客戶真的沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員提供相關(guān)的資訊服務(wù) 。一般來(lái)講，保險(xiǎn)公司通過(guò)媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險(xiǎn)種方面的信息需要借助于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員等具體人員來(lái)完成。顧客無(wú)法完全了解保險(xiǎn)性質(zhì)，更難以理解保險(xiǎn)的有關(guān)術(shù)語(yǔ)，顧客需要一對(duì)一的說(shuō)明保險(xiǎn)條款內(nèi)容。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶真的沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎，歡迎借鑒參考。
“我沒(méi)錢(qián)”一般都是借口
保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心(IRDC)連續(xù)多年針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)的追蹤調(diào)查結(jié)果顯示，“我沒(méi)錢(qián)”在所有的客戶拒絕理由中排名第一。許多營(yíng)銷(xiāo)員表示，在銷(xiāo)售過(guò)程中常常被客戶以這個(gè)理由拒之門(mén)外。同時(shí)不少營(yíng)銷(xiāo)員也承認(rèn)，即便他們內(nèi)心十分清楚絕大多數(shù)說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”的客戶并不是真的沒(méi)有錢(qián)，然而一旦客戶以此理由拒絕，他們也實(shí)在很難采取更進(jìn)一步的對(duì)策，只好無(wú)奈地放棄。
事實(shí)上，在絕大多數(shù)情況下，客戶說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”都不是真實(shí)的。一方面，人壽保險(xiǎn)的需求大小跟個(gè)人在家庭中的地位、責(zé)任、作用及經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)有關(guān)，收入高、責(zé)任重的人相對(duì)應(yīng)所需要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)也多，收入低、責(zé)任輕的人保險(xiǎn)需求相對(duì)就小。因此，有沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)更像是一個(gè)偽命題，畢竟完全沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶可謂少之又少。
另一方面，從銷(xiāo)售流程上來(lái)看，一般營(yíng)銷(xiāo)員在拜訪前，必須先對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行認(rèn)真篩選，提早判斷對(duì)方是否是真正適合的準(zhǔn)客戶。例如他真的需要保險(xiǎn)嗎?他的身體能投保嗎?他容易接近嗎?以及他有能力繳費(fèi)嗎?如果能提前搞清楚這些情況，就可以避免在花費(fèi)很大力氣去應(yīng)付許多無(wú)謂的拒絕后仍然徒勞無(wú)功。換句話說(shuō)，除非營(yíng)銷(xiāo)員并沒(méi)有篩選準(zhǔn)客戶，找到一個(gè)不合適的對(duì)象面談，否則大多數(shù)說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”的拒絕都只是借口而已。
銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
事實(shí)上，在銷(xiāo)售過(guò)程中未曾遭遇拒絕而能夠一次促成的例子，實(shí)在少之又少。試問(wèn)那些從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作多年的資深從業(yè)人員，在其銷(xiāo)售生涯中所遇到的客戶有幾位是二話不說(shuō)便簽單的?這從營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶時(shí)，準(zhǔn)客戶大多采取一種防御性的姿態(tài)便可見(jiàn)一斑。關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)的研究表明，準(zhǔn)客戶從一開(kāi)始就擺出拒人千里之外的姿態(tài)，很多時(shí)候并不一定真要拒絕營(yíng)銷(xiāo)員或保險(xiǎn)，而是出于人類(lèi)的一種對(duì)無(wú)知事物恐懼本性使然，或者僅僅是想抗拒營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)其所帶來(lái)的變化或煩擾而已。
基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，一般普遍認(rèn)為“保險(xiǎn)是賣(mài)出去的，而不是人們主動(dòng)來(lái)買(mǎi)!”這就意味著，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作極其艱難，而遭遇拒絕更是免不了的。既然有心從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，就必須有這樣清醒的認(rèn)識(shí)，認(rèn)真處理好客戶的拒絕問(wèn)題，從而順利簽下保單。
從某種意義上而言，做好拒絕處理需要的不僅僅是方法和技巧，更重要的是面對(duì)拒絕時(shí)保持良好心態(tài)。俗話說(shuō)“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，資深營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，那些全程表現(xiàn)得很客氣的準(zhǔn)客戶，往往最后都不會(huì)購(gòu)買(mǎi);相反地，那些會(huì)一直發(fā)問(wèn)甚至表達(dá)不同意見(jiàn)的準(zhǔn)客戶才是真正有購(gòu)買(mǎi)意愿的，反而更有可能銷(xiāo)售成功。因此許多成功的營(yíng)銷(xiāo)員在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，往往不是沮喪而是興奮，因?yàn)樗麄冎冷N(xiāo)售的契機(jī)已經(jīng)到來(lái)。
換言之，成功的營(yíng)銷(xiāo)員總是把拒絕看成一種成交的信號(hào)。在他們看來(lái)，拒絕也是客戶表達(dá)觀點(diǎn)的一種方式，客戶一時(shí)的拒絕并不代表永遠(yuǎn)的否認(rèn)或抗拒，它僅僅表明客戶沒(méi)有立即同意，而客戶其實(shí)想表達(dá)的是：“給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由!”
不為失敗找借口，只為成功找方法。在保持良好心態(tài)的基礎(chǔ)上，充分掌握拒絕處理的方法和技巧，才能掌握打開(kāi)客戶心靈之門(mén)的金鑰匙，從而跨過(guò)“拒絕”與“促成”之間的鴻溝。
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