銷售人員與客戶拉近關(guān)系的四個(gè)方法
在與客戶溝通過(guò)程中，銷售人員要想取得好的效果，首先要與客戶拉近關(guān)系。那么，銷售人員與客戶拉近關(guān)系的方法有哪些?下面是小編為大家收集關(guān)于銷售人員與客戶拉近關(guān)系的四個(gè)方法，歡迎借鑒參考。
1、模仿客戶的說(shuō)話速度
視覺(jué)型客戶偏重于使用眼睛來(lái)接收各種信息，是以看到的畫面來(lái)進(jìn)行理解的，因?yàn)檠劬吹乃俣仁欠浅？斓?，于是在形容自己看到的各種信息時(shí)，視覺(jué)型客戶的說(shuō)話速度就會(huì)非?？?，而且聲音也會(huì)比較大，怕別人聽(tīng)不清楚，同時(shí)為了方便別人的理解，視覺(jué)型的人還會(huì)使用手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)配合，肢體語(yǔ)言很豐富，屬于那種比較容易激動(dòng)的人。
聽(tīng)覺(jué)型客戶主要以聽(tīng)到的語(yǔ)言和聲音來(lái)作為判斷理解信息的工具，不過(guò)因?yàn)槁?tīng)的速度總是沒(méi)有看到的速度快，也沒(méi)有眼睛來(lái)得那么直觀，因此聽(tīng)覺(jué)型客戶的說(shuō)話速度會(huì)比較適中，為了方便他人的理解，表達(dá)某種觀點(diǎn)的時(shí)候也比較具有條理性，同時(shí)為了配合語(yǔ)句的不同含義，說(shuō)話的聲音會(huì)顯得比較抑揚(yáng)頓挫，聲音變化比較豐富。
感覺(jué)型客戶則和上面的兩種類型完全不同，他們主要是以自己的感受來(lái)進(jìn)行理解，因?yàn)橐a(chǎn)生內(nèi)心的感受，就需要有一定的時(shí)間去親身體驗(yàn)或者思考，所以感覺(jué)型客戶的說(shuō)話速度會(huì)比較慢一些，同時(shí)因?yàn)橐浜纤麄兡X中的思考邏輯，所以講話的時(shí)候停頓也比較多，有時(shí)候甚至有點(diǎn)吞吞吐吐，聲音也會(huì)比較低沉，顯得好像若有所失，做起事來(lái)小心謹(jǐn)慎，為人很沉穩(wěn)。
不同性格模式的人有不同的說(shuō)話速度，視覺(jué)型客戶講話速度比較快，銷售人員的講話速度也應(yīng)該比較快;感覺(jué)型的客戶說(shuō)話速度就慢許多，銷售人員的說(shuō)話速度也就應(yīng)該隨之放慢許多。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你是一位視覺(jué)型的銷售人員，今天卻遇上了一位感覺(jué)型的客戶，你激動(dòng)萬(wàn)分，以飛快的速度和他講話，告訴客戶你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，只怕你講完之后，客戶因?yàn)橐獙?duì)每一點(diǎn)進(jìn)行邏輯思考，結(jié)果都沒(méi)有聽(tīng)全你在講什么。你必須和你的客戶一樣，放慢自己的說(shuō)話速度，慢慢來(lái)，雖然這樣會(huì)讓你覺(jué)得自己有一種暈暈乎乎的感覺(jué)，但是客戶卻聽(tīng)得很舒服，有遇到了知音的感覺(jué)。
相同的道理，如果你是一位感覺(jué)型的銷售人員，卻遇上一位視覺(jué)型的客戶，你用一種慢悠悠的速度和客戶溝通，還不時(shí)停頓停頓，只怕那位視覺(jué)型的客戶會(huì)非常著急，溝通效果自然也不會(huì)好到哪里去。
2、模仿客戶的表達(dá)習(xí)慣
當(dāng)客戶理解了某種信息或者想要表達(dá)某種觀點(diǎn)的時(shí)候，必須通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，這里面客戶所使用的語(yǔ)言是由不同的文字所組成的，不同類型的客戶有屬于自己的不同的說(shuō)話方式和常用語(yǔ)言文字，銷售人員要學(xué)會(huì)模仿使用客戶常用的語(yǔ)言文字，這樣對(duì)方就很容易理解你想要表達(dá)的含義。
