你真的懂怎么正確地轉(zhuǎn)介紹嗎
今天小編為大家收集整理了關(guān)于你真的懂怎么正確地轉(zhuǎn)介紹嗎,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
1、轉(zhuǎn)介紹名單薄
準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊(cè)里，有客戶(hù)的資料和客戶(hù)提供的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個(gè)客戶(hù)和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話(huà)和通信地址，還有注意事項(xiàng)都記載得清清楚楚。
在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書(shū)、體檢、售后服務(wù)，只要有機(jī)會(huì)，都回主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個(gè)冊(cè)子上。
2、三個(gè)問(wèn)題 索取轉(zhuǎn)介紹
陳玉婷總是在第一次進(jìn)行需求分析時(shí)就開(kāi)始向客戶(hù)要求轉(zhuǎn)介紹，第二次給客戶(hù)送建議書(shū)時(shí)，不管成交不成交，她也都會(huì)繼續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般她會(huì)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：
1.您對(duì)我的服務(wù)滿(mǎn)意嗎?
2.對(duì)我的公司、我設(shè)計(jì)的建議書(shū)和我的專(zhuān)業(yè)度是不是滿(mǎn)意?
3.是不是同意好東西跟好朋友分享，能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人?
跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，索取到的名單，在拜訪(fǎng)之前一要先給客戶(hù)打電話(huà)，征求他們的同意，以后每一次與老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)接觸的情況也都會(huì)告知。如果，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)成為準(zhǔn)客戶(hù)，那么一定要記得感謝愿介紹客戶(hù)，這樣愿介紹客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很尊重他，也很重視他，以后也更樂(lè)意幫你轉(zhuǎn)介紹。
3、怎么開(kāi)口?
初次見(jiàn)面，和客戶(hù)做完需求分析的時(shí)候：
業(yè)務(wù)員：“**先生，您對(duì)我今天的服務(wù)覺(jué)得滿(mǎn)意嗎?”
客戶(hù)：“挺滿(mǎn)意的。”(如果不滿(mǎn)意要問(wèn)清楚原因)
業(yè)務(wù)員：“那您之前有沒(méi)有遇到像我這么專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，向您提供這么專(zhuān)業(yè)的需求分析呢?”(順著客戶(hù)的話(huà)延續(xù)下去)
客戶(hù)：“沒(méi)有”(這時(shí)記得往下問(wèn)，如果客戶(hù)回答“有，”則說(shuō)明客戶(hù)對(duì)自己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)該像客戶(hù)問(wèn)清楚，自己還有哪些方面不茍專(zhuān)業(yè)需要改進(jìn)。)
業(yè)務(wù)員：“那您是不時(shí)很認(rèn)同我?guī)湍男枨蠓治?您覺(jué)得對(duì)您有幫助嗎?”
客戶(hù)：“有”(進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒(méi)有”或“不知道”，則須問(wèn)清楚原因。)
業(yè)務(wù)員：“既然您覺(jué)得這份需求分析對(duì)您有幫助，您是不是業(yè)愿意把好東西跟好朋友分享?”
可能有的客戶(hù)會(huì)說(shuō)“好啊”，就會(huì)給名單了，但也有的客戶(hù)會(huì)由于，或者一時(shí)想不起有哪些朋友，這個(gè)時(shí)候就該在此說(shuō)明并加以引導(dǎo)：
“當(dāng)初我也不認(rèn)識(shí)您，使您的好朋友**幫我做介紹，我才會(huì)有機(jī)會(huì)為您提供這么專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，只不過(guò)他們并不 認(rèn)識(shí)我。那不曉得您有沒(méi)有三位最關(guān)心的朋友，我可以提供他們這個(gè)需求分析。”
留些時(shí)間給客戶(hù)考慮，可以暗示客戶(hù)：
“您最近和哪個(gè)朋友一起吃飯?”
“您最要好的朋友是哪位?
“您兒時(shí)最要好的同學(xué)是誰(shuí)?”
這樣下來(lái)，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬(wàn)不咬太過(guò)強(qiáng)求，以免給客戶(hù)留下不好的印象。第一次沒(méi)有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒(méi)有關(guān)系，在接下來(lái)的每個(gè)銷(xiāo)售流程中，只要有機(jī)會(huì)接觸客戶(hù)，就可以繼續(xù)索要名單。
這樣下來(lái)，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬(wàn)不咬太過(guò)強(qiáng)求，以免給客戶(hù)留下不好的印象。第一次沒(méi)有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒(méi)有關(guān)系，在接下來(lái)的每個(gè)銷(xiāo)售流程中，只要有機(jī)會(huì)接觸客戶(hù)，就可以繼續(xù)索要名單。
4、找到愿意分享的客戶(hù) 他們會(huì)成為影響力中心
主動(dòng)型客戶(hù)往往有三個(gè)特點(diǎn)：
1)他很喜歡你，覺(jué)得你是值得被介紹的
2)他對(duì)于保險(xiǎn)和你的服務(wù)的公司超過(guò)100%的認(rèn)同。
3)他對(duì)于你的價(jià)值和服務(wù)是非常滿(mǎn)意的，同時(shí)他也樂(lè)于分享，希望周遭的人也能得到同樣的服務(wù)。
“好比我們到一家餐廳吃飯，覺(jué)得很好吃。那么不用別人問(wèn)，我們都會(huì)主動(dòng)講那里很棒。因?yàn)槲覀兌加X(jué)得滿(mǎn)意，就很希望與人分享，壽險(xiǎn)顧問(wèn)一定要讓客戶(hù)滿(mǎn)意，他們滿(mǎn)意了，就愿意分享給別人。”如果能找到一群客戶(hù)時(shí)非常樂(lè)意分享的，轉(zhuǎn)介紹往往就會(huì)比較容易。陳玉婷認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)這類(lèi)客戶(hù)關(guān)鍵是做好服務(wù)，多與他們的朋友，逐漸將他們培養(yǎng)成影響力中心。
5、協(xié)助被動(dòng)型客戶(hù)一起想名單
被動(dòng)型客戶(hù)一般不會(huì)主動(dòng)給與轉(zhuǎn)介紹名單，當(dāng)然他們也不是不樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動(dòng)，需要你根據(jù)他的人脈關(guān)系鎖定目標(biāo)群，并對(duì)他們加以引導(dǎo)，讓他們順其自然的說(shuō)出轉(zhuǎn)介紹名單。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有誰(shuí)剛生孩子?
