保險(xiǎn)銷售的你還在尬聊嗎
聊天是一門(mén)學(xué)問(wèn)，尤其對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)更是必備技能。選擇合適的話題切入，讓客戶自然而然地愿意和你交談，下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售的你還在尬聊嗎，歡迎借鑒參考。
1.服務(wù)
通過(guò)免費(fèi)的服務(wù)，獲取和客戶免費(fèi)交談的機(jī)會(huì)，保單檢視、發(fā)送保險(xiǎn)報(bào)等等，都是可以選擇的方式。愿意接受服務(wù)，已經(jīng)說(shuō)明客戶具有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，接下來(lái)就靠過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)!
進(jìn)行方式：表明提供無(wú)償服務(wù)的來(lái)意→講述檢視保單重要性→一邊檢視邊和客戶交談，并自然導(dǎo)入。
話術(shù)示例：這個(gè)月是客戶服務(wù)月，公司進(jìn)行一項(xiàng)××活動(dòng)。不知您家庭是否購(gòu)買過(guò)保單，我可以幫您免費(fèi)做下保單整理和檢視...
切入難度系數(shù) ★
2.轉(zhuǎn)介紹人
如果客戶是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，你與客戶之間就已經(jīng)有了一座橋梁，介紹人就是最好的話題。中國(guó)的消費(fèi)者更傾向于相信自己熟知的人，更愿意從身邊的人購(gòu)買商品，是熟人經(jīng)濟(jì)。
進(jìn)行方式：聊客戶和介紹人的關(guān)系→你是如何認(rèn)識(shí)介紹人的→介紹人為什么會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹→然后找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：我是××最好的朋友，同時(shí)也是他的壽險(xiǎn)顧問(wèn)。他找我來(lái)幫他做了一份保險(xiǎn)規(guī)劃，并且還很認(rèn)可我的專業(yè)...
切入難度系數(shù) ★
3.子女教育
如果事前知道客戶有孩子或是見(jiàn)到他的孩子，從孩子身上尋找話題，親近且貼心，相信沒(méi)有客戶是會(huì)斷然拒絕的。
進(jìn)行方式：夸獎(jiǎng)孩子→邀請(qǐng)客戶分享育兒經(jīng)→聆聽(tīng)他對(duì)孩子養(yǎng)育、教育的擔(dān)心→醫(yī)療教育費(fèi)用的擔(dān)心→找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：您的孩子真可愛(ài)，現(xiàn)在在讀幾年級(jí)了?這么可愛(ài)的小孩，您肯定付出了不少心血，讀書(shū)、補(bǔ)課、吃穿，您一定一直操心啊...
切入難度系數(shù) ★★
4.行業(yè)或者工作
如果事先知道客戶的工作，從工作切入會(huì)更容易吸引客戶的注意力，各行各業(yè)都有各自的難處與艱辛，了解了工作也變相地了解到了客戶的生活。
進(jìn)行方式：討論客戶的職業(yè)或工作的辛苦，其他特性→工作賺錢所為何來(lái)→愛(ài)家人、積累財(cái)富→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：您是做××工作的嗎?我有同學(xué)也是做這個(gè)的，聽(tīng)說(shuō)做××工作收入比較穩(wěn)定，壓力小...
切入難度系數(shù) ★★★
5.投資理財(cái)
沒(méi)有人會(huì)拒絕談理財(cái)，尤其是教他如何理財(cái)，談到理財(cái)其實(shí)距離保險(xiǎn)不遠(yuǎn)了。當(dāng)然不僅是對(duì)保險(xiǎn)，對(duì)各類投資理財(cái)方式，你都要能做到如數(shù)家珍。
進(jìn)行方式：相互分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)→如何做風(fēng)險(xiǎn)控管→交由專家管理的看法→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：最近股市比較低迷，前一段時(shí)間我的投資方式……不知您都用哪些投資方式理財(cái)呢?
切入難度系數(shù) ★★★★
6.身體保健
阿保君身邊的90后都已經(jīng)爭(zhēng)先恐后地加入養(yǎng)生大潮，枸杞紅棗已成日常新寵，可見(jiàn)大家對(duì)身體的保健意識(shí)越發(fā)強(qiáng)烈。所以如果自己有所涉獵或客戶對(duì)此有心得，嘮起嗑來(lái)就自然而然。
進(jìn)行方式：如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識(shí)→所有可能發(fā)生的費(fèi)用及家人的負(fù)擔(dān)→如何做風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：聽(tīng)說(shuō)最近新聞上又爆出了××食品有問(wèn)題，現(xiàn)在的食品問(wèn)題真是讓人擔(dān)憂，哎，您平常會(huì)吃些什么對(duì)身體進(jìn)行保健?
切入難度系數(shù) ★★★★
7.時(shí)事新聞
最易信手拈來(lái)，最容易產(chǎn)生互動(dòng)，同時(shí)也是比較考驗(yàn)代理人話術(shù)的一個(gè)話題，不過(guò)非常適合商務(wù)男士。
進(jìn)行方式：找出和保險(xiǎn)相關(guān)的事件，如災(zāi)難、疾病等等→談人生或生活的無(wú)常→如何關(guān)愛(ài)自己、家人→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：這一段時(shí)間的地震新聞，您有關(guān)注嗎?災(zāi)區(qū)受損實(shí)在是嚴(yán)重，生活就是這樣無(wú)常...
切入難度系數(shù) ★★★★★
8.穿著打扮
這個(gè)切入點(diǎn)非常適合女性客戶，畢竟沒(méi)有一個(gè)女性不愛(ài)聽(tīng)到贊美。如果發(fā)現(xiàn)客戶注意穿著打扮，可以探究出她是一個(gè)追求生活品質(zhì)的人，用這個(gè)開(kāi)啟話題，在對(duì)客戶完全不了解的情況下，拉近距離。
進(jìn)行方式：贊美→追求生活品質(zhì)→如何理財(cái)追求幸福人生→找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題
話術(shù)示例：您這件衣服真漂亮啊!請(qǐng)問(wèn)是在哪兒買的?我也想給我太太買一件，您能不能介紹給我?
切入難度系數(shù) ★★★★★
從來(lái)就沒(méi)有一蹴而就的保險(xiǎn)銷售，真正需要做到的是聆聽(tīng)客戶的問(wèn)題→發(fā)現(xiàn)客戶的需求→解決客戶想要解決的事情。聊天不是一味地說(shuō)出自己想表達(dá)的，達(dá)到自己的目的，只有信息的雙向交流，才能讓你挖掘到客戶身上真正的保險(xiǎn)需求，先聽(tīng)后說(shuō)，加油!
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