內(nèi)衣店服裝導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)之銷售技巧
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于內(nèi)衣店服裝導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)之銷售技巧,歡迎借鑒參考。
【一】?jī)?nèi)衣服裝導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)與銷售技巧
一;導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)
1、顧客臨近店里,首先致問(wèn)候語(yǔ)“歡迎光臨,請(qǐng)隨便看看(普通話)!”
2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式時(shí),對(duì)產(chǎn)品的功能及款式賣點(diǎn)進(jìn)行介紹,并建議其試用“大姐/小姐,這個(gè)款式是今年最流行的款式,具有某某優(yōu)點(diǎn),某某人已購(gòu)買了,穿起來(lái)后特別合適,您試穿一下。”并主動(dòng)詢問(wèn)其碼數(shù),并將貨物取下來(lái),交到顧客手中。
3、對(duì)顧客感興趣的內(nèi)衣服裝提出試穿:“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),請(qǐng)相信我,這個(gè)款式及顏色非常適合您,您試穿一下。”
4、若顧客選定某款內(nèi)衣服裝,要及時(shí)贊美她的眼光好。“大姐/小姐,您的眼光真好,您選的是我們公司最暢銷的款式,我將它包好。”
5、不要問(wèn)顧客試穿后覺(jué)得怎么樣,應(yīng)主動(dòng)說(shuō):“您穿這個(gè)款式及穿后非常得體,身材更顯好看。”
6、交收現(xiàn)金,應(yīng)唱收唱付:“共收您100元,找您12元,多謝!”
7、交接產(chǎn)品時(shí)。“請(qǐng)收好,多謝惠顧!”
8、顧客挑了不買時(shí)。“沒(méi)關(guān)系,歡迎您再次光臨,某某時(shí)候我們有新款進(jìn)貨,有適合時(shí)再來(lái)。”9、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣服裝沒(méi)貨時(shí)。“對(duì)不起,您想要的款式(號(hào)碼)暫時(shí)沒(méi)貨,如您方便的話,請(qǐng)留下你的聯(lián)系方式,有貨我們會(huì)馬上通知您。”
10、當(dāng)顧客要求打折扣時(shí)。“對(duì)不起,我們公司有嚴(yán)格的促銷制度,全國(guó)統(tǒng)一,請(qǐng)?jiān)彶荒艽蛘邸?rdquo;
11、顧客要走時(shí),雙目平視對(duì)方,送到店門(mén)口,點(diǎn)頭,“請(qǐng)慢走!”
12、接電話時(shí),應(yīng)說(shuō)普通話“您好,<店鋪名稱>”,掛機(jī)時(shí),“再見(jiàn)。”
二、專業(yè)知識(shí)
內(nèi)衣服裝小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何,跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。要做好一家服裝店,除了要有良好的銷售方法外,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多,不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群,還要了解小店針對(duì)客戶群的喜好、身材特點(diǎn),更重要的是要會(huì)淘貨,要煉就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累,要達(dá)到爐火純青的境界,至少要3年左右的時(shí)間。
內(nèi)衣服裝進(jìn)貨要適銷、適量,簡(jiǎn)稱“雙適”,是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣服裝,既要適銷,又要適量,但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開(kāi)店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn),都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過(guò)大虧,有人甚至笑稱:開(kāi)服 裝店的第一批貨都會(huì)積壓,所以最好第一批少進(jìn)一些貨。(每款按當(dāng)?shù)厣聿奶攸c(diǎn)進(jìn)貨,碼比分配1:2:1或1:2:2:1,顏色根據(jù)市場(chǎng)需求,不要根據(jù)自己愛(ài)好進(jìn)貨,否則只能自己穿拉!)
內(nèi)衣服裝店的經(jīng)營(yíng)旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié),利潤(rùn)一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤(rùn)最高,可達(dá)120%,隨著流行季節(jié)的過(guò)去,服裝價(jià)格也逐步降低,到季節(jié)末尾,利潤(rùn)只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金。至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會(huì)做虧本的生意。即使有少數(shù)虧本,與大部分的高額利潤(rùn)相比,實(shí)在是微不足道的。
三;店進(jìn)銷庫(kù)存管理
1、日銷單
2;每日盤(pán)點(diǎn)貨物記錄
3、每月進(jìn)銷存表
4、進(jìn)貨單
四、促銷活動(dòng)
1、開(kāi)業(yè)九折。
2、情人節(jié):在全市掛橫幅廣告布條,廣告主題:“情人節(jié)送什么歐娜達(dá)內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛(ài)”,購(gòu)物并送巧克力,在全市引起轟動(dòng),有不少人把此廣告詞作為口頭禪。
3、三八節(jié):在全市掛橫幅廣告布條,廣告主題:“做個(gè)讓男人心動(dòng)的女人”,購(gòu)物送肩帶,兩次的廣告活動(dòng),確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置,讓同行沒(méi)有還招之力。
4、五一節(jié):為了增加購(gòu)物的樂(lè)趣,本店出臺(tái)購(gòu)物抽獎(jiǎng):購(gòu)滿100元可參加購(gòu)物抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)金為價(jià)值5-100元的購(gòu)物券,此活動(dòng)的推出,讓本店的銷售增長(zhǎng)20%以上。
5、清理庫(kù)存:A、對(duì)滯銷品進(jìn)行打折,5-8折,B、“買一送一”或買內(nèi)衣服裝送配飾。
6、長(zhǎng)期贈(zèng)送:購(gòu)滿88元,送唇膏一支(自行批發(fā)購(gòu)買,印上店名和電話,對(duì)店的宣傳效果明顯)……如條件許可,可有長(zhǎng)期的促銷活動(dòng),同時(shí),促銷活動(dòng)要不斷的變換,給消費(fèi)者以新鮮的感覺(jué)。
五、經(jīng)營(yíng)心得
1、旺地生意一定會(huì)旺。
2、導(dǎo)購(gòu)一定要放手讓其發(fā)揮,要有專業(yè)知識(shí),對(duì)其管理要明確,制度化,一定要有合理的工資提成。
3、貨品的價(jià)位要互補(bǔ),不能吊死在一棵樹(shù)上。
4、多搞促銷活動(dòng),除了公司規(guī)定的活動(dòng)外,還必須設(shè)法在“S”市擴(kuò)大知名度。
5、對(duì)老顧客、持有貴賓卡的顧客進(jìn)行客戶管理,顧客生日、節(jié)假日、新貨上市、促銷打折均要發(fā)短信給顧客,保持聯(lián)絡(luò),建立良好的關(guān)系。
6、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是一些檔次較高的品牌,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況要進(jìn)行分析,借鑒別人的優(yōu)點(diǎn),共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍。總之,要經(jīng)營(yíng)好一家內(nèi)衣店要先端正心態(tài),不要存在暴富心理,用心做好店鋪管理,與顧客建立依賴關(guān)系,積累點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn),多向一些成功經(jīng)營(yíng)者虛心學(xué)習(xí),要訂立目標(biāo),經(jīng)營(yíng)好一家就將成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制,在不同地方多開(kāi)幾家連鎖,在本地區(qū)做到行業(yè)第一.
