營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，項目周期長，溝通過程更為復雜和重要。那么在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢?下面是小編為大家收集關于大客戶溝通技巧大全，歡迎借鑒參考。

　　第一招：撥霧見月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求

　　筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動化設備商的營銷代表，負責大客戶的投標及談判。當時筆者的首要任務是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點***。有的企業(yè)在進行招標時，往往拋出一些“障眼法”式的項目需求，從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大項目中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住營銷重點，鎖定目標。在這個過程中，廣泛的信息渠道是關鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執(zhí)行的。

　　第二招：利用相對優(yōu)勢，打擊競爭對手

　　首次競標有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術優(yōu)勢，非常難以對付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當時恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點軟件故障，導致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運行，而等國外的工程師到達現(xiàn)場，至少都要在二十天以后。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標無望。

　　第三招：尋找關系突破口，動之以情，誘之以利

　　西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關系。經(jīng)多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個“人情”。在競爭的白熱化關頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經(jīng)理為該項目投標負責人，并開展一系列的企業(yè)***活動。剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠地關心人，沖著你們的這份真誠，也要交你們這個朋友?？梢姡谶@個談判過程中，企業(yè)一定要以真誠的關懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。

　　第四招：拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確

　　幾個回合之后，所有的競爭對手都已經(jīng)淘汰出局，我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關系，即使出局也在對我們公司產(chǎn)生影響。有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們在幾輪競標中表現(xiàn)出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業(yè)自動化項目，卻表示要緩一緩。經(jīng)公司研究，我們當即表示放棄儀表項目，專注做自己最擅長的自動化項目，同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經(jīng)理表示不解，儀表項目也是一塊肥肉，為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風險也較大;其次，儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標的重點項目。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是項目成敗的關鍵。

　　經(jīng)過我們的堅持，客戶方面終于同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時，卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高，對方發(fā)話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)部分配套材料價格過高是由于前線營銷人員感覺項目費用太高，希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。公司立即調(diào)低全線配套品價格，并承諾對方可以對配套品進行監(jiān)審，最終在僅調(diào)價二十余萬元的基礎上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最后的沖關階段，企業(yè)一定要關注細節(jié)，及時自我調(diào)整，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，最終保證圓滿簽單。

　　不同客戶類型與溝通技巧

　　(一)依賴型客戶

　　依賴型客戶有個顯著的特點--優(yōu)柔寡斷而缺乏主見。對于這類客戶營銷人員要善于引導，通過提供合理建議或者“顧問式服務”來促進其早做決策。

　　(二)煩躁型客戶

　　煩躁型客戶也有明顯的特點，即性格沖動、易煩易怒。營銷人員要駕馭這類客戶就需要為其提供服務時熱情、溫和并富有耐心的溝通服務，而且要盡快給客戶一個明確的答案。

　　(三)常識型客戶

　　常識型客戶相較之下不僅理性成熟，而且決策穩(wěn)重、富有主見性。營銷人員針對這類客戶，最好本著實事求是的原則，少來“虛”的，同時以友好的服務、理性的勸購來征服他們。

　　(四)嘗試型客戶

　　這類客戶通常具有喜歡嘗試的特點。他們常常是一些新產(chǎn)品或新服務的第一批客戶，但是嘗試型客戶很難被“征服”，營銷人員需要有足夠的耐性來引導，才有可能把這類客戶征服。

　　(五)挑剔型客戶

　　這類客戶往往喜歡追求完美，不僅喜歡選來選去，還喜歡吹毛求疵，營銷人員百般殷勤，也常常難于使其滿意。與這類難纏又難伺候的客戶進行溝通時，營銷人員除了要有足夠的耐心，還要善于為這類客戶提供多種應對方案，并對其挑剔之處做出最具說服力的解釋，以促進其做出決策。

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