必須要了解的7個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念
任何事情，理論要先行。因?yàn)槔碚撌且槐K明燈，指導(dǎo)實(shí)踐。很多人來(lái)到保險(xiǎn)行業(yè)，從不抬頭看路，只是低頭拉車(chē)。做來(lái)做去，最后只能離開(kāi)。下面是小編為大家收集關(guān)于必須要了解的7個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念，歡迎借鑒參考。
1、大數(shù)法則
做保險(xiǎn)這份工作，核心是介紹。這份工作比較辛苦，他實(shí)際上是一個(gè)宣傳員的工作。那么就一定會(huì)有人接受，有人不接受，這是很正常的。
因?yàn)槿撕腿酥g是千差萬(wàn)別的，觀念，價(jià)值觀都很難統(tǒng)一。所以我們這份工作，大家一定要了解大數(shù)法則。
我們做的工作是一個(gè)概率的問(wèn)題，保險(xiǎn)本身也是一個(gè)概率的問(wèn)題。它有個(gè)成功率，也就是說(shuō)，不是100%成功的。
其實(shí)大數(shù)法則對(duì)很多銷(xiāo)售行業(yè)都適用。比如說(shuō)，你每天見(jiàn)什么人，見(jiàn)幾個(gè)，談什么話你可以決定，但你決定不了見(jiàn)完這個(gè)人后他是否愿意加入。
而且隨著你對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)保險(xiǎn)的理解，對(duì)客戶的把握程度不同，成功率是不一樣的。一開(kāi)始成功率很低，但隨著工作的推進(jìn)，會(huì)逐漸提高，它是一個(gè)概率問(wèn)題，它是一個(gè)大數(shù)法則。
我們每天要做的事情就是要擴(kuò)大這個(gè)基數(shù)。比如說(shuō)，你見(jiàn)100人，如果你的技能很低，成交率只有1%。也就是說(shuō)見(jiàn)100人，可以成交一單。
如果想要多簽單，就只能提高基數(shù)。見(jiàn)300個(gè)客戶可以成交3單。但是你的技能提升是需要時(shí)間的，所以這個(gè)行業(yè)是天道酬勤的行業(yè)。
2、開(kāi)花理論
我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，激勵(lì)，淘汰的行業(yè)。有人說(shuō)做保險(xiǎn)的流失率太大，不穩(wěn)定。
其實(shí)做任何銷(xiāo)售都是這樣。最重要的是要有一個(gè)平和的心態(tài)，在平和心態(tài)里面我們又有一個(gè)開(kāi)花理論。
可能我們的言談舉止，知識(shí)儲(chǔ)備，專業(yè)素養(yǎng)都不一樣，那么面對(duì)同一個(gè)客戶，我們把握的程度也不同，所以這種差別都會(huì)導(dǎo)致了我們每一個(gè)人前進(jìn)的速度不同。
就相當(dāng)于一年四季的花是一樣的，不同的季節(jié)有不同的花開(kāi)。荷花就要夏天開(kāi)，梅花就要冬天開(kāi)，春天有春天的花，夏天有夏天的花，春夏秋冬四季都有花。
你是哪個(gè)季節(jié)的花，就不要和別的季節(jié)的花相比，比也沒(méi)有意義。所以在我們工作當(dāng)中要學(xué)會(huì)自己去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，自己和每天的前一天去比較。
你的同事可能開(kāi)了大單，賺了大錢(qián)，不要心急。看看你的專業(yè)，看看你的系統(tǒng)是不是在不斷的完善。
在這方面努力去學(xué)習(xí)，相當(dāng)于護(hù)你的根，等到了以后，自然會(huì)開(kāi)花結(jié)果所以這個(gè)開(kāi)花理論，就是讓大家不要盲目去攀比。
3、農(nóng)夫理論
春播，夏鐘，秋收，冬藏。這是自然規(guī)律。我們這個(gè)工作看上去是金融服務(wù)者的工作，但實(shí)際和農(nóng)民一樣。我們所做的工作要有耐心，它要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程才會(huì)有結(jié)果。
春天就一定要播種，就像我們開(kāi)發(fā)客戶是一樣的。今天你新接觸一個(gè)客戶，你馬上就要讓她簽單，那你就是拔苗助長(zhǎng)嘛。
夏種就是要經(jīng)營(yíng)客戶，你認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，讓他逐漸和你之間建立信任，逐漸去了解保險(xiǎn)的意義。
當(dāng)然這個(gè)過(guò)程會(huì)有長(zhǎng)有短，取決于你所傳遞的信息量大小。很多的客戶很快就可以做購(gòu)買(mǎi)決定，那是因?yàn)檫@個(gè)種子不是你播種的，是別人種的，沒(méi)有堅(jiān)持，被你碰到了，自然就收割了。
