房地產(chǎn)銷售的溝通技巧
溝通時一種通俗的說法,溝通應(yīng)屬于傳播中的人際傳播。人際傳播也稱人際交流,是指人與人之間進(jìn)行直接信息溝 通的一類交流活動。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)銷售的溝通技巧,供你閱讀參考。
房地產(chǎn)銷售的溝通技巧
1.先談價值,再談價格
當(dāng)客戶與我們討論房價的時候,我們首先要自信,充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由,以及可給客戶帶來的諸多實惠,在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前,盡量少談價格。
過早地就價格問題與客戶糾纏,往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!
2.分解價格,集合賣點
在與客戶討論房價的時候,要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本,一一分解說明,從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
當(dāng)然,僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到,這個價買房子值!所以,賣點的推介很關(guān)鍵!
3.價值強調(diào)
(1)類比說明:“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支,您也可以仔細(xì)看一看,為了給我一個準(zhǔn)確的答案,您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu),單從表面上看,您很難判斷出,這支值1元,那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……”
“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉,您想,您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”
(2)價值羅列:“您買我們的×××房子,雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢,但這里位處市中心,每天上下班你不用擠公交車,既省交通費,更節(jié)省您的寶貴時間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué),買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦……另外,我們房子的戶型特別值得一提,結(jié)構(gòu)好,功能分區(qū)和布局合理,您看,這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……,將來裝修能省您一大筆錢。”
4.幫客戶算賬,做對比分析
一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。
(1)用提問法弄清緣由
銷:“您為什么覺得這價格高呢? ”
銷:“您認(rèn)為什么價格比較合適? ”
(2)“兩點式”談話法
所謂“兩點式”談話法,這是在與客戶談判時,一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地,而不論是哪一種,都有助于我們獲取有效的信息,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
范例1
您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房?”
“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。”
范例2
客:“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”
錯誤回答:“沒有。”
正確回答:“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,戶型都不錯,面積也適合您”
5.直接了當(dāng)回絕
無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的,我們第一步都是要直接回絕,這也是個原則。
6.無能為力,愛莫能助
在守價過程中,我們不能一味的死守,這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時,我們要表現(xiàn)出理解,但是真的出無能為力。
如:“房子那么好賣,整個現(xiàn)場都沒有折扣的”。
7.以退為進(jìn)
由于現(xiàn)場的規(guī)定,所以建議客戶考慮清楚,這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點是“進(jìn)”,所以如何強調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。
房地產(chǎn)銷售溝通時候的注意事項
作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以實力的眼光和態(tài)度來對待客人,那么毫無疑問,你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。
對所要銷售的房子的各個戶型都有很透徹的了解,當(dāng)客人問起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的.......綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。
介紹房子時,可以多說說優(yōu)點,比如底層房讓老年人行動方便些,高層房空氣質(zhì)量好些........絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾,有時候坦誠實情,反而更能贏的客人的好感。
假如客人無法當(dāng)場拍板,銷售人員不能流露出不滿,可以主動送上戶型介紹資料,請客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時與自己聯(lián)系。
看過“房地產(chǎn)銷售的溝通技巧”的人還看了: