談判中的心態(tài)和心理戰(zhàn)
今天小編為大家收集整理了關于談判中的心態(tài)和心理戰(zhàn),希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、談判的兩個科學心態(tài)
第一、沒有非成交不可的談判
關于心態(tài)，首先記住一句話：沒有非成交不可的談判。說起談判，人們經(jīng)常會提到一個詞，雙贏，但是我發(fā)現(xiàn)這個詞很容易讓人產(chǎn)生錯覺。
比如：覺得只要是談判過程很愉快、一團和氣、相談甚歡，就是雙贏;或者有時候會自我安慰說，為了建立長期合作關系，這次我讓一點步，長遠來看我們是雙贏的。
但是，過于融洽的談判，往往會失去價值創(chuàng)造的機會;而如果你想用短期的利益來換取長期的關系，往往換來的不是好關系，而是不平等的關系。
請記?。赫勁惺菫榱藢崿F(xiàn)“我要”的目的。所以，雙贏是結果，不是目的。
沒有非成交不可的談判，也就意味著如果一場談判你覺得必須出結果，那一開始就輸了。因為這意味著你沒有別的選擇，無論對方說什么條件，你都得答應。
談判的時候，一定要有離開桌子的底氣和準備。這也就是為什么，很多談判高手，他們在談判前就會評估，談判對象離開談判桌的可能性。如果對方的替代方案越少，那么，他們給出的報價就會越苛刻。
第二、對事不對人
還有一些人，談判過程中，特別容易被對方影響。談判中的同理心確實很重要，它能幫你換位思考，理解對方的訴求，但同理心太強的人，又很容易被對方“帶節(jié)奏”。
你可能覺得，談判又要合作和溝通，又要為自己爭利益，好像很矛盾，其實你只需要把握一條原則就好，那就是“對事不對人”。
不管談判中出現(xiàn)怎樣的不一致，那都是你們暫時無法滿足對方的訴求而已，不是對方太貪婪，也不是你自己太過分。這樣去想問題，你的立場和情緒，就都不會失控。
當然，有時候在壓力和強度很大的談判面前，單單強調心態(tài)是不夠的。所以這里我還給你兩個建議：
一方面，當你明顯感到自己心態(tài)有點崩的時候，主動喊停，清理一下思路，調整一下情緒，而不要意氣用事。沒有任何人規(guī)定談判期間不許休息。和你打撲克下棋是一樣的，不要打負氣牌。
另一方面，如果你觀察到對方情緒失控，那么，你也可以主動喊停，先幫他整理下情緒，否則繼續(xù)下去對雙方都是不利的。
二、心理戰(zhàn)應對：談判中的“積極防御”
擺好心態(tài)可以以不變應萬變。但你還是有必要知道一些談判中的心理戰(zhàn)技巧，不是為了去用它們，而是為了識破、有效地應對。我們把它叫做談判中的“積極防御”。
下面，給大家介紹5種我觀察到的、人們最常用的談判心理戰(zhàn)術。聽起來可能有點多，但不要有壓力，只要你懂了，應對起來也不難。
第一、“虛張聲勢”
比如，談判之前，故意把你晾在會議室外面等一個小時;談判的時候，對方西裝革履，一排坐開，手上厚厚的一沓資料;個個來頭聽著都嚇死人，這個副總，那個總等等?？傊?，氣勢很足。沒經(jīng)驗的談判者，就會覺得能和這種級別的人物，不要說談判了，見個面都是榮幸啊，談什么談，你說啥就是啥好了。
其實，對方做足這些派頭，無外乎是想在談判桌上要更多的東西回去。家樂福的一個談判信條：在一個偉大的商標或者名片背后，你總可以發(fā)現(xiàn)一個沒啥能力的銷售人員。說的就是談判永遠不要被對方名頭嚇到，你要把注意力放在談判本身中去。同時，你也可以通過更嚴謹?shù)难b束，增強自己的信心。
第二、“制造負罪感”
就是故意找出你的產(chǎn)品或者方案上的一個小缺點，然后不斷地強調，讓你覺得內(nèi)疚，理虧。又或者，只要你一說數(shù)字，對方立刻跳出來，挑戰(zhàn)這個數(shù)字背后的邏輯性，真實性，弄得你下不來臺。
應對這種挑刺，一方面，你對自己的產(chǎn)品和服務要非常熟悉，你要做到自己能夠辨別什么是真問題，什么是偽問題。
面對真問題，你需要正視問題，積極解決，同時，把談判重點引導回真正要討論的議題上。至于偽問題，笑笑就過，不要過多糾纏。另一方面，你可以主動出擊，找出對方的瑕疵，以牙還牙，直到對方回到談判的主題上。
第三、“用面子換里子”
面子，就是給臺階下;里子，是實實在在的利益。很多高手，在逼對手讓步的時候，并不會一味地只是給壓力。相反，他們會非常貼心地幫助你找臺階，給你做足面子。
比如，“你看，你答應了這個條件，你就談下來這個單子啦。”“這個怎么是你讓步呢，這個是你們前所未有的突破啊。”或者是“你這里讓一點，沒關系的。你老板要是怪罪下來，我去幫你說，怎么樣，夠意思吧?”總之，明明是你讓步了，但他會讓你感覺很舒服。
對這種軟刀子，應對的方法就是，你要堅定自己的立場，明確哪些是不可以交易的原則。當然，面子上，你可以感謝對方替你考慮。
給對手面子，也是你需要注意的一個談判技巧。無論你在談判中，和對手鬧得多不愉快，或者是你自己占了很大的便宜，但結束的時候，都要記得贊揚一下對手。
第四、“底線時間”
這個好理解，對方給你一個最后期限，比如三天，然后不斷威脅你，時間越來越緊了，再不答應就晚了。過了這個村，就沒有這個店了。
應對這個招式，你可以反過來問對方：“為什么是三天?”“時間這么緊對你有好處嗎?”甚至你可以把這個問題變成對方的：“你這么著急做決定嗎?”“是誰給你時間壓力的?”本質上，還是要讓對方意識到，要坐下來一起想辦法，盡量往雙方都能接受的范圍內(nèi)靠，或者投入時間和資源，去尋找創(chuàng)造價值的新方案。
第五、“紅白臉”
這個招式在團隊談判中經(jīng)常用，“紅白臉”，就是如果對方有兩個人，那么，就會出現(xiàn)一個人給你施加壓力，扮演白臉，“你再不同意就算啦!”“我給你說，你這樣子是沒法談的”;另一個人，扮演紅臉，不斷地打圓場，“哎呀，都已經(jīng)談到這個份上了，你就讓一步好了”“你看我們也是很有誠意的，你有什么想法和我說。”
一個打，一個拉。白臉負責降低你的心理預期，拿離開談判桌作為要挾，紅臉負責打圓場，讓談判不至于繃斷。
應對“紅白臉”，首先你自己要非常清楚，對方就是戴著面具在演戲。兇的那個，并不是真正不想談了，或者生氣了;和藹的那個，也不是好說話、對你好。
很多經(jīng)驗豐富的談判者，會大大方方地指出來：“朋友，你們兩個就不要扮演紅白臉啦，我到底是和誰在談。”讓對方指定一個全權代表出來，不要讓自己一對二。
一般來說，談判中雙方的人數(shù)最好是對等的。人多，氣勢上也不容易輸，也能幫你頂住那些紅白臉們。
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