管理銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)
溝通人人都會(huì),但職場(chǎng)溝通需要技巧。而作為管理層的你怎么增強(qiáng)管理銷(xiāo)售技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了管理銷(xiāo)售溝通技巧,供你閱讀參考。
管理銷(xiāo)售溝通技巧01
1、“融冰”從初級(jí)交流開(kāi)始(交流安全區(qū))
大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)冰山原理?冰山露在海面上的部分往往只有15%——25%,這些是可見(jiàn)的,大部分冰山是看不見(jiàn)的。冰山圖在人力資源領(lǐng)域經(jīng)常拿來(lái)使用。用冰山來(lái)形容人的話,你能通過(guò)表面看到的只是很小一部分,內(nèi)心部分就像深藏水下的冰山,很難看透。
HR做管理的時(shí)候不能以外表來(lái)判斷人,短時(shí)間溝通很難了解內(nèi)心部分。想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)就需要一些技巧,把溝通分層次來(lái)看。
把溝通分成五個(gè)層次的話,最初級(jí)的溝通是什么?和陌生人開(kāi)始的溝通,打招呼,問(wèn)候?qū)Ψ?。這塊太基礎(chǔ),就不展開(kāi)說(shuō)了。
打完招呼之后進(jìn)入溝通的第二個(gè)層次,比如你和飛機(jī)鄰座可以談?wù)劚舜说?a href='http://www.zbfsgm.com/hobby/' target='_blank'>興趣愛(ài)好,時(shí)事熱點(diǎn),家鄉(xiāng)天氣。這些事情的共性是什么?事實(shí),是正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。這類(lèi)話題融洽安全,一般不會(huì)產(chǎn)生沖突。你說(shuō)今天天氣真熱,別人不可能和你說(shuō)太冷了,除非遇到奇葩。
2、觀點(diǎn)帶來(lái)沖突(但表達(dá)是工作需要)
環(huán)境、天氣、莆田系,共同話題都講完了,想進(jìn)入第三個(gè)層次?結(jié)束事實(shí)陳述,下一步就會(huì)進(jìn)入觀點(diǎn)層面。比如最近球隊(duì)比賽,誰(shuí)贏誰(shuí)輸是個(gè)事實(shí),但具體到某位球員踢得是好是壞就是觀點(diǎn)。這時(shí)候可能會(huì)引起分歧,產(chǎn)生好惡的情感傾向。交流逐漸走出安全區(qū)。
在工作中停留在哪個(gè)層次比較好?如果工作中當(dāng)個(gè)和事佬,別人說(shuō)什么你都說(shuō)對(duì),這樣有助于提升自己在職場(chǎng)的表現(xiàn)嗎?畢竟可以確保融洽的同事關(guān)系。當(dāng)然不。
公司是為你的觀點(diǎn)付錢(qián)。你的觀點(diǎn)決定了你的價(jià)值。盡管表達(dá)觀點(diǎn)可能帶來(lái)意見(jiàn)沖突,但對(duì)于職業(yè)人士來(lái)說(shuō),表達(dá)觀點(diǎn)是工作需要。
3、在事實(shí)層面求同存異(避免貼標(biāo)簽)
有人說(shuō),既然是工作需要,沖突就沖突唄,然后任其發(fā)展。這樣會(huì)有什么后果?意見(jiàn)沖突可能變成爭(zhēng)吵,吵得臉紅脖子粗,傷害彼此感情,未來(lái)交往甚至懷有怨恨。
如果演變成怨恨而影響了未來(lái)交往,這就進(jìn)入了第四個(gè)層次,感覺(jué)?,F(xiàn)實(shí)應(yīng)用就是貼標(biāo)簽。我們來(lái)設(shè)想這樣一種情形,如果你連著丟掉某個(gè)東西好幾次,父母會(huì)怎么說(shuō)?“某某,你就是個(gè)丟三落四的人。”這種基于習(xí)慣行為產(chǎn)生的評(píng)價(jià)是什么呢?我們一般叫貼標(biāo)簽。這種行為往往發(fā)生在關(guān)系親密的人之間。
當(dāng)你描述別人是用上“他總是XXX”或者“他一直XXX”的時(shí)候,你就需要自審一下,是不是發(fā)生貼標(biāo)簽的現(xiàn)象。這種行為在工作上是需要盡力避免的。
在職場(chǎng)上我們不能把溝通引導(dǎo)到貼標(biāo)簽這個(gè)階段。發(fā)生觀點(diǎn)沖突的時(shí)候,我們應(yīng)該回到事實(shí)的基礎(chǔ)上,就是拉回到第三個(gè)層次,就事論事,求同存異。同是事實(shí),異是不同的觀點(diǎn),我們需要一個(gè)共同的方向把話題推進(jìn)下去。
4、溝通的最高層次是默契(得之我所幸也)
大家猜一猜,溝通的最高層次是什么?英文是transparent,中文是默契,比如十幾二十年的好朋友,結(jié)婚多年的夫妻,或者共事多年好同事。
以前有個(gè)電影可以作為層次五的例子。劫犯劫持人質(zhì),警察A主動(dòng)上去把人質(zhì)換下來(lái),警察B想開(kāi)槍又怕誤傷同伴,這時(shí)警察A以眼色示意,然后猛一低頭,警察B抓住空隙把歹徒射死了。
職場(chǎng)溝通應(yīng)該達(dá)到這個(gè)層次嗎?不說(shuō)應(yīng)不應(yīng)該,職場(chǎng)上很難得出現(xiàn)這種情況,一旦出現(xiàn),要么是你的幸運(yùn),要么是你同事的幸運(yùn)。
5、解決意見(jiàn)沖突(請(qǐng)回到事實(shí)層面)
一般情況下,職場(chǎng)溝通需要達(dá)到觀點(diǎn)層面,一旦產(chǎn)生意見(jiàn)沖突,就回到事實(shí)層面來(lái)冷靜一下。這些原則都很簡(jiǎn)單,但是大家未必能意識(shí)到。舉例而言,比如一個(gè)同事向你抱怨他人,你就需要嘗試把他拉回到事實(shí)層面。
大家都很關(guān)注貼標(biāo)簽的問(wèn)題。這種行為其實(shí)很正常,不要緊張,可以調(diào)整。我以前也有類(lèi)似行為,因?yàn)槎嗄曷殬I(yè)訓(xùn)練慢慢改掉了這個(gè)習(xí)慣。
當(dāng)你習(xí)慣給別人貼標(biāo)簽的時(shí)候怎么辦?你把自己喜歡貼標(biāo)簽的詞語(yǔ)寫(xiě)下來(lái),下次再用這些詞來(lái)評(píng)價(jià)同事,你就要馬上提醒自己,壞了壞了,我開(kāi)始貼標(biāo)簽了,然后你就回到第二個(gè)層次,想一想事實(shí)層面,想一想同事工作上好的一面。
他是不是針對(duì)你?還是只是工作方面產(chǎn)生意見(jiàn)沖突?
