內(nèi)衣店服裝導(dǎo)購用語之銷售技巧
商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于內(nèi)衣店服裝導(dǎo)購用語之銷售技巧,歡迎借鑒參考。
【一】內(nèi)衣服裝導(dǎo)購用語與銷售技巧
一;導(dǎo)購用語
1、顧客臨近店里,首先致問候語“歡迎光臨,請隨便看看(普通話)!”
2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式時,對產(chǎn)品的功能及款式賣點(diǎn)進(jìn)行介紹,并建議其試用“大姐/小姐,這個款式是今年最流行的款式,具有某某優(yōu)點(diǎn),某某人已購買了,穿起來后特別合適,您試穿一下。”并主動詢問其碼數(shù),并將貨物取下來,交到顧客手中。
3、對顧客感興趣的內(nèi)衣服裝提出試穿:“根據(jù)我的經(jīng)驗,請相信我,這個款式及顏色非常適合您,您試穿一下。”
4、若顧客選定某款內(nèi)衣服裝,要及時贊美她的眼光好。“大姐/小姐,您的眼光真好,您選的是我們公司最暢銷的款式,我將它包好。”
5、不要問顧客試穿后覺得怎么樣,應(yīng)主動說:“您穿這個款式及穿后非常得體,身材更顯好看。”
6、交收現(xiàn)金,應(yīng)唱收唱付:“共收您100元,找您12元,多謝!”
7、交接產(chǎn)品時。“請收好,多謝惠顧!”
8、顧客挑了不買時。“沒關(guān)系,歡迎您再次光臨,某某時候我們有新款進(jìn)貨,有適合時再來。”9、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣服裝沒貨時。“對不起,您想要的款式(號碼)暫時沒貨,如您方便的話,請留下你的聯(lián)系方式,有貨我們會馬上通知您。”
10、當(dāng)顧客要求打折扣時。“對不起,我們公司有嚴(yán)格的促銷制度,全國統(tǒng)一,請原諒不能打折。”
11、顧客要走時,雙目平視對方,送到店門口,點(diǎn)頭,“請慢走!”
12、接電話時,應(yīng)說普通話“您好,<店鋪名稱>”,掛機(jī)時,“再見。”
二、專業(yè)知識
內(nèi)衣服裝小店的經(jīng)營狀況如何,跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。要做好一家服裝店,除了要有良好的銷售方法外,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這個“懂”字包含的內(nèi)容非常多,不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場的價格水平和面對的客戶群,還要了解小店針對客戶群的喜好、身材特點(diǎn),更重要的是要會淘貨,要煉就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時間和經(jīng)驗的不斷積累,要達(dá)到爐火純青的境界,至少要3年左右的時間。
內(nèi)衣服裝進(jìn)貨要適銷、適量,簡稱“雙適”,是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營內(nèi)衣服裝,既要適銷,又要適量,但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開店的投資者因為眼光不準(zhǔn),都在第一次進(jìn)貨時吃過大虧,有人甚至笑稱:開服 裝店的第一批貨都會積壓,所以最好第一批少進(jìn)一些貨。(每款按當(dāng)?shù)厣聿奶攸c(diǎn)進(jìn)貨,碼比分配1:2:1或1:2:2:1,顏色根據(jù)市場需求,不要根據(jù)自己愛好進(jìn)貨,否則只能自己穿拉!)
內(nèi)衣服裝店的經(jīng)營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié),利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤最高,可達(dá)120%,隨著流行季節(jié)的過去,服裝價格也逐步降低,到季節(jié)末尾,利潤只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金。至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會做虧本的生意。即使有少數(shù)虧本,與大部分的高額利潤相比,實(shí)在是微不足道的。
三;店進(jìn)銷庫存管理
1、日銷單
2;每日盤點(diǎn)貨物記錄
3、每月進(jìn)銷存表
4、進(jìn)貨單
四、促銷活動
1、開業(yè)九折。
2、情人節(jié):在全市掛橫幅廣告布條,廣告主題:“情人節(jié)送什么歐娜達(dá)內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛”,購物并送巧克力,在全市引起轟動,有不少人把此廣告詞作為口頭禪。
3、三八節(jié):在全市掛橫幅廣告布條,廣告主題:“做個讓男人心動的女人”,購物送肩帶,兩次的廣告活動,確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置,讓同行沒有還招之力。
4、五一節(jié):為了增加購物的樂趣,本店出臺購物抽獎:購滿100元可參加購物抽獎,獎金為價值5-100元的購物券,此活動的推出,讓本店的銷售增長20%以上。
5、清理庫存:A、對滯銷品進(jìn)行打折,5-8折,B、“買一送一”或買內(nèi)衣服裝送配飾。
6、長期贈送:購滿88元,送唇膏一支(自行批發(fā)購買,印上店名和電話,對店的宣傳效果明顯)……如條件許可,可有長期的促銷活動,同時,促銷活動要不斷的變換,給消費(fèi)者以新鮮的感覺。
五、經(jīng)營心得
1、旺地生意一定會旺。
2、導(dǎo)購一定要放手讓其發(fā)揮,要有專業(yè)知識,對其管理要明確,制度化,一定要有合理的工資提成。
3、貨品的價位要互補(bǔ),不能吊死在一棵樹上。
4、多搞促銷活動,除了公司規(guī)定的活動外,還必須設(shè)法在“S”市擴(kuò)大知名度。
5、對老顧客、持有貴賓卡的顧客進(jìn)行客戶管理,顧客生日、節(jié)假日、新貨上市、促銷打折均要發(fā)短信給顧客,保持聯(lián)絡(luò),建立良好的關(guān)系。
6、不要貶低競爭對手,特別是一些檔次較高的品牌,對競爭對手的經(jīng)營情況要進(jìn)行分析,借鑒別人的優(yōu)點(diǎn),共同營造良好的市場氛圍??傊?,要經(jīng)營好一家內(nèi)衣店要先端正心態(tài),不要存在暴富心理,用心做好店鋪管理,與顧客建立依賴關(guān)系,積累點(diǎn)滴經(jīng)驗,多向一些成功經(jīng)營者虛心學(xué)習(xí),要訂立目標(biāo),經(jīng)營好一家就將成功經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)制,在不同地方多開幾家連鎖,在本地區(qū)做到行業(yè)第一.
