在保險銷售過程中，我們雖然不會與客戶弄得兩敗俱傷，但能否與客戶溝通好，則決定了我們的銷售是否能成功!所以，與客戶溝通，真得很重要!下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售就是人與人之間的溝通，歡迎借鑒參考。

　　與客戶溝通中應(yīng)避免的錯誤

　　1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點

　　很多營銷員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。

　　客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點。有的時候甚至?xí)∏∠喾?，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。營銷員要先找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對性地給客戶講解產(chǎn)品。

　　2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買

　　營銷員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

　　有的營銷員從不考慮客戶的問題是真是假，只想著解答客戶問題，最后卻是被客戶的問題所困。如果客戶提出問題，我們應(yīng)該有意識地考慮下問題是真還是假，客戶提出這個問題出于什么目的，客戶想要解決的是什么問題。

　　與客戶溝通中的五條金律：

　　1、在不了解客戶真實需求時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多提問題，了解客戶的真實需求。

　　2、同意客戶的感受

　　當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一戰(zhàn)線上的。

　　3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細說明原因。

　　4、確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

　　營銷員需要確認客戶的問題，并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道。因為這樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，這為營銷員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定了基礎(chǔ)。

　　5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當(dāng)客戶看到了背后的動機，營銷員就可以從此處入手。營銷員想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正相互信任的關(guān)系。

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