視覺(jué)型客戶偏重于使用類似于與“視”有關(guān)的語(yǔ)言文字，比如“看看”、“瀏覽”、“清楚”、“漂亮”、“活潑”、“角度”、“坦率”、“動(dòng)人”、“展示”、“外觀”、“想象”、“出現(xiàn)”、“描繪”、“前景”、“明白”、“焦點(diǎn)”等，大家可以看看下面的這句話，就是針對(duì)視覺(jué)型的客戶所應(yīng)該使用的語(yǔ)言文字和說(shuō)話方式： “您可以‘看看’這封計(jì)劃書，它上面已經(jīng)‘描繪’出了所有應(yīng)該‘注意’到的細(xì)節(jié)，您還有什么不‘清楚’的地方嗎?” 聽(tīng)覺(jué)型客戶的語(yǔ)言文字當(dāng)然是和聽(tīng)有關(guān)的，比如“聽(tīng)到”、“意見(jiàn)”、“共鳴”、“詢問(wèn)”、“逐字逐句”、“討論”、“說(shuō)說(shuō)看”、“敘述”、“單調(diào)”、“口氣”、“安靜”等，就像下面的這個(gè)案例： “您先‘分析’一下，然后我‘聽(tīng)聽(tīng)’您的寶貴‘意見(jiàn)’，再就共同‘關(guān)心’的問(wèn)題‘討論’一番。” 感覺(jué)型客戶的語(yǔ)言文字則是和感覺(jué)有關(guān)的，比如“覺(jué)得”、“體諒”、“掌握”、“感受”、“撫摸”、“忍受”、“嚴(yán)重”、“生硬”、“痛苦”、“開(kāi)心”等，比如下面的這句話： “您‘覺(jué)得’這封計(jì)劃書‘抓住’重點(diǎn)沒(méi)有，如果有您感覺(jué)不‘舒服’的地方，請(qǐng)多‘包涵’。”
如果銷售人員與客戶所使用的語(yǔ)言文字差別太大，你就會(huì)“看不到”客戶所“描繪”的“現(xiàn)象”在哪里，客戶也“感覺(jué)”不到你的“專業(yè)性”和“誠(chéng)意”。
除此之外，銷售人員還要仔細(xì)聽(tīng)出客戶經(jīng)常使用的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)，并將這些客戶的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)加在你的語(yǔ)言之中，客戶就會(huì)感覺(jué)到很舒服、很親切。
我曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)這樣的一位銷售人員，他可以講十幾種方言，讓人欽佩萬(wàn)分，比如湖北話、四川話、河南話等，因?yàn)樗目蛻魜?lái)自全國(guó)各地，所以每當(dāng)他打電話到不同的地區(qū)，都會(huì)用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言和客戶溝通，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，客戶會(huì)油然而生一種親切感，也難怪他的業(yè)績(jī)會(huì)那么出色。
3、模仿客戶的肢體動(dòng)作
專業(yè)的調(diào)查分析結(jié)果表明，人與人之間的溝通，文字只占到了7%的影響力，另外有38%是由你說(shuō)話的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)決定的，而最重要的55%的影響力則來(lái)自于你的肢體動(dòng)作。因?yàn)槲覀兛偸窍矚g在意別人做什么，而不是別人說(shuō)什么。所以模仿客戶的肢體動(dòng)作，就顯得非常重要了。
就以我們常見(jiàn)的握手禮儀為例，視覺(jué)型客戶握手的時(shí)候力度非常大，假如握手的時(shí)候你的力度太小，則會(huì)讓客戶感到你不夠熱情、不夠信任他。
而聽(tīng)覺(jué)型客戶握手時(shí)則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，甚至于只會(huì)拿出兩個(gè)手指頭來(lái)，那么你最好也只拿出兩個(gè)手指頭，與他輕輕一碰，保證你們會(huì)產(chǎn)生共鳴。
我見(jiàn)過(guò)的最有意思的握手是有一次到東北，那位培訓(xùn)公司的老總伸出兩只手，緊緊地握住我的雙手上下來(lái)回晃動(dòng)，整整持續(xù)了三分鐘之久。雖然我配合他的動(dòng)作顯得太雷人，不過(guò)僅僅握了一次手之后，他就視我為知音了。
4、模仿客戶的情緒
許多銷售人員都認(rèn)為，見(jiàn)客戶的時(shí)候要有一種興奮感，將自己的情緒保持在巔峰狀態(tài)，但是有的時(shí)候?yàn)槭裁葱Ч皇呛芎媚?關(guān)鍵在于客戶并不是每時(shí)每刻都和你一樣，需要一副快樂(lè)的樣子，人是一種情感動(dòng)物，時(shí)而快樂(lè)、時(shí)而憂傷，這是很正常的事情。
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