如何搞定你的經(jīng)銷商
賣新產(chǎn)品需要經(jīng)銷商重新學(xué)習(xí)，大多數(shù)經(jīng)銷商都不喜歡賣新產(chǎn)品，當(dāng)你讓經(jīng)銷商進(jìn)新品牌、新產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)找出各種各樣的拒絕理由，下面是小編為大家收集關(guān)于如何搞定你的經(jīng)銷商，歡迎借鑒參考。
產(chǎn)品夠用，不需要新品牌新產(chǎn)品品
這個(gè)借口經(jīng)銷商常常把其說(shuō)得冠冕堂皇：“你看看，我們店里現(xiàn)在機(jī)油的品牌好幾個(gè)了，各個(gè)價(jià)格檔次的都有了，貨架都擺滿了，沒(méi)必要增加新品牌了，也沒(méi)地方放，產(chǎn)品都?jí)蛴昧恕?rdquo;這是一般修理廠經(jīng)銷商客戶最常見(jiàn)的拒絕方式。應(yīng)對(duì)方式：其實(shí)就好比賺錢(qián)，誰(shuí)也不會(huì)說(shuō)自己賺錢(qián)賺的夠多了，不想再賺了，對(duì)于客戶這類拒絕，我們要避輕就熟，機(jī)油產(chǎn)品不需要，我們可以先從防凍液產(chǎn)品入手，防凍液產(chǎn)品不需要，我們可以先從齒輪油入手，通過(guò)單品切入，然后以點(diǎn)帶線，以線帶面，通過(guò)初期小產(chǎn)品合作，和客戶做好關(guān)系，然后逐步再將其它產(chǎn)品做進(jìn)去，贏得客戶信任。
產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)
有很多修理廠經(jīng)銷商連代理商業(yè)務(wù)人員帶去的產(chǎn)品宣傳單頁(yè)都沒(méi)顧上看一眼，就說(shuō)“產(chǎn)品不好”、“公司政策不好”、“產(chǎn)品沒(méi)賣點(diǎn)”，其實(shí)這些一直以來(lái)就是他的口頭禪。在跟廠家業(yè)務(wù)人員打了多年交道以后，經(jīng)銷商也掌握了一定的談判技巧，天天跟廠家吐苦水，以便廠家給自己的價(jià)格政策更優(yōu)惠。經(jīng)銷商真實(shí)的想法是，新品牌、新產(chǎn)品要進(jìn)店，廠家一定會(huì)給優(yōu)惠價(jià)格或政策，所以不如干脆說(shuō)新產(chǎn)品沒(méi)賣點(diǎn)，說(shuō)自己不想進(jìn)，這樣進(jìn)則可追求最大價(jià)格利潤(rùn)，退則可拒絕進(jìn)貨。如果修理廠經(jīng)銷商以此做托辭，那么說(shuō)明他還是有意向合作的。因?yàn)楫吘剐蘩韽S選擇的產(chǎn)品不是自用，也是為了轉(zhuǎn)化利潤(rùn)，既然是新品牌、新產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格政策優(yōu)勢(shì)肯定要好過(guò)市面上做爛的產(chǎn)品，所以一般都會(huì)嘗試，能賣多少就賣多少，先出個(gè)質(zhì)量反饋，質(zhì)量好且市場(chǎng)接納好的話那就再多進(jìn)點(diǎn)貨，作為一個(gè)修理廠經(jīng)銷多個(gè)新品牌、新產(chǎn)品也不算太離譜。
價(jià)格太高，沒(méi)人會(huì)買
“反正你們公司的產(chǎn)品價(jià)格就是貴，沒(méi)人會(huì)買。”很多潤(rùn)滑油經(jīng)銷商在說(shuō)這到價(jià)格的時(shí)候，心里其實(shí)早就在打著小算盤(pán)：進(jìn)貨價(jià)多少，零售價(jià)多少，新品牌、新產(chǎn)品促銷廠家給多少返利或者政策怎樣，折算下來(lái)自己可以賺到多少利潤(rùn)等。他說(shuō)這句話的目的，表面上似乎是說(shuō)新品牌、新產(chǎn)品價(jià)格太貴不好賣，他是不會(huì)進(jìn)貨的，實(shí)際上他是希望廠家能夠多給點(diǎn)返利，多給點(diǎn)新產(chǎn)品銷售優(yōu)惠政策而已。大多數(shù)經(jīng)銷商才不去理會(huì)賣價(jià)是多少呢，因?yàn)樵儋F的東西都是賣給顧客的，經(jīng)銷商更多關(guān)注的是自己能賺多少錢(qián)。經(jīng)銷商認(rèn)為既然廠家花了那么大的精力把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，那么廠家也一定會(huì)花大價(jià)錢(qián)千方百計(jì)地把新產(chǎn)品賣出去，促銷活動(dòng)和宣傳肯定少不了，具體怎么做那是廠家的事，作為經(jīng)銷商，我要的是廠家、顧客兩頭賺錢(qián)。
經(jīng)銷商不進(jìn)新產(chǎn)品的借口很多，上面這三大借口是經(jīng)銷商們最常用的，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，以上分析希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>
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