怎樣學(xué)好銷售口才
怎樣學(xué)好銷售口才
在銷售工作中,有一些朋友總是抱怨自己沒有天生的好口才,在與別人閑談時常常無話可說。其實,這種想法是很片面的??诓挪⒉皇翘焐?,或者說只要膽子足夠大就可以了,口才是要有足夠的知識底蘊作為基礎(chǔ)的。只有具有了豐富的知識內(nèi)涵,才能在與人閑談中掌握主動權(quán),也才能使你的言談具有吸引力。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于怎樣學(xué)好銷售口才的資料,供你參考。
學(xué)好銷售口才:拓展你的知識面
蘇秦是我國戰(zhàn)國時期一位有名的縱橫家。其實縱橫家就是一些依靠自己的口才來為各國君主出謀劃策的人。換句話說,就是一些靠嘴皮子吃飯的人,而蘇秦就是他們中一位杰出的代表。
但是,蘇秦并不是一開始就是成功的。他從當(dāng)時著名的謀略家鬼谷子那里學(xué)成出師之后,曾先后去游說過周王、秦王,但都以失敗告終。
隨后,蘇秦落魄地回到家中,家里人看到他趿拉著草鞋,挑副破擔(dān)子,一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓;他妻子坐在織機上織帛,連看也沒看他一眼;他求嫂子給他做飯吃,嫂子不理他扭身走開了。蘇秦受了很大刺激,決心爭一口氣。
從此以后,他發(fā)憤讀書,認(rèn)真鉆研“周書陰符”,有時候讀書讀到半夜,又累又困 ,他就用錐子扎自己的大腿,雖然很疼,但精神卻來了,他就接著讀下去。
就這樣用了一年多的功夫,他終于使自己的學(xué)識又上了一個新的高度。于是他再次出馬,以自己苦心鉆研出來的“合縱之道”游說各國君主,終于獲得了巨大的成功,以致身佩六國相印,以三寸不爛之舌抵擋百萬雄兵,成為了一個“前無古人、后無來者”的例子。
從蘇秦的例子中,我們不難看出,好的口才是建立在深厚的學(xué)識基礎(chǔ)之上的,如果脫離了這個根本,那么口才就會成為“無源之水、無本之木”,充其量也只能是一種狡辯,根本無法說服他人。
其實,語言的吸引力不僅與口才的好壞,說話的技巧有關(guān),但更與自己掌握知識的多少有密切關(guān)系,“腹有詩書氣自華”這句話正是這個意思。肚子里沒有多少知識的人,說出來的話自然就沒有多少吸引力,讓人不愿與你交談。比如:當(dāng)你在與客戶談業(yè)務(wù)時,你除了對自己產(chǎn)品的知識有一些了解外,對于客戶聊到的其他話題,你總是覺得自己無從回答。那么,只能使兩者的交談陷入僵局,業(yè)務(wù)的結(jié)果也就可想而知。
可見,擁有豐厚的知識底蘊是非常重要的。如果知識面不夠?qū)拸V,就算口才學(xué)得再好,技巧掌握得再多,也無法說服別人?,F(xiàn)實交際中,只有準(zhǔn)確、縝密的語言,才能夠說服人;只有清新優(yōu)美,飽含激情的語言,才能夠打動人;只有幽默機智,妙趣橫生的語言,才能夠感染人。而這些都來源于頭腦中的廣博知識,那種不學(xué)無術(shù)的油腔滑調(diào)、油嘴滑舌的狡辯不具有吸引力,那種不著邊際的、沒有什么實際意義的夸夸其談也不具有吸引力。只有那種以豐富的知識為堅強后盾的交談,才能夠給人以力量、愉悅之感,才能使你的語言具有吸引力。
學(xué)好銷售口才:13句話
1. 如果客戶說:“我沒時間!”那么推銷員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
2. 如果客戶說:“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
3. 如果客戶說:“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”
4. 如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”
5. 如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
6. 如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”
7. 如果客戶說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
8. 如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
9. 如果客戶說:“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”
10. 如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說:“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關(guān)這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
11. 如果客戶說:“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”
12. 如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
13. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說:“好,先生,我理解??刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個周末,或者您喜歡的哪一天?”
類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實還是一樣,尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動搖,推銷員就乘機跟進(jìn),誘使客戶接受自己的建議。