史上最齊全的電銷技巧及話術(shù)
傳統(tǒng)的銷售代表一天風(fēng)吹日曬，乘坐擁擠的公交和地鐵，吃飯的時(shí)候奔波在路上，一天下來(lái)最多可以面對(duì)面地見到2-4個(gè)客戶。而電銷，每個(gè)電銷人員坐在空調(diào)和綠植環(huán)繞的辦公室里，喝著咖啡和茶水每天可以撥打100-200個(gè)客戶電話!電銷對(duì)信貸行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，調(diào)查發(fā)現(xiàn)28萬(wàn)以上的大單中有一大半都是電銷打出來(lái)的，因此電銷話術(shù)是每個(gè)信貸員必須掌握的技能!下面是小編為大家收集關(guān)于史上最齊全的電銷技巧及話術(shù)，歡迎借鑒參考。
一、關(guān)于電銷時(shí)間及頻率
1、電銷日期規(guī)則：以周為標(biāo)準(zhǔn)
星期一：這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。
星期二到星期四：這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。
星期五：一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。
2、電銷時(shí)間規(guī)則：以一天
9:00～10:00：這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在重慶的時(shí)間,你可以根據(jù)你們地方的情況調(diào)整。
10:00～11:00：這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。
11:30～14:00：午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況可以打，就是你之前被前臺(tái)和無(wú)關(guān)的人擋了，你想換個(gè)人嘗試一下，那么，我建議你最好在12:30-13:30期間(已經(jīng)吃完飯了)。
14:00～15:00：這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天。所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適，聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。
15:00～18:00：努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段，建議你要比平時(shí)多的工作量來(lái)做事情。
3、電銷職業(yè)規(guī)劃：根據(jù)不同行業(yè)
會(huì)計(jì)師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。
醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會(huì)更好。
導(dǎo)購(gòu)：避免在周末時(shí)候。
行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。
股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。
銀行家：早上10：00前或下午4：00后。
公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。
藝術(shù)家：早上或中午前。
藥房工作者：下午1：00到3：00。
餐飲從業(yè)人員：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，最好是下午3：00到4：00。
建筑從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。
律師：早上10：00前或下午4：00后。
教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。
工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。
家庭主婦：最好在早上10：00到11：00。
報(bào)社編輯記者：最好在下午3：00以后。
企業(yè)家：下午4：00到6：00。
二、電銷話術(shù)集錦
以下是信貸員話術(shù)集錦，可根據(jù)自身情況改編哦!
四大產(chǎn)品的解答
您好!我是做無(wú)抵押信用貸款的，我姓XX，請(qǐng)問(wèn)您近期是否有資金方面的需求?
怎么貸款的?
只要您有工作、有收入、個(gè)人信用記錄良好，就可以為您申請(qǐng)一筆無(wú)抵押免擔(dān)保的信用貸款!請(qǐng)問(wèn)您目前是做生意的還是上班的?
有什么不一樣嗎?
如果您是上班的，那么要求工資是打卡的，而且要正式上班滿半年以上!
要是做生意的話，營(yíng)業(yè)執(zhí)照要滿一年以上!
上班///做生意
上面是常用的開場(chǎng)白，可是大多數(shù)客戶回答的第一句話就是沒(méi)需求(沒(méi)需求就詢問(wèn)客戶大概什么時(shí)間段需要資金，生活中難免會(huì)有資金短缺的時(shí)候，我把我的聯(lián)系方式給您發(fā)過(guò)來(lái)，你注意查收，希望您如果有資金需要的時(shí)候和我聯(lián)系，我定會(huì)盡全力幫你解決融資難題，祝你生活愉快!) →不好意思，打擾您了，再見!
引導(dǎo)
緊接著詢問(wèn)：您是上班還是做生意呢?(如果兩者都有，先問(wèn)是不是法人代表)
請(qǐng)問(wèn)您的貸款用途是什么?(一定要問(wèn)清楚貸款具體是做什么用的)這筆款大概什么時(shí)候要呢? 想貸多少? 這筆貸款打算用多久?
上班族
→X先生，請(qǐng)問(wèn)您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了?請(qǐng)問(wèn)您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢?最近6個(gè)月加起來(lái)總金額大概有多少?