其實(shí)那不是你的功勞，只是恰好你的運(yùn)氣好而已。但從自身經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，要用心經(jīng)營(yíng)你的客戶。要開(kāi)花，花期過(guò)了之后就會(huì)結(jié)果。
這個(gè)“秋收”就是結(jié)果，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可能就是成交，同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)工作來(lái)說(shuō)，成交只是開(kāi)始。因?yàn)榇蠹抑?，我們農(nóng)民播種目的是什么?目的不是為了這一季的收獲，是未來(lái)長(zhǎng)久之季。
我們不會(huì)為了這一季的莊稼而對(duì)土地不管不顧。我們會(huì)留下種子，下個(gè)季節(jié)繼續(xù)播種，做保險(xiǎn)也是一樣。
冬藏同樣道理，這是一個(gè)休養(yǎng)生息的過(guò)程。張弛有度，這份工作，如果可以做到這樣，就會(huì)越來(lái)越好。
4、它是生意，不是工作
因?yàn)槲覀兒捅ｋU(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，不是勞動(dòng)人事合同。我們交的稅是個(gè)體工商戶的稅，不是工資階層的所得稅。
所以大家要知道我們每一個(gè)人都是在給自己做事情，我們就缺少一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照而已。生意，就有生意的做法，就不是工作。
它要有自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，也要有成本的觀念，也要有經(jīng)營(yíng)的觀念，這些非常非常的重要。
所以大家一定要好好的去規(guī)劃一下自己的生意。將來(lái)到底要怎么做才可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)，這點(diǎn)很關(guān)鍵。
5、選擇理論
保險(xiǎn)市場(chǎng)是無(wú)限巨大的，特別是在中國(guó)。不是所有客戶都是你的，要對(duì)客戶有所選擇。因?yàn)槲覀冏罱K成交的人，絕對(duì)是和我們價(jià)值觀相互統(tǒng)一，相互一致的人。
物以類(lèi)聚人以群分正是這個(gè)道理，所以我們做的工作，是大數(shù)法則。所以，盡早去放棄哪些不是你客戶的人，用心經(jīng)營(yíng)好那些屬于你的客戶的人，你的事業(yè)才可以安穩(wěn)，才可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
你說(shuō)：我難道不幫他嗎，我不幫他誰(shuí)幫他?
你放心自然有人幫他，人與人之間是有緣份的。不要把很多的時(shí)間，精力浪費(fèi)在那些不屬于你的客戶身上。
6、銷(xiāo)售的是制度和自己
我們銷(xiāo)售的不是商品，是一種科學(xué)的制度，但更重要的是銷(xiāo)售你自己。
保險(xiǎn)商品完全區(qū)別于其它商品，他是隱性需求的產(chǎn)品，很少有客戶主動(dòng)積極的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，大多數(shù)都是通過(guò)我們保險(xiǎn)顧問(wèn)主動(dòng)積極的去介紹然后去促成。
因?yàn)槿巳藢?duì)風(fēng)險(xiǎn)都是漠視的，都不相信事故會(huì)發(fā)生在自己身上。而且保險(xiǎn)這件事情現(xiàn)在做與不做，對(duì)現(xiàn)在眼下的生活不會(huì)有太大的改變，所以做保險(xiǎn)最難的也在這里。
那么，我們做這份工作的核心是銷(xiāo)售我們自己，就你的人品;你的專業(yè)程度能不能得到別人的認(rèn)可和信任，這是最關(guān)鍵的!所以要千方百計(jì)的在這方面去提升。
7、付出基本代價(jià)
要獲得保險(xiǎn)事業(yè)上的成就，一定要付出基本的代價(jià)。
很多人認(rèn)為做保險(xiǎn)可以賺大錢(qián)，甚至是暴利。大錯(cuò)特錯(cuò)，沒(méi)有一份工作像保險(xiǎn)這樣，需要你持續(xù)的付出，需要付出你基本的代價(jià)。
因?yàn)橐环莨ぷ魇且粋€(gè)持續(xù)的過(guò)程，你想一想。我們剛才講過(guò)，如果把保險(xiǎn)比做農(nóng)夫的工作，播從春到秋每一個(gè)季節(jié)做的工作都是不同的。
所以在這個(gè)工作過(guò)程中，你要持續(xù)不斷的在這方面深入耕耘下去，你才能夠有機(jī)會(huì)剩下來(lái)。剩著為王，你才能成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者。
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