一旦出現(xiàn)貼標(biāo)簽的傾向,先停下來(lái),不要急著去評(píng)價(jià)別人,從感覺(jué)層面回到事實(shí)層面。思索5到10秒鐘,甚至半分鐘也可以,往回捋一捋事件發(fā)生的前因后果,事情為什么會(huì)走到這一步,他做事情有沒(méi)有好的一面,你下一步希望進(jìn)入哪個(gè)層次,要怎么做才能突破溝通現(xiàn)狀?
6、職業(yè)的溝通方式(是職場(chǎng)溝通的終極技巧)
今天只是說(shuō)一些比較框架的理論,執(zhí)行起來(lái)需要一些溝通技巧。
舉例而言,不同的人因?yàn)樽约旱膫€(gè)性,會(huì)選擇不同的表達(dá)方式,或委婉或直接。我們可以選擇更職業(yè)的溝通方式,比如根據(jù)事實(shí)和邏輯,一點(diǎn)點(diǎn)把事情往前推,不要讓性格上的因素掩蓋你溝通的職業(yè)性。
舉個(gè)例子。我在市場(chǎng)部的時(shí)候,有時(shí)會(huì)發(fā)生意見(jiàn)沖突,這時(shí)候先想,同事制定計(jì)劃不是出于個(gè)人喜好,而是針對(duì)整個(gè)市場(chǎng),這就是回歸事實(shí)。在執(zhí)行方案上發(fā)生分歧時(shí),先自我檢討一下,看看是不是自己的計(jì)劃哪里出現(xiàn)問(wèn)題,再回歸事件本身,看同事的方案有哪里需要彌補(bǔ)的,幫他改善一下。
這就是根據(jù)事實(shí)和邏輯推進(jìn)工作。
也有朋友提出,和下屬溝通的時(shí)候產(chǎn)生意見(jiàn)沖突,總擔(dān)心他挑戰(zhàn)自己的權(quán)威。這種情況的本質(zhì)原因是因?yàn)樽约翰蛔孕?。如果你的能力素養(yǎng)和知識(shí)儲(chǔ)備都勝過(guò)下屬,你是不會(huì)覺(jué)得自己被挑戰(zhàn)的。
解決問(wèn)題的本質(zhì)方法還是努力提升自己,多看書(shū),一旦你對(duì)自己知識(shí)體系和思維框架足夠自信,就不會(huì)覺(jué)得自己被挑戰(zhàn)的。
管理銷(xiāo)售溝通技巧02
當(dāng)每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該對(duì)自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨:“自己天生不是銷(xiāo)售的料、我是不思進(jìn)取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問(wèn)題”,那就說(shuō)明你已經(jīng)開(kāi)始誤入歧途。
如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,那你就應(yīng)該做到:
1、夠自信。如果你連自己都不相信的話,那還有誰(shuí)相信你呢?
2、對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品自信。如果你連自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不相信是最好的,那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕,我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。
3、制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo),做出詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃。如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話,你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
4、對(duì)銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備充足。作為一名銷(xiāo)售人員,如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備,你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話,也不做任何前期的準(zhǔn)備,你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。
5、懂得如何接受拒絕。很多時(shí)候別人并不是在拒絕你,而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你,那也是正常的,不拒絕到不正常了,客戶憑什么要接受你?
6、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。任何銷(xiāo)售,擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后,你才能把精力放在銷(xiāo)售上。
7、學(xué)會(huì)遵守銷(xiāo)售中的基本法則。簡(jiǎn)單點(diǎn),每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)。
8、充分了解消費(fèi)者,滿足他們的需求。不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷(xiāo)售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。
9、隨機(jī)應(yīng)變。應(yīng)對(duì)變化是銷(xiāo)售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定,那就想辦法跟上變化吧!
10、遵守原則。好好想想銷(xiāo)售該有的原則吧,打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。
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