電話營(yíng)銷銷售技巧
電話營(yíng)銷是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)運(yùn)用較多的手段,具有費(fèi)用低、溝通快、成交率高的特點(diǎn),深受會(huì)銷企業(yè)的喜愛(ài)。下面是小編為大家收集關(guān)于電話營(yíng)銷銷售技巧,歡迎借鑒參考。
?、?電話營(yíng)銷前的一些準(zhǔn)備工作
電話營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品,電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的,所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好,否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi),還有可能使電話銷售的效果降低。
首先要把電話數(shù)據(jù)庫(kù)做個(gè)整理。專門從事電話營(yíng)銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)名單,數(shù)據(jù)庫(kù)名單少則十來(lái)萬(wàn),多的有幾百萬(wàn),這些名單中有大部分都是無(wú)用的,可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選。
電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高,要給員工鼓氣,告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),他只是在拒絕陌生人而已,和電話銷售人員無(wú)關(guān),所以,大不可為被客戶拒絕而難過(guò),要堅(jiān)持到底。
電話營(yíng)銷的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上,每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5-6個(gè)意向客戶,每10個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生1個(gè)購(gòu)買客戶。所以說(shuō)如果你想每天有2個(gè)客戶買你的貨,你每天至少要打200個(gè)電話。如果你每天打200個(gè)電話,產(chǎn)生的意向客戶低于10個(gè),購(gòu)買客戶低于1個(gè),那么說(shuō)明你的電話營(yíng)銷技巧還有待提高。
要制定科學(xué)的電話營(yíng)銷時(shí)間。保健品會(huì)議營(yíng)銷的電話對(duì)象都是50歲以上的中老年人,陌生電話拜訪最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半,下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里,電話接聽(tīng)率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家,可以在晚上7點(diǎn)左右再打,晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里,但是他們的子女也有可能在身邊,會(huì)提反對(duì)意見(jiàn),阻止老人家參加會(huì)議,所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡(jiǎn)短。
正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣不出去,是因?yàn)殡娫掍N售人員沒(méi)有一套好的對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明方法,對(duì)產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題,對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù),來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值,這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言,所塑造產(chǎn)品的價(jià)值,其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣,即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購(gòu)買產(chǎn)品,也能給對(duì)方留一個(gè)好印象,為下次電話拜訪留有余地。
?、陔娫掍N售中要注意的幾個(gè)問(wèn)題
像對(duì)待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后,你就要像對(duì)待老朋友一樣和陌生客戶交流,要像他們就在你的面前一樣對(duì)待他們。要將熱情的語(yǔ)調(diào)貫穿這個(gè)通話過(guò)程,在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你,但是通過(guò)聲波的傳導(dǎo),他們能夠感知到你的形象。
初次打電話只需簡(jiǎn)單表達(dá)目的,不需和顧客過(guò)多糾纏。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售是在會(huì)場(chǎng)上完成的,陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會(huì)議,如果顧客有參加會(huì)議的意向,電話拜訪的目的就達(dá)到了。所以,電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語(yǔ)言,對(duì)顧客準(zhǔn)確分類。我們可以把顧客分成ABC三類:A類顧客是樂(lè)意參加會(huì)議的,B類顧客是猶豫不決的,C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣,按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請(qǐng)參加會(huì)議,對(duì)B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn),一般B類顧客要5-7次電話跟進(jìn),C類顧客要3-4次電話跟進(jìn)。
電話銷售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情,沒(méi)有一個(gè)人會(huì)無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì),電話銷售人員一定要立場(chǎng)堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。
電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中,不管是遇到什么樣的情況,一定要讓客戶先掛電話,自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話,不僅容易給客戶造成極壞印象(如果客戶還沒(méi)掛電話,話筒那邊聽(tīng)得到),而且影響自己的心情,從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營(yíng)銷的失敗。
這方面的資訊恐怕是關(guān)于電話行銷當(dāng)中最多的,也是最容易令人感興趣的部分,在此,本人將一些心得總結(jié)如下。
1、用敏感的心去傾聽(tīng)和感受客戶的情緒,與他互動(dòng),學(xué)會(huì)同理他的感受。
2、根據(jù)統(tǒng)計(jì),80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!所以要學(xué)會(huì)巧妙地跟進(jìn)。
3、不論你是打電話還是接聽(tīng)電話,都要表示禮貌,如詢問(wèn)時(shí)間是否方便等等,并全神關(guān)注,傾聽(tīng)客戶的每一個(gè)字眼。
4、一旦客戶主動(dòng)咨詢你,或有問(wèn)題請(qǐng)教你。不管是什么形式,你都要第一時(shí)間處理。盡可能協(xié)助客戶得到他的需求。
5、把客戶看成是你的朋友一樣去關(guān)心他,愛(ài)護(hù)他,并以朋友或顧問(wèn)的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡(jiǎn)練明確,不要拖沓。
6、在開(kāi)始打電話之前,你要先想想你這次電話的目的是什么?并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本,隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息,以此來(lái)判斷你每通電話的質(zhì)量。
7、要設(shè)計(jì)一些無(wú)壓力的資訊與他不斷的溝通,讓他逐步降低對(duì)你的抗拒,你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機(jī)會(huì)。同時(shí)要利用策略,使客戶不再拖延,以完成自己的指標(biāo)
8、提問(wèn)是電話銷售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計(jì)一些問(wèn)題,并且制定出一個(gè)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)導(dǎo)圖,理解每一個(gè)問(wèn)題與下一個(gè)問(wèn)題之間的聯(lián)系,并可以擴(kuò)展到的領(lǐng)域。但要注意的是,問(wèn)題與問(wèn)題之間不能沒(méi)有間隔,要有自然的過(guò)渡。這樣就容易變成審問(wèn)客戶。還有,問(wèn)題的數(shù)量和種類也要事先準(zhǔn)備好。不能太多,也不能太少,否則很容易讓客戶失去對(duì)你的信任。
9、做電話銷售,絕不是只有電話------這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學(xué)會(huì)充分利用各種銷售媒介,結(jié)合電話與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通,如廣告信,郵件,目錄,電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介,后文有詳細(xì)介紹。最重要的是,你要學(xué)會(huì)變換不同的形式,傳達(dá)不間斷的信息,以保持與客戶的聯(lián)絡(luò)。做生意,很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系,每次溝通都要留有余地。
10、最后,也是最重要的一點(diǎn),不管你接受了什么樣的專業(yè)電話銷售培訓(xùn),了解了開(kāi)場(chǎng)白,挖掘需求,異議處理,成交等多達(dá)百種技巧。這些都是你可以參考的,但絕不是一定要照搬的。其實(shí),當(dāng)你真的全心工作,真正為客戶著想。即使你有再?gòu)?qiáng)的個(gè)性,你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持,勇于付出,你就一定會(huì)戰(zhàn)勝所有的障礙,去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),技巧真的就不是那么重要了。
相關(guān)文章: