房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通技巧
溝通時(shí)一種通俗的說(shuō)法,溝通應(yīng)屬于傳播中的人際傳播。人際傳播也稱人際交流,是指人與人之間進(jìn)行直接信息溝 通的一類(lèi)交流活動(dòng)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通技巧,供你閱讀參考。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通技巧
1.先談價(jià)值,再談價(jià)格
當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,我們首先要自信,充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買(mǎi)它的理由,以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠,在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前,盡量少談價(jià)格。
過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏,往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕!
2.分解價(jià)格,集合賣(mài)點(diǎn)
在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本,一一分解說(shuō)明,從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
當(dāng)然,僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到,這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值!所以,賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!
3.價(jià)值強(qiáng)調(diào)
(1)類(lèi)比說(shuō)明:“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)?還有另外一支,您也可以仔細(xì)看一看,為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案,您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu),單從表面上看,您很難判斷出,這支值1元,那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……”
“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉,您想,您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”
(2)價(jià)值羅列:“您買(mǎi)我們的×××房子,雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián),但這里位處市中心,每天上下班你不用擠公交車(chē),既省交通費(fèi),更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué),買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外,我們房子的戶型特別值得一提,結(jié)構(gòu)好,功能分區(qū)和布局合理,您看,這個(gè)地方專門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……,將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。”
4.幫客戶算賬,做對(duì)比分析
一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤(pán)投資增值帳;三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。
(1)用提問(wèn)法弄清緣由
銷(xiāo):“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢? ”
銷(xiāo):“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”
(2)“兩點(diǎn)式”談話法
所謂“兩點(diǎn)式”談話法,這是在與客戶談判時(shí),一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地,而不論是哪一種,都有助于我們獲取有效的信息,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
范例1
您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房?”
“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品。”
范例2
客:“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”
錯(cuò)誤回答:“沒(méi)有。”
正確回答:“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,戶型都不錯(cuò),面積也適合您”
5.直接了當(dāng)回絕
無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的,我們第一步都是要直接回絕,這也是個(gè)原則。
6.無(wú)能為力,愛(ài)莫能助
在守價(jià)過(guò)程中,我們不能一味的死守,這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí),我們要表現(xiàn)出理解,但是真的出無(wú)能為力。
如:“房子那么好賣(mài),整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”。
7.以退為進(jìn)
由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定,所以建議客戶考慮清楚,這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”,所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通時(shí)候的注意事項(xiàng)
作為銷(xiāo)售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力,如果以實(shí)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人,那么毫無(wú)疑問(wèn),你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
對(duì)所要銷(xiāo)售的房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解,當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的.......綜合這些信息,來(lái)給出最符合客人要求的戶型。
介紹房子時(shí),可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn),比如底層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些........絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦誠(chéng)實(shí)情,反而更能贏的客人的好感。
假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷(xiāo)售人員不能流露出不滿,可以主動(dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
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