看故事學(xué)習(xí)服裝銷售技巧
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于看故事學(xué)習(xí)服裝銷售技巧，歡迎借鑒參考。
故事一、公主的月亮
一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會(huì)好。國王立刻召集全國的智者，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說：“它遠(yuǎn)在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說：“它有十五萬里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數(shù)學(xué)家說：“月亮遠(yuǎn)在三萬里外，又圓又平像個(gè)錢幣，有半個(gè)王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個(gè)結(jié)論：如果這些有學(xué)問的人說得都對(duì)，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。 所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主 ，“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧!因?yàn)槲抑灰涯粗傅闹讣讓?duì)著月亮就可以把它遮住了。”公主說。
“那么有多遠(yuǎn)呢?”“不會(huì)比窗外的那棵大樹高! 因?yàn)橛袝r(shí)候它會(huì)卡在樹梢間。”
“用什么做的呢?”“當(dāng)然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小，比樹還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮，穿上金鏈子，給公主當(dāng)項(xiàng)鏈，公主好高興，第二天病就好了。
說明：導(dǎo)購們?cè)阡N售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好，覺得只要證明這2點(diǎn)顧客就會(huì)接受或者購買自己的商品。然而每一個(gè)人對(duì)“賣點(diǎn)”的認(rèn)同都會(huì)不同，因?yàn)槊總€(gè)人的需求不同，例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì)對(duì)醫(yī)生推薦的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的。了解并滿足顧客的真正需求，導(dǎo)購就可以輕松地達(dá)成交易。
故事二、秀才買材
有一個(gè)秀才去買木材，他對(duì)賣材的人說∶“荷薪者過來!”
賣材的人聽不懂“荷薪者”(擔(dān)材的人)三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。
秀才問他“其價(jià)如何?”
賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。
秀才接著說“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。(你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。)”
賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著材就走了。
說明：用對(duì)方聽得懂的語言進(jìn)行溝通，是銷售成功的保障。而很多情況下導(dǎo)購的銷售語言要么模棱兩可，要么專業(yè)性太強(qiáng)。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時(shí)，導(dǎo)購告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語就此打住。試問顧客聽后會(huì)有何感想?答案是很顯然的!“什么是天絲?”“天絲有什么好處?”“我為什么要買天絲的褲子?”….我想這一個(gè)個(gè)問號(hào)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱之為無效溝通。用顧客聽得懂的語言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是最有效的銷售技巧之一。
故事三、鑰匙與鐵棒
一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。
這時(shí)鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。
鐵桿奇怪地問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”
鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男摹?rdquo;
說明：顧客與導(dǎo)購之間金錢利益的隔膜，就像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一把細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。 而關(guān)懷只在細(xì)微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信;顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片;顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線縫補(bǔ);顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為…..這種種的細(xì)節(jié)的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠。
故事四、零市場(chǎng)與全是市場(chǎng)
某鞋業(yè)公司想拓展非洲市場(chǎng)，于是派了兩個(gè)業(yè)務(wù)去非洲進(jìn)行考察，業(yè)務(wù)A去了之后，皺著眉頭回來報(bào)告說：“太糟糕了，我發(fā)覺非洲的人都沒有穿鞋的習(xí)慣，看來這個(gè)市場(chǎng)我們不能進(jìn)，因?yàn)楦緵]有鞋子的市場(chǎng)!”業(yè)務(wù)B去了之后，眉開眼笑回來報(bào)告說：“太棒了，我發(fā)覺非洲人都還沒穿上鞋，只要稍加引導(dǎo)，這個(gè)市場(chǎng)無限大!”最終公司采用了B的意見，并派遣B到非洲開拓市場(chǎng)，經(jīng)過有效地推廣和經(jīng)營(yíng)，非洲成為了該鞋公司最大的份額市場(chǎng)。
說明：事物都有兩面性，優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)會(huì)關(guān)注積極的方面，也是這份樂觀與自信，他總能找到機(jī)會(huì)，并把握機(jī)會(huì)。而差勁的銷售人員永遠(yuǎn)關(guān)注負(fù)面的因素，所以即使機(jī)會(huì)與希望擺在眼前，也會(huì)白白流失掉。相信未必成功，但不相信的背后一定是失敗。優(yōu)秀的導(dǎo)購，絕對(duì)不會(huì)為低落的銷售找借口，更不會(huì)把這種消極的情緒在團(tuán)隊(duì)里糜爛，而是在有限的條件下，通過有效的方法的改變化腐朽為神奇創(chuàng)造新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。
相關(guān)文章：
1.賣衣服的銷售心得