銷售好口才快速捕捉客戶意愿的技巧
作為銷售人員，擁有好口才是必不可少的，但是快速的捕捉客戶的意愿才是最重要的，怎么才能捕捉到客戶的意愿呢?你可以在與客戶的交談中循序漸進(jìn)的得知客戶的真實(shí)想法。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售好口才快速捕捉客戶意愿的技巧，歡迎借鑒參考。
顧客在采購貨物時(shí)，盡管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他就不用來了。善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購買意愿的信息，加以誘導(dǎo)，從而成交。
比如顧客向你提問：“你們多快能進(jìn)到貨?”“這件衣服去年好像賣得便宜一些。”“貨物的價(jià)格能否降到整數(shù)。”“這臺設(shè)備的保修期是三年嗎?”“這件東西可以試用幾天?”
這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運(yùn)期、價(jià)格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。
比如有的顧客會提出反對性的問題：“真有很多人購買這臺機(jī)器嗎?”“我必須立即作決定嗎?”“這種皮革真的很耐用嗎?”“這種皮革確實(shí)是鱷魚皮嗎?”
顧客這樣問，推銷員不應(yīng)感到反感，因?yàn)檫@是顧客從另一方面表達(dá)了他們的購買意圖。這時(shí)，需要推銷員給予明確、肯定的答復(fù)，消除顧客的疑慮，也就成交了。有的推銷員還善于把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體
的答案，也就是說明他已實(shí)際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時(shí)間，防止節(jié)外生枝。如：
“請問您打算要買10件呢，還是20件?”
“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日?”有的推銷員善于在與顧客交談中，由全面而重點(diǎn)，形成共識，如：
“***，您喜歡什么顏色?”
“我喜歡紅色。”
“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的?”“混紡的比較挺。”“您覺得成套好，還是單件好?”
“成套的。”
“請看這兩套怎么樣?尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”
“真的嗎?”
“當(dāng)然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”
“是嗎?不知這件衣服穿在我身上是否效果不好?”
“很好的!很有時(shí)代氣息，又很符合您的身材和膚色。”
“好吧!我檢查一下，就買一件。”
推銷員在這里先談?lì)伾?，再到面料，而后雙方逐漸集中到一點(diǎn)，達(dá)成一致了也就成交了。有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續(xù)進(jìn)行容易多了。
“這臺計(jì)算機(jī)的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎?”
“您是要一臺有多路裝置的設(shè)備嗎?”
“是的。”
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進(jìn)停車場，挑選車型。
她說：“我喜歡這種車，您們有藍(lán)色的嗎?”
推銷員：“您喜歡藍(lán)色的嗎?”這是明知故問，因?yàn)樗呀?jīng)說了，但這一問得到對方的確定答復(fù)，而后你把車鑰匙遞給她。推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然后得到顧客的肯定性答復(fù)，會創(chuàng)造很好的效果。
推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧?”
顧客：“是的。”
推銷員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個(gè)品種?”
顧客：“地板膠。”
推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價(jià)廉堅(jiān)固耐用的吧?”
顧客：“是的。”推銷員：“是否還要色澤鮮明、質(zhì)地堅(jiān)固、清理方便的?”
顧客：“那是最好。”
推銷員：“您們喜歡什么顏色的呢?”顧客：“駝色，有立體感的。”
推銷員：“這里有幾種質(zhì)地和圖案都有較強(qiáng)的立體感，請您們選用。無
論您的房間大小，都可以拼裝。”
顧客：“真是不錯(cuò)，讓我們來選一下。”
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