銷售員提高銷售業(yè)績的17個問題
銷售人員如何提高銷售業(yè)績、成為一名銷售精英?要解決這一問題，我們首先來看一個模型：問題——答案——目的——行動——結(jié)果——業(yè)績。從這個模型不難看出，要想提高銷售業(yè)績，就需要不斷地解決問題。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售員提高銷售業(yè)績的17個問題，歡迎借鑒參考。
有問題才有答案，有了答案才有目標，有了目標才會影響行動，行動決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績。也就是說業(yè)務(wù)員要有問題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問題，問題可以是客情細節(jié)、促銷細節(jié)、拜訪客戶細節(jié)，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰(zhàn)略、全球化的市場模式等。我把這些被業(yè)務(wù)員問及頻率最高的、對業(yè)務(wù)員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個業(yè)務(wù)能夠關(guān)心這些問題并把這些問題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的業(yè)務(wù)精英了。
1. 當業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時怎么辦?
答：一. 給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹?！ 《? 談?wù)剛€人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。
2. 拜訪客戶前的準備有哪些?
答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結(jié)束。
二. 把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
3. 業(yè)務(wù)語言禁忌有哪些?
答：一. 業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負責人后告送你”。
二. 切忌臟字口頭語。
4. 成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的?
答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。
5. 如何跟一個新客戶談產(chǎn)品?
答：有四點必須介紹：
一. 你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。
二. 該產(chǎn)品是做什么用的。
三. 產(chǎn)品特征是什么。
四. 會給對方帶來什么利益。
6. 哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎?
答：一. 說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語音女性化，即語言沒有個人魅力;
二. 客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。
三. 不謙虛，沒有禮貌。
四. 承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。
7. 沒有聲音魅力怎么辦?
答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。
8. 銷售高手的境界?
做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。
9. 如何給對方好處?
答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。
10. 一旦對方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來
其實只要對方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99%了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。
11. 每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式
現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。
12. 銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗
于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗做出判斷。
13. 現(xiàn)象必有規(guī)律
銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。
14. 銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品
而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。
15. 業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些?
答：人力資源管理、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式;讀市場營銷學(xué)會開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖;孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學(xué)。不是說不讀書就做不好業(yè)務(wù)，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。
16. 業(yè)務(wù)精英的性格?
自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：
一. 激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。
二. 勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。
三. 強勢型，做事果斷，雷厲風行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。
四. 誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。
五. 思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。
17. 如何成為業(yè)務(wù)精英?
美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗，人脈，性格。可見人脈并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。
其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經(jīng)驗，如果沒有經(jīng)驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99%的時候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業(yè)務(wù)員們，只要你最大化你的優(yōu)點并堅持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時的你就是收入斐然的業(yè)務(wù)精英了。
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