壽險銷售高手的九種銷售技巧和話術
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關于壽險銷售高手的九種銷售技巧和話術,歡迎借鑒參考。
1、安全感
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術。
2、價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,有乞丐主動為災區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
3、自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以說:“這臺設備用上后,公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”
4、情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機,你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊!
5、關注細節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,很多促銷員不能領會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。
6、厲兵秣馬
兵法說,不打無準備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月,從產(chǎn)品知識到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個環(huán)節(jié)都反復練習,直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗,持續(xù)了將近一個星期,終于得到了自己滿意的效果。
7、借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。
8、見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結果導致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
9、送君一程
銷售上有一個說法,開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候,非常注意和已成交的顧客維持良好關系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單,只要認真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
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