過分瑕疵、無故障燈)
3. 交車：單據(jù)概述說明并客戶親自簽字，車輛及工具交接，客戶交款，交車照片，增值業(yè)務(wù)辦理。
4. 說明：保養(yǎng)維修說明，會員卡說明，車輛使用說明，再次恭喜及感謝客戶。
九、客戶關(guān)懷：
1. 成交后回訪：成交后當天、三天、七天、十五天、一個月、三個月對客戶進行回訪，關(guān)注客戶用車情況，提醒客戶用車注意事項，定期邀約客戶到店保養(yǎng)。
2. 客戶關(guān)懷：特殊天氣短信或電話關(guān)懷;客戶對車輛使用有疑問時，積極配合客戶進行處理，做客戶與售后溝通的橋梁;客戶特殊日期關(guān)懷，如生日、結(jié)婚紀念日等。
3. 轉(zhuǎn)介紹客戶：成交客戶轉(zhuǎn)介紹客戶實現(xiàn)成交，給予介紹人一定現(xiàn)金或會員積分獎勵，轉(zhuǎn)介紹次數(shù)較多客戶可以提升會員級別。
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