【二】化妝品導(dǎo)購銷售技巧
化妝品與其它的同時代的商品一樣,行業(yè)競爭日趨激烈,而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地,更是商家們力量傾斜的重點(diǎn),因此,有意識的提高化妝品導(dǎo)購銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購人員共同的目標(biāo)。
一;銷售第一線的化妝品導(dǎo)購銷售技巧;
1;美容知識:導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識,包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。
2;產(chǎn)品知識:導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期,還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征,要達(dá)到背誦的程度。
3、基本銷售技巧:銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素,特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。
二; 通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟:
1,迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時,主動與顧客打招呼,以溫和微笑的姿態(tài)迎接,表達(dá)誠摯的善意的問候。
2;了解需求;分析顧客的心理,提出相關(guān)的問題,了解顧客需求。
3;推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
4;成交;達(dá)成銷售,并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好,很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。
5,顧客離開,送別顧客;做好售后服務(wù),為已購買的顧客包裝產(chǎn)品,對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待,不可怠慢。
三;化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟,了解顧客,引導(dǎo)顧客很關(guān)鍵
【1】. 了解顧客需求時所需做到的幾點(diǎn):
1; 看眼神
2. 掂量顧客心理
3. 看皮膚的類型
4. 細(xì)心閱讀宣傳資料
5. 很認(rèn)真的提問
6. 問價格和購買條件
7. 問促銷條件
8. 細(xì)心觀察顧客與同伴商量時的
9. 心情很好的樣子
10. 重新折回來看本公司產(chǎn)品
11. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,
12. 對公司產(chǎn)品表示出好感
13. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿足需求具體購買動機(jī)有:
1;求實(shí)購買動機(jī)---價格實(shí)惠;
2;求廉購買動機(jī)----有特價,有促銷;
3;求便購買動機(jī)-----方便,省時;
4;求安購買動機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障;
5;求美購買動機(jī)---包裝漂亮;
6;求名購買動機(jī)---品牌;
7;嗜好購買動機(jī)---習(xí)慣購買
四; 產(chǎn)品示范;
1;產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解一對一【對比利益比較.質(zhì)量比較,性能比較,用途比較】講解,產(chǎn)品特點(diǎn)介紹-----成分-----作用好處---解決問題
2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價格對比
3.試用 注意方式方法; A.滿足顧客需求 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用產(chǎn)品的好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具等促進(jìn)成交機(jī)會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
5.銷售促進(jìn)達(dá)成
6.問題的解決 A. 取得顧客購買信息: B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定. 技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度,先處理顧客的心情,再處理顧客的意見
9.重申顧客反對的原因
10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)?帶)您去買單等。
五; 化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程,導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客,進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜,顧客可能多站一分鐘也不會愿意。
2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視,她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客,不輕視顧客;顧客是上帝,一定要尊重,顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真,有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份,顧客的要求和問題有時難免太多,但我們沒有理由拒絕,只能不厭其煩,因為我們是在為她服務(wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流,不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松,我們不主張使用生硬的語言,不主張使用過分的奉承,因為我們把顧客當(dāng)朋友。
6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西,我們對商品的了解一定比她深刻,要相信自己得能力,敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西,若你自己對商品一無所知,她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家,你的信心,其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯誤;與顧客的交流要坦誠大度,自己若出現(xiàn)了錯誤,要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的,要虛心請教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜,然后盡快想辦法解決,不要手忙腳亂,絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客看到。
做生意最重要的是了解顧客的心理需求,從而找到適合顧客的產(chǎn)品,從顧客的心理出發(fā)讓顧客感到滿意,促成交易。
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