服裝銷售技巧及禁忌
在服裝銷售過程中，重點(diǎn)服裝銷售技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝銷售技巧及禁忌，歡迎借鑒參考。
一、服裝銷售技巧應(yīng)用的方法
服裝銷售技巧，服裝銷售總結(jié)可運(yùn)用下列10種方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，歡迎大家關(guān)注我的微信平臺，微信號FashionSOS 要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
7、從4W上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
8、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說："這件衣服好"，"這件衣服你最適合" 等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是服裝銷售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
二、服裝銷售技巧禁用的方法
但是服裝銷售技巧也不宜急于求成，以下這些服裝銷售技巧的方式切忌出現(xiàn)：
1、忌坐門等客。經(jīng)常不跑不活，商品市場瞬息萬變，商品交流講究時(shí)效性，坐門難見客。只有跑動，才能得知市場信息，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，方能盈利。
2、忌沒膽量。俗話說，只要有七分把握便可行動，余下的三分把握你爭齲遇事下不了決心，錯(cuò)過時(shí)機(jī)不得利，要知道經(jīng)商中十拿九穩(wěn)賺錢的事是不多的。
3、忌商品越貴越不賣。商品不可能只漲價(jià)不跌價(jià)，貴到一定程度，只要賺錢便賣，無論賺多賺少都要滿足，若坐等高價(jià)，十有八九要吃虧。
4、忌把錢存起來。賺了后不愿再投入，把活錢變成死錢，只有得寸進(jìn)尺，不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展壯大自己事業(yè)才能更上一層樓。
5、忌好高鶩遠(yuǎn)。看不起小本小利，想一口吃成胖子，這樣永遠(yuǎn)也發(fā)不了大財(cái)。只有從小到大，慢慢積少成多，一步一步地走，最后才能爬上財(cái)富的頂峰。
6、忌酒香不怕巷子深。許多人只注重生產(chǎn)而不注意推銷，認(rèn)為東西好了自然有人慕名而來，這是被動的銷售手段。只有主動拉客，擴(kuò)大影響，才可多銷而盈大利。
7、忌人家咋干咱咋干。缺乏創(chuàng)造精神，總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無所得。只有搶先一步占領(lǐng)市場，才能獲勝。
8、忌熱信息處理。得了熱門信息，便急急忙忙盲目行動，不做好充分準(zhǔn)備，打無準(zhǔn)備之仗敗多勝少。只有認(rèn)真分析研究市場，待胸有成竹，方能上馬。
9、忌喜熱厭冷。總以為什么東西做的人越多越有利，要知道“蘿卜多地皮緊”。只有看準(zhǔn)“不起眼”之外，爆冷門，才可能擁有市場。
10、忌厚利銷售。銷售商品只顧銷量多，利厚價(jià)高令人望而卻步，結(jié)果厚利銷少。只有把利看得輕些，價(jià)格合理才會有顧客，薄利多銷方能賺大錢。
三、老顧客回頭、新顧客上門的服裝銷售技巧---品牌
隨著消費(fèi)者購買力和消費(fèi)需求的不斷提升和變化，企業(yè)想方設(shè)法地不斷的來滿足這些需求，甚至隨著市場競爭的不斷加大，消費(fèi)者的潛在需求也被挖掘了出來，這樣一來，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，各個(gè)行業(yè)逐步變的成熟起來，隨之，在有限的市場空間里，企業(yè)之間對顧客的搶奪越發(fā)激烈起來。所以，顧客忠誠就成了各個(gè)行業(yè)的企業(yè)拼命追求的目標(biāo)，以此來留住自己的目標(biāo)客戶，分得一塊屬于自己的蛋糕。在服裝業(yè)的各賣家也都是想法設(shè)法的運(yùn)用自己特有的及共用的服裝銷售技巧。
社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民生活逐漸富裕，企業(yè)競爭異常激烈。隨著消費(fèi)者購買力和消費(fèi)需求的不斷提升和變化，企業(yè)想方設(shè)法地不斷的來滿足這些需求，甚至隨著市場競爭的不斷加大，消費(fèi)者的潛在需求也被挖掘了出來，這樣一來，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，各個(gè)行業(yè)逐步變的成熟起來，隨之，在有限的市場空間里，企業(yè)之間對顧客的搶奪越發(fā)激烈起來。所以，顧客忠誠就成了各個(gè)行業(yè)的企業(yè)拼命追求的目標(biāo)，以此來留住自己的目標(biāo)客戶，分得一塊屬于自己的蛋糕。
為讓消費(fèi)者變的忠誠，營銷界都在提倡“品牌營銷”，試圖用品牌的影響力和表達(dá)的產(chǎn)品力來拉住老客戶、發(fā)掘新的客戶，但結(jié)果怎么樣呢?