【二】化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧
化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而終端作為化妝品市場(chǎng)的一大塊重要陣地,更是商家們力量?jī)A斜的重點(diǎn),因此,有意識(shí)的提高化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購(gòu)人員共同的目標(biāo)。
一;銷售第一線的化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧;
1;美容知識(shí):導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí),包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。
2;產(chǎn)品知識(shí):導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期,還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征,要達(dá)到背誦的程度。
3、基本銷售技巧:銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素,特別強(qiáng)調(diào)通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。
二; 通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟:
1,迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí),主動(dòng)與顧客打招呼,以溫和微笑的姿態(tài)迎接,表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問(wèn)候。
2;了解需求;分析顧客的心理,提出相關(guān)的問(wèn)題,了解顧客需求。
3;推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
4;成交;達(dá)成銷售,并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好,很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。
5,顧客離開(kāi),送別顧客;做好售后服務(wù),為已購(gòu)買的顧客包裝產(chǎn)品,對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待,不可怠慢。
三;化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟,了解顧客,引導(dǎo)顧客很關(guān)鍵
【1】. 了解顧客需求時(shí)所需做到的幾點(diǎn):
1; 看眼神
2. 掂量顧客心理
3. 看皮膚的類型
4. 細(xì)心閱讀宣傳資料
5. 很認(rèn)真的提問(wèn)
6. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件
7. 問(wèn)促銷條件
8. 細(xì)心觀察顧客與同伴商量時(shí)的
9. 心情很好的樣子
10. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
11. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,
12. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
13. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有:
1;求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠;
2;求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷;
3;求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí);
4;求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障;
5;求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮;
6;求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌;
7;嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買
四; 產(chǎn)品示范;
1;產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解一對(duì)一【對(duì)比利益比較.質(zhì)量比較,性能比較,用途比較】講解,產(chǎn)品特點(diǎn)介紹-----成分-----作用好處---解決問(wèn)題
2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比
3.試用 注意方式方法; A.滿足顧客需求 B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用產(chǎn)品的好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
5.銷售促進(jìn)達(dá)成
6.問(wèn)題的解決 A. 取得顧客購(gòu)買信息: B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定. 技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的
7.我給您包扎起來(lái)
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度,先處理顧客的心情,再處理顧客的意見(jiàn)
9.重申顧客反對(duì)的原因
10.黃金之問(wèn)----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購(gòu)買信息→假定同意,我?guī)?帶)您去買單等。
五; 化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程,導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂(lè)觀的情緒;你的心情直接感染顧客,進(jìn)而影響她的購(gòu)買欲望。如果你面若冰霜,顧客可能多站一分鐘也不會(huì)愿意。
2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視,她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
3、不畏懼顧客,不輕視顧客;顧客是上帝,一定要尊重,顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真,有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份,顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多,但我們沒(méi)有理由拒絕,只能不厭其煩,因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流,不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松,我們不主張使用生硬的語(yǔ)言,不主張使用過(guò)分的奉承,因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
6、對(duì)自己有信心;顧客來(lái)購(gòu)買我們的東西,我們對(duì)商品的了解一定比她深刻,要相信自己得能力,敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西,若你自己對(duì)商品一無(wú)所知,她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家,你的信心,其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度,自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤,要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的,要虛心請(qǐng)教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜,然后盡快想辦法解決,不要手忙腳亂,絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客看到。
做生意最重要的是了解顧客的心理需求,從而找到適合顧客的產(chǎn)品,從顧客的心理出發(fā)讓顧客感到滿意,促成交易。
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