→X先生，最近半年辦過(guò)信用卡嗎?最近半年信用卡中心給您打過(guò)電話嗎?(如果沒(méi)有，適當(dāng)贊美客戶信用好) →X先生，請(qǐng)問(wèn)您在其他銀行貸過(guò)款嗎?有沒(méi)有貸款買過(guò)車?有沒(méi)有貸款買過(guò)房子(房子增加貸款的額度)?
做生意
→X先生，請(qǐng)問(wèn)您是公司的法人代表嗎?占股多少?公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了?(一般都要求注冊(cè)時(shí)間滿一年以上)
→X先生，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬?(以此來(lái)評(píng)估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度)
→請(qǐng)問(wèn)您有幾張信用卡?總額度有多少錢?目前消費(fèi)了多少了?最長(zhǎng)一張用了多久了?(了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度)
→X先生，最近半年辦過(guò)信用卡嗎?最近半年信用卡中心給您打過(guò)電話嗎?(如果沒(méi)有，適當(dāng)贊美客戶信用好)
→X先生，請(qǐng)問(wèn)您在其他銀行貸過(guò)款嗎?有沒(méi)有貸款買過(guò)車?有沒(méi)有貸款買過(guò)房子?
商品房
→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的?是夫妻共有嗎(房產(chǎn)證是誰(shuí)的名字)?多少個(gè)平方米?供了多久?月供多少?(一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力)
車子
→X先生，您的車子是按揭的還是全款的?當(dāng)時(shí)買成多少錢?買了多久了?(按揭的/月供多少?)
三大問(wèn)題的解答
客戶嫌利息高
1.我們沒(méi)有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1-3個(gè)工作日放款!
2.分析客戶的利潤(rùn)，問(wèn)客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭;他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。
3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。
4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個(gè)工作日!這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的;打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧!
5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。
客戶嫌額度低
1.大錢有大用，小錢有小用。先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光看的越長(zhǎng)遠(yuǎn)，生意就做的越大，那么融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。
2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。
3.團(tuán)購(gòu)，推薦客戶的朋友和家人一起來(lái)貸款，他來(lái)還款即可。后續(xù)做一個(gè)綜合融資的方案，來(lái)滿足客戶的需求。
4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”來(lái)打擊，在其他公司貸過(guò)的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。
5.如果客戶說(shuō)找朋友借：那你就告訴客戶，誰(shuí)家里也不會(huì)放5萬(wàn)塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過(guò)你的人。
客戶嫌手續(xù)難
相比銀行已經(jīng)簡(jiǎn)單很多，時(shí)間也快捷很多，3-5個(gè)工作日就可以放款，我們要求的只是你的身份證明、收入證明、生意經(jīng)營(yíng)和工作資料，證明你有償還能力即可!最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)去，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場(chǎng)就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎?
準(zhǔn)備資料
上班族：1.身份證;2.工作證明或勞動(dòng)合同(把工作證明的模板發(fā)到客戶的QQ郵箱，客戶自己打印出來(lái)蓋公章即可);3.打印最近6個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章;4.住址證明(水電氣發(fā)票任一)
做生意：1.身份證;2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票;3.最近六個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章;4.住址證明
按揭房：1.身份證;2.房產(chǎn)證或購(gòu)房合同或抵押借款合同;3.最近6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章;
全款房：1.身份證;2.房產(chǎn)證。
備注：每個(gè)公司有每個(gè)公司的要求，視自己公司情況而定!
預(yù)約跟進(jìn)
1.當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問(wèn)客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了?
2.次日上午一早來(lái)首先撥打電話通知前一天已經(jīng)預(yù)約過(guò)的客戶，讓客戶告知自己所準(zhǔn)備的資料并詳細(xì)核對(duì)，避免客戶跑兩趟。
核對(duì)話術(shù)：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的XX公司的貸款專員小X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來(lái)提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料?跟您核對(duì)下，看看有沒(méi)有什么遺漏。
維護(hù)
每隔15天必須打一次回訪電話，一個(gè)月必須回訪2-3次以上，并詳細(xì)記錄客戶所在乎的問(wèn)題，方便下次用對(duì)應(yīng)的話術(shù)應(yīng)對(duì)，也好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。
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