考察消費(fèi)者的購物心理，我們很容易就能發(fā)現(xiàn)，他們太容易變心了!在產(chǎn)品同質(zhì)同價(jià)同功能的條件下，歡迎大家關(guān)注我的微信平臺，微信號FashionSOS 品牌的作用開始凸顯，于是很多企業(yè)都在塑造或持續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的品牌。在品牌的作用下，或者說在品牌使用者的影響下，消費(fèi)者在不知不覺中就達(dá)成了對品牌的認(rèn)可?？墒沁@個(gè)認(rèn)可并不能代表消費(fèi)者對品牌的忠誠，它的前提是市場上沒有出現(xiàn)讓消費(fèi)者各個(gè)方面都能夠相對滿足的更理想的產(chǎn)品。所以，品牌認(rèn)可能夠等同于品牌忠誠只是在一定的條件下才能夠成立的。
消費(fèi)者就不可能對品牌產(chǎn)生真正的忠誠嗎?答案是，沒有!但是，我們企業(yè)并沒有必要對市場對消費(fèi)者失望。因?yàn)殡m然沒有真正的忠誠，但是有企業(yè)一樣能滿足利益要求的相對的忠誠。
是的，令人慶幸的是事，很多消費(fèi)者都不得不忠誠。為什么這么講呢?我們透過消費(fèi)者的消費(fèi)心理方可發(fā)現(xiàn)些內(nèi)在的原因。我們知道，消費(fèi)者消費(fèi)一種產(chǎn)品一定會有他消費(fèi)的目的，或者說他消費(fèi)的時(shí)候是在尋求這個(gè)產(chǎn)品某個(gè)方面的功能，以此帶來其某些方面的滿足，花了銀子又得不到任何好處的消費(fèi)者幾乎是沒有的。在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的行業(yè)，消費(fèi)者會選擇哪一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品呢?答案很簡單，消費(fèi)者的第一選擇當(dāng)然是能夠以最小的成本換來最大滿足的產(chǎn)品。當(dāng)一種產(chǎn)品在消費(fèi)者的心理定位是比較低的，而另外一種同類產(chǎn)品相對較高，消費(fèi)者在付出同樣成本的條件下，其當(dāng)然選擇心理價(jià)值較高的那種產(chǎn)品。
但是當(dāng)有新出來一種同質(zhì)同價(jià)同功能(甚至更優(yōu)的條件)的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者就有一種嘗試的心態(tài)，如果這種新品能夠達(dá)到或超過消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者自然會拋棄他心目中以前的品牌，而去購買這個(gè)新的品牌。打個(gè)比方，現(xiàn)在市場上有同類產(chǎn)品：A產(chǎn)品和B產(chǎn)品，A產(chǎn)品在消費(fèi)者心理價(jià)值要大于B產(chǎn)品，在還沒有出現(xiàn)更理想的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者被迫購買A產(chǎn)品，在市場上持續(xù)沒有可替代A產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者在下次購買時(shí)，依舊只能選擇A產(chǎn)品。但是，當(dāng)更好的產(chǎn)品C產(chǎn)品出現(xiàn)后，消費(fèi)者會很快甩掉A產(chǎn)品而去購買C產(chǎn)品。
這樣以來，是不是就沒有了固定的品牌了呢?其實(shí)不然。這其中的要決就是要求企業(yè)要不斷地給產(chǎn)品升級，始終保證A產(chǎn)品品牌是嶄新的產(chǎn)品品牌，歡迎大家關(guān)注我的微信平臺，微信號FashionSOS 即使C產(chǎn)品品牌出現(xiàn)了，A產(chǎn)品品牌對于消費(fèi)者來說，是已經(jīng)使用過的產(chǎn)品，已經(jīng)有了品牌認(rèn)可，持續(xù)消費(fèi)的可能性就非常的大。我們知道，消費(fèi)者認(rèn)可不認(rèn)可一個(gè)品牌都是在其或其周圍的人使用過的條件下才能決定的，所以C產(chǎn)品品牌是個(gè)遲來者，而且相對時(shí)刻創(chuàng)新的A產(chǎn)品來說沒有創(chuàng)新，消費(fèi)者還是被迫更加忠誠A品牌。
所以，在購物自由權(quán)和品牌引誘的雙重作用下，消費(fèi)者是很容易“變心”的，但是企業(yè)并不是沒有解決的辦法，其中最優(yōu)的能夠增加消費(fèi)者所謂忠誠的辦法便是，變產(chǎn)品的競爭導(dǎo)向?yàn)轭櫩蛯?dǎo)向，多考慮消費(fèi)者的感受和消費(fèi)偏好，這樣的服裝銷售技巧才能從根本上解決消費(fèi)者既認(rèn)可品牌又忠誠品牌的最終目的。
對于個(gè)人消費(fèi)者，絕對的忠誠是沒有的，我們企業(yè)要抓住和制造的只是相對忠誠，但足矣!所以服裝賣家嫌錢的法寶就是服裝銷售技巧，要想獲利更多，只有運(yùn)用好服裝銷售技巧。
相關(guān)文章：
2.服裝銷售心得體會