電銷不知道的5大技巧
如果在打電話之前沒(méi)有認(rèn)真查看客戶公司的電話號(hào)碼及名稱，而在打通電話之后又沒(méi)有對(duì)客戶公司的具體名稱進(jìn)行相應(yīng)的確認(rèn)，上來(lái)就張冠李戴地開展起自己的推銷工作，結(jié)果只能是既浪費(fèi)了自己及客戶的寶貴時(shí)間，又引起了客戶的不滿。下面是小編為大家收集關(guān)于電銷不知道的5大技巧，歡迎借鑒參考。
(1)客戶身份確認(rèn)
在開展具體的電話營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，尤其是電話拜訪陌生客戶的時(shí)候，銷售人員一定要在禮貌地打完招呼之后認(rèn)真確認(rèn)客戶的身份，以確保接聽電話的人正是自己要尋找的目標(biāo)客戶。
確認(rèn)客戶身份是開展電話營(yíng)銷活動(dòng)的第一個(gè)步驟，準(zhǔn)確地稱呼他人的名字是對(duì)他人最基本的尊重。
戴爾•卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一種既簡(jiǎn)單又最重要的獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名。”如果銷售人員不是第一次打電話給客戶并明確地知道對(duì)方的身份及職務(wù)，就要直接稱呼對(duì)方姓氏及職務(wù)，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生受到重視的感覺(jué)，客戶也會(huì)因此而對(duì)你產(chǎn)生好感，從而使銷售工作更容易開展。
(2)引人注意的開場(chǎng)白
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為了電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都會(huì)找一些借口掛掉電話，很少有人真的會(huì)了解推銷的內(nèi)容。因此，開場(chǎng)白在電話營(yíng)銷中起著至關(guān)重要的作用。電話營(yíng)銷中前10秒就要抓住客戶的注意力，引發(fā)他的興趣，30秒內(nèi)將決定后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
在開場(chǎng)白部分，最重要的是提問(wèn)，而不是介紹。銷售人員可以以企業(yè)的客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的問(wèn)題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問(wèn)，讓客戶覺(jué)得問(wèn)題的重要性，從而使客戶繼續(xù)聽下去。在開場(chǎng)白中有兩點(diǎn)是需要銷售人員注意的，切記不要：一是拿起電話就推銷，二是張口就談價(jià)格。否則容易使客戶有戒備心理，產(chǎn)生反感。
(3)客戶需求確認(rèn)
在成功打開話題后，就要開始介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷售人員要注意不能只是單純地介紹產(chǎn)品的特性、性能、優(yōu)勢(shì)等，還要有意識(shí)地了解客戶的需求。了解客戶需要什么價(jià)位的產(chǎn)品、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品選擇的范圍等，這樣開展銷售活動(dòng)會(huì)更有針對(duì)性。在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可根據(jù)客戶的不同，靈活地選擇是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗的語(yǔ)言。
(4)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身價(jià)值
電話銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要注意說(shuō)明產(chǎn)品能為客戶解決的問(wèn)題以及能為客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益，這是客戶最為關(guān)心的問(wèn)題。不要只基于自己的立場(chǎng)或利益角度來(lái)說(shuō)明自己的來(lái)電目的，雖然進(jìn)行電話營(yíng)銷就是為了推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而且客戶也深知這一點(diǎn)，但是如果基于不同的立場(chǎng)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，客戶會(huì)更容易接受你的產(chǎn)品。
(5)禮貌地結(jié)束訪問(wèn)
訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，從表面上看這些禮貌用語(yǔ)也許沒(méi)有太大的實(shí)際意義，但是這卻代表了你自身的素質(zhì)及涵養(yǎng)，而且也表明了你對(duì)客戶的尊重。如果在最初打電話時(shí)態(tài)度熱情而積極，而在將要掛斷電話時(shí)缺乏必要的禮貌，那么就很容易影響客戶對(duì)你的看法。
最后再來(lái)回顧一下，今天介紹的電話營(yíng)銷要點(diǎn)：
1、電話撥通后，首先要確認(rèn)客戶身份，避免張冠李戴。
2、開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。
3、了解客戶需求，根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品。
4、含蓄地說(shuō)明來(lái)電目的，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。
5、結(jié)束訪問(wèn)后，要表達(dá)對(duì)客戶的感謝之意，避免“虎頭蛇尾”，影響客戶對(duì)你的看法。
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