銷售溝通技巧有哪些
當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時(shí),你面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得,可是做這筆生意如果賠了錢,你一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯,可是妥協(xié)卻會(huì)吞食掉你的利潤(rùn)。打破僵局的辦法是,避開對(duì)方的鋒芒,引導(dǎo)你的客戶走一條雙贏的道路。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售溝通技巧有哪些,歡迎借鑒參考。
一、良好溝通的必要:
在工作中,您需要與您的上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)部門、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通,如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng),想一想是否因?yàn)樽约簺](méi)能重視溝通? 有了良好的溝通,辦起事來(lái)就暢行無(wú)阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息,在這種或那種之間,或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。
然而,許多問(wèn)題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的,結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。
要想獲得有效的溝通,了解什么地方會(huì)出錯(cuò),無(wú)疑是大有用處的出發(fā)點(diǎn):
1、溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
或許,您很少會(huì)花費(fèi)心思去正確表達(dá)自己的觀點(diǎn),這經(jīng)常是因?yàn)槟磉_(dá)的方式出了問(wèn)題,而并不是您思維混亂的原因。通常,您也會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)某事沒(méi)有得到很好的溝通,而通常有些話您根本就不會(huì)說(shuō)出口,只是以皺眉或嘆息的形式表達(dá)出來(lái)。從這一點(diǎn)可以看出,溝通的內(nèi)容與接受的內(nèi)容并非只字不差,因此,想法子填補(bǔ)兩者的鴻溝是至關(guān)重要的。
2、沒(méi)有正確的闡述信息
“思想”和“信息”要轉(zhuǎn)換成“能用于傳遞的信息”需要您進(jìn)行正確的領(lǐng)會(huì)。具有興味盎然的想法當(dāng)然不錯(cuò),但有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通:
不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如,當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說(shuō)“信封用完了。”
不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息,以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如,該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí),卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。
如果您的信息沒(méi)有得到清晰的表達(dá),它便不能被聽者正確的理解和加工,有效的溝通也無(wú)從談起。
3、給人以錯(cuò)誤的印象
在您的日常工作與生活中,可能很少會(huì)拳腳相向,或出口傷人。但是,您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意:
外表:著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心,要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以截然不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同,兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。
措辭:不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人,也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說(shuō),私下里把顧客或主顧叫作“伙計(jì)”似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但它也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的輕慢。
拖沓:不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí),別人就會(huì)認(rèn)為他很在意,把別人放在心上,但如果總是遲到,就會(huì)給人這樣的印象,即溝通的內(nèi)容是不重要的。
以上所有這些都會(huì)傳達(dá)出這樣的一個(gè)信息,就是您沒(méi)有真正把別人放在心上,亦或您即使把別人放在心上,也不會(huì)在乎他們的觀點(diǎn)和需求。甚至在您開口說(shuō)話之前,怎樣才能防止產(chǎn)生溝通障礙,怎樣才能樹立正確的印象,仔細(xì)想想這兩個(gè)問(wèn)題是大有裨益的。
4、沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?/h2>
即使您說(shuō)話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌拢缈磮?bào),或者轉(zhuǎn)著手上的筆,他們也會(huì)告訴您,他們?cè)诼犇f(shuō)話。但是,如果聽者沒(méi)有按您的要求行事,您就有理由懷疑,認(rèn)為他們根本就沒(méi)有把您的話聽進(jìn)去,因?yàn)樗麄儼?ldquo;聽”和“聽進(jìn)去”混為一談了。
如果人們沒(méi)有聆聽,他們也是有可能聽到片言只語(yǔ)的,但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分,因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_小差了,或者,他們只拾得您的一些牙慧,反把它當(dāng)作全部了。這些話可能被聽到并進(jìn)行了加工,但不會(huì)照單全收而進(jìn)入他們意識(shí)的深處。
舉例說(shuō),如果某個(gè)教師看到學(xué)生在課堂上神游并去問(wèn)他:“我說(shuō)了些什么?”這個(gè)生完全可以鸚鵡學(xué)舌般地復(fù)述一些,但他卻沒(méi)有真正地理解。
如果人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷,認(rèn)為您不可信,他們也不會(huì)有可能聽您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容,而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法,正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。
很明顯,如果人們沒(méi)有用心聆聽信息或注意說(shuō)的內(nèi)容,他們是很難記住的。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)募橙≌f(shuō)話的內(nèi)容,錯(cuò)誤理解的余地就大了。
二、與客戶溝通的技巧
1.做好談判前的準(zhǔn)備工作
清楚自己能夠接受的最低價(jià)位,而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素,盡量讓談判繼續(xù)下去,以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素,但僅僅考慮價(jià)格最后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn),又增添了買賣雙方彼此間的敵視。
正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái),例如:在談判的過(guò)程中,要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題,在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃,為稍后即將談到的價(jià)格,找到它的價(jià)值所在。
2.當(dāng)你受到了攻擊,要保持冷靜
先聽一聽,盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里,爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖,在這種情況下,勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽。原因是這樣的:首先,新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間,增添變量因素?cái)?shù)目;其次,靜靜地聆聽有助于化解怒氣;第三,如果你是在聆聽,你就沒(méi)有做出任何讓步。
3.不要偏離主題
談判會(huì)令人變得不知所措,客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜,注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài),并且耐心等到平靜時(shí),總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如:設(shè)想一下,你是不是可以這樣說(shuō),把話題重新引到你所期望的主題中來(lái):"我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了,試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?,F(xiàn)在,我建議重新回到付款條款上來(lái),看看是否能做出總結(jié)。"
4.確定公司的需求
銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí),必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn):客戶的利益和本公司的最大利益,最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求,而是關(guān)注問(wèn)題的解決,達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。
5.確定談判的風(fēng)格
切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如:如果你這樣說(shuō):"你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%,你們應(yīng)該為此付費(fèi)......"這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì),更好的說(shuō)法應(yīng)該是:"很顯然,服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng),目前你們使用的頻率比普通客戶多50%,至使得我們的成本驟然上升,讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本,又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法"。
6.把最棘手的問(wèn)題留在最后
原因有兩點(diǎn):首先,解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次,通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí),這些因素會(huì)起一定的幫助作用。
7.起點(diǎn)要高,讓步要慢
討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見的事了,你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明,你的期望值越高,談判結(jié)果就越理想,而你的期望值越低,談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前,一旦你降低了自己的期望值,你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓??蛻魟t會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話:"先讓者輸"。
8.不要陷入感情欺詐的圈套中
精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易。這里列舉三種不同的技巧,你會(huì)發(fā)現(xiàn),這三種技巧在對(duì)付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的客戶是非常有用的。
A.回避。要求休會(huì),與上司商量一下,或者重新安排會(huì)議。時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。
B.當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí),安靜地聆聽。不要做點(diǎn)頭狀,保持與客戶的目光接觸,神情自然,但千萬(wàn)別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落,你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。
C.公開表達(dá)對(duì)客戶的意見,但這樣做法要把握好時(shí)機(jī),不要讓顧客感到下不了臺(tái),而使整個(gè)談判過(guò)于匆忙。
最后總結(jié)一下,與咄咄逼人的客戶進(jìn)行有效的談判時(shí),其核心在于要避開它的正面攻擊,使他們相信共同致力于問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果你最頑固的客戶對(duì)你的攻擊屢擊不中,那么他自然就會(huì)放下拳頭。
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