專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)口才知識(shí)

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)商品時(shí)，銷(xiāo)售員最好能與客戶(hù)找到共同話題，聊一些雙方都能感興趣的事情，這樣才能更深入地與客戶(hù)交談下去，讓顧客很自然地接受銷(xiāo)售員的建議。下文就介紹了銷(xiāo)售員尋找與客戶(hù)有共同話題的兩大方法，可供參考。

　　一位銷(xiāo)售婦嬰用品的銷(xiāo)售員到某小區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。當(dāng)她剛進(jìn)入小區(qū)時(shí)，發(fā)現(xiàn)小區(qū)長(zhǎng)椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，于是就向小區(qū)保安假裝不經(jīng)意地問(wèn)道：“那兩位好像是一對(duì)母女吧?她們長(zhǎng)得可真像。”小區(qū)保安告訴她：“的確是一對(duì)母女，女兒馬上就要生寶寶了，母親從老家來(lái)照顧她。”

　　之后，銷(xiāo)售員走到長(zhǎng)椅旁，親切地提醒孕婦：“您不要在椅子上坐太長(zhǎng)時(shí)間了，外面有點(diǎn)涼。你現(xiàn)在可能會(huì)沒(méi)什么明顯的感覺(jué)，但是等到以后生完寶寶就會(huì)感覺(jué)不舒服。”然后她又轉(zhuǎn)向那位老婦人說(shuō)：“現(xiàn)在的年輕人都不太講究這些，但有了您的提醒和照顧就好多了。”

　　就這樣，三個(gè)人從懷孕聊到生產(chǎn)，從產(chǎn)后產(chǎn)婦的身體恢復(fù)聊到寶寶的照料及營(yíng)養(yǎng)等，聊得非常開(kāi)心。接下來(lái)，那對(duì)母女已經(jīng)開(kāi)始看銷(xiāo)售員手中的產(chǎn)品資料和樣品了……

　　對(duì)于客戶(hù)的實(shí)際需求，銷(xiāo)售員需要在與客戶(hù)進(jìn)行溝通前就加以認(rèn)真分析，以便自己能夠準(zhǔn)確地把握客戶(hù)最強(qiáng)烈的需要，然后尋找與客戶(hù)之間的共同話題。案例中的這位銷(xiāo)售員，就是注意到了孕婦對(duì)婦嬰用品的需要，然后尋找母女二人都關(guān)注的話題，巧妙地與其建立起友好的關(guān)系，然后再延伸到向她們推銷(xiāo)產(chǎn)品，這就使推銷(xiāo)順暢自然，也更易于成功。

　　與客戶(hù)討論一些共同關(guān)注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對(duì)一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來(lái)印證自己的產(chǎn)品和對(duì)方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專(zhuān)業(yè)的知識(shí)時(shí)，銷(xiāo)售員也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏得客戶(hù)認(rèn)同，打動(dòng)客戶(hù)，說(shuō)服客戶(hù)下定決心進(jìn)行成交。

　　專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)口才知識(shí)：2個(gè)出發(fā)點(diǎn)

　　1、從客戶(hù)需求中找話題

　　不懂得溝通的銷(xiāo)售員，在剛剛張嘴與客戶(hù)交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒(méi)推銷(xiāo)就失敗了呢?原因在于他們完全站在自己的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，只希望一下子將自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻?hù)的頭腦當(dāng)中，根本不考慮客戶(hù)是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷(xiāo)售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻?hù)往往會(huì)打斷你的介紹，讓你“趕快離開(kāi)”。即使客戶(hù)允許你介紹完，他也不會(huì)把這些東西記在心里的。

　　要實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)互動(dòng)的關(guān)鍵，就是要尋找到彼此間的共同話題，以此作為與客戶(hù)建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶(hù)能夠融洽地交流后，再?gòu)谋舜说墓餐掝}入手介紹產(chǎn)品，成功會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。要做到這點(diǎn)，就需要銷(xiāo)售員能夠從關(guān)心客戶(hù)的需求入手。

　　2、找尋彼此感興趣的話題

　　只有找到能引起客戶(hù)興趣的話題，才可能讓整個(gè)銷(xiāo)售的溝通過(guò)程充滿生機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對(duì)此有急切的需要，否則是不會(huì)輕易與你成交的。這需要銷(xiāo)售員在最短時(shí)間找到客戶(hù)感興趣的話題，然后伺機(jī)引出自己的銷(xiāo)售目的。比如，你可以從客戶(hù)的工作、孩子和家庭及重大新聞時(shí)事談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶(hù)對(duì)你的好感。

　　對(duì)于一些客戶(hù)十分感興趣的話題，銷(xiāo)售員不妨通過(guò)巧妙的詢(xún)問(wèn)和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行多方面了解，然后引入共同話題。所以，在與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售溝通前，銷(xiāo)售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對(duì)客戶(hù)的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究，這樣才能在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中做到有的放矢。

　　不過(guò)，銷(xiāo)售員在尋找客戶(hù)感興趣的話題時(shí)也要注意，要想讓客戶(hù)對(duì)某種話題感興趣，最好你對(duì)這種話題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過(guò)程是互動(dòng)進(jìn)行的，如果只是客戶(hù)一方對(duì)某種話題感興趣，而你表現(xiàn)得興味索然，或內(nèi)心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子，客戶(hù)會(huì)覺(jué)察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會(huì)因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。

　　所以，銷(xiāo)售員應(yīng)多培養(yǎng)興趣愛(ài)好，多積累各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂(lè)方式等。這樣才能保證在與客戶(hù)的溝通中不至于無(wú)話可說(shuō)。

　　專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)口才知識(shí)：相關(guān)案例閱讀

　　1、善于形成比較，提高利潤(rùn)

　　在一菜攤前擺了兩堆菜。

　　客戶(hù)問(wèn)：“這邊多少錢(qián)一斤?” 答：“1塊。”

　　再問(wèn)：“那邊呢?”答：“1塊5。”

　　問(wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1.5元?”

　　答：“那邊的好一些。”

　　于是買(mǎi)了1塊5的。

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆，很快1塊5一斤的又都賣(mài)光了!

　　啟示：當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶(hù)在日常用品上選擇了買(mǎi)好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。

　　2、用心服務(wù)，促進(jìn)客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)

　　一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。

　　這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費(fèi)。 你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害!

　　啟示：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶(hù)心甘情愿地重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶(hù)。

　　3、善于利用借位來(lái)提升形象

　　某品牌來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，某品牌左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。

　　很多人不明白到底為何這么做，后來(lái)，慢慢就明白了?？蛻?hù)心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。他用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。

　　啟示：借位巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。

　　有時(shí)學(xué)會(huì)借助一些技巧和別人的經(jīng)驗(yàn)，可能就打開(kāi)了你的思維。