6、 堅(jiān)持攻占不樂(lè)意型客戶(hù)的心
對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶(hù)就要主動(dòng)要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶(hù)資金覺(jué)得不好意思了，可能就九會(huì)給你名單了。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程也要懂得察言觀(guān)色，一定要適可而止，千萬(wàn)不可強(qiáng)求。
7、愿不愿意都要衷心感謝
對(duì)于愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)：
“**小姐，非常感謝您!代表我自己也代表您的朋友。應(yīng)為有您無(wú)私的介紹，您周遭的朋友才會(huì)有機(jī)會(huì)得到安全的保障，也因此使得我有機(jī)會(huì)繼續(xù)在保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)真的持續(xù)下去!”
如果客戶(hù)不愿意轉(zhuǎn)介紹：
“**小姐，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照顧他們，那如果您不想，我也沒(méi)有辦法，畢竟保單受益人又不是我，我替您這么擔(dān)心，這么著急，也是為了您的家庭啊!”
8、用說(shuō)故事的方式化解客戶(hù)的拒絕
客戶(hù)一般會(huì)選擇其中的一個(gè)來(lái)回答。當(dāng)然，如果客戶(hù)說(shuō)“兩個(gè)都很好”，那就更好了，可以一同開(kāi)發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。
業(yè)務(wù)員：“為什么?”
客戶(hù)： “因?yàn)樾r(shí)候常常在一起啊。”假設(shè)客戶(hù)這樣回答。
不管客戶(hù)怎么回答這個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫@只是一個(gè)過(guò)渡性的問(wèn)題，關(guān)鍵在于引出下面的問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員：“好，假設(shè)有一天，妹妹結(jié)婚了，而意外發(fā)生了，妹夫跑來(lái)找您，說(shuō)您妹妹前幾天走了，我們家需要3 萬(wàn)塊生活費(fèi)，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3萬(wàn)塊?這個(gè)時(shí)候您會(huì)不會(huì)借?”陳玉婷會(huì)問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題。
客戶(hù):“會(huì)阿!”客戶(hù)一般不會(huì)猶豫。
業(yè)務(wù)員：“好，那如果隔一個(gè)月，妹夫又來(lái)了，哥阿，實(shí)在不好意思，我家小朋友要上學(xué)，需要兩萬(wàn)塊，您可不可以 再借我”您借不借?”陳玉婷接著問(wèn)。
客戶(hù):“會(huì)啊!”假設(shè)客戶(hù)依然回答會(huì)。
業(yè)務(wù)員：“可是過(guò)幾天，妹夫又來(lái)了，”哥，真的不好意思“，我的放貸要到了，需要50萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候，您還會(huì)豪爽的 借給他媽?”客戶(hù)“這我需要考慮一下” 錢(qián)的數(shù)目比較大了，客戶(hù)這個(gè)時(shí)候一般都會(huì)考慮一下。
業(yè)務(wù)員:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您還是不愿意嗎?”
客戶(hù)還是會(huì)很猶豫，然后說(shuō)出自己的困難，這個(gè)時(shí)候就抓住客戶(hù)的心理，直接問(wèn)“那您想不想那么重的責(zé)任不要自己承擔(dān)，而是交給我，我來(lái)幫您照顧您的妹妹和妹夫?”
客戶(hù)往往會(huì)很樂(lè)意，接著說(shuō)“但是，您的妹妹、妹夫我不認(rèn)識(shí)，需要您幫他們一個(gè)忙。很簡(jiǎn)單，只要打個(gè)電話(huà)告訴他們兩件事：第一，告訴他們**是一家什么樣的公司;第二，我在您心目中是什么樣的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，請(qǐng)他們給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我?guī)退麄兞可矶ㄗ鲆粋€(gè)家庭保障需求分析，這樣您就把您的責(zé)任交給我了，您就不用有50萬(wàn)的壓力，您就很輕松的打個(gè)話(huà)，把責(zé)任轉(zhuǎn)給我吧”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得一通電話(huà)就可以如釋重負(fù)，他們往往樂(lè)意這么做。
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