賣水果的銷售心理戰(zhàn)術(shù)
賣水果的銷售心理戰(zhàn)術(shù)
每一件商品都有它存在的價(jià)值，而它的價(jià)值不一定滿足所有人的需求，該如何挖掘顧客的需求，這就需要用到銷售策略。如果賣東西沒有很好地抓住顧客的心理，你的東西再好也打動(dòng)不了他。下面是小編為大家收集關(guān)于賣水果的銷售心理戰(zhàn)術(shù)，歡迎借鑒參考。
一、不同的顧客有不同的需求
養(yǎng)魚的人都知道一個(gè)魚缸系統(tǒng)，不同的魚類生存在魚塘里的深度不同，賣水果也是一樣的道理，不同的顧客有不同的需求，在這方面你千萬不能“一視同仁”。譬如大部分賣水果的商家都會(huì)呈現(xiàn)一類的水果，它可能受眾面廣，但不一定照顧到部分不同需求的顧客，而成功的商家只是比你更善于“籠絡(luò)人心”而已，他所做的就是，留住這一部分顧客。
舉一個(gè)例子，市場(chǎng)上買橙子的均價(jià)在5元/斤左右，有生意頭腦的商家就會(huì)進(jìn)不同價(jià)位的橘子，進(jìn)口的10元/斤，國(guó)產(chǎn)的5元/斤，次等的3元/斤。既照顧到普通大眾的需求，又能照顧到比較節(jié)儉的和追求口感質(zhì)量的這兩個(gè)群體。他店里的水果都照應(yīng)了不同人的需求喜好，顧客愛買他家水果也就不無道理了。
二、了解消費(fèi)者的需求背后的動(dòng)機(jī)
你想讓人來買你的水果，首先就要知道顧客需要什么。
舉一個(gè)例子：
一個(gè)老太太去買水果，她路過第一家水果攤，便去詢問：“你這蘋果怎么樣?”
攤主：“我這水果又大又甜。”老太太扭頭就走。她路過第二家水果攤，問：“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主：“我的蘋果都很不錯(cuò)，您想要什么樣的蘋果?”(探問需求)
老太太：“我想要酸一些的。”
攤主：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘需求背后的動(dòng)機(jī))
老太太：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸蘋果。”
攤主“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼啊，將來您兒媳婦一定能給您生一個(gè)大胖孫子。您想要多少，我給您裝一下。”(適度恭維，拉近距離。)
老太太：“給我來兩斤吧。”
從這個(gè)簡(jiǎn)單的例子就可以得知，先了解顧客的需求，別逢人便說你的蘋果又大又甜，沒準(zhǔn)人家要找的是酸蘋果呢。適當(dāng)?shù)嘏郧脧負(fù)?，了解顧客需求背后的?dòng)機(jī)，為什么要買酸蘋果?因?yàn)閮合眿D懷孕了嘛。借由老太太媳婦兒懷孕的話題，適度地恭維一番，她高興了，你倆的距離拉近了，這一單生意也就成了。
三、默認(rèn)成交，適時(shí)逼單
經(jīng)常買水果的人就有經(jīng)驗(yàn)，跟店主交流的時(shí)候，你還沒打定主意要不要買的時(shí)候，他已經(jīng)拿好袋子問你要稱多少了。這個(gè)時(shí)候就等于幫猶豫不決的你給做了決定，你被推了一把可能順勢(shì)就給買下來了。這是一種心理戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于顧客而言，買水果的消費(fèi)不高，就是買到壞了的水果也造不成多大的損害，這個(gè)時(shí)候他的猶豫不決也許不是因?yàn)橛惺裁创箢櫦?，很可能就是要有個(gè)人適時(shí)的逼一下單，讓他快速快絕。
四、引發(fā)聯(lián)單，最大化購(gòu)買
當(dāng)一個(gè)人對(duì)某一種水果有了購(gòu)買需求時(shí)，你可以見縫插針，向他推薦另一種水果，當(dāng)然這一招要用在雙方交流愉快，并且你對(duì)消費(fèi)者的需求十分了解的前提下，否則效果適得其反。
比如，一個(gè)女人想要買香蕉潤(rùn)一下腸道，你了解她的需求以后，可以順著她的話說一下香蕉可以潤(rùn)腸清肺，營(yíng)養(yǎng)高，要多吃一點(diǎn)的話題。主動(dòng)跟顧客拉近距離，親切一點(diǎn)，跟她說你的水果是幾點(diǎn)拿貨，天天賣光，保證新鮮，讓她感覺買你的水果踏實(shí)。然后在給香蕉打包的同時(shí)順便問她要不要來一些蘋果，蘋果也可以調(diào)節(jié)腸胃功能，還能美容減肥，勸她也買一點(diǎn)蘋果帶回家。你跟她的之前溝通會(huì)讓她對(duì)你慢慢卸下心防，你再勸她買一些蘋果的時(shí)候，她很可能會(huì)并聽取你的意見，買下了本來并不打算買的蘋果。
五、建立顧客粘性
生意好的水果攤主都懂一個(gè)道理，那就是懂得籠絡(luò)顧客，讓顧客一想要買水果就到他那里去。這種水果店主平時(shí)是怎么經(jīng)營(yíng)他的水果店的呢?
舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有年輕的媽媽抱著孩子在水果攤上挑水果的時(shí)候，店主二話不說拿一根香蕉給小孩，還給順道剝了皮。一根香蕉用不著幾個(gè)錢，但是人家媽媽會(huì)覺得店主人好，就不好意思討價(jià)，這樣賺的錢可遠(yuǎn)超那一根香蕉了。
還有，有個(gè)水果店主，他認(rèn)為，快腐爛的水果，即使送人也不要便宜賣。為什么?只要你收了錢，人家就覺得你是賺了，其實(shí)也賺不了幾個(gè)錢，倒不如直接送人，還可以做個(gè)人情，他們下回可能就是你的回頭客了。
總之，水果是天天吃的東西，回頭客很重要，站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的需求，這種水果攤主最受歡迎，顧客粘性自然也好。
六、善用廣告語
大街上用的叫賣喇叭有時(shí)候難免讓人聽了煩躁，而且很多都沒多大特色，吸引不了什么顧客。這個(gè)時(shí)候不妨利用一下廣告語，在每一種水果旁邊都配上一句廣告語，這些廣告語或詩(shī)意，或滑稽，能讓人眼前一亮。像之前風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的老太太賣橘子的廣告語“甜過初戀”，就是借用了初戀作為參照物，賦予了她的橘子另一種含義，讓顧客更容易接受。
有一個(gè)水果店主就很會(huì)善用廣告語，比如他家木瓜的廣告語就是：“美麗不一定靠天生”;泰國(guó)龍眼的廣告語是：“生在天涯海角，甜在你我嘴角”;進(jìn)了一批水蜜桃，味道不錯(cuò)但是賣相不好，他靈機(jī)一動(dòng)，把廣告語寫作：“我很丑，但是我很甜”，很快就暢銷了。進(jìn)了一批柚子，廣告語是：“不敢說我最好，只不過比我好的還沒有出現(xiàn)”......
顧客看到這些廣告語，都會(huì)會(huì)心一笑，顧客心情一好，生意自然跟著好了。
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