房地產(chǎn)怎么和客戶溝通
房地產(chǎn)怎么和客戶溝通
在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”切記：在銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何讓變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)和客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)和客戶溝通的技01
(一)首次接觸的喜好話術(shù)：
關(guān)聯(lián)與贊美陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫。。。，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。贊美案例如“年輕母親帶一個(gè)2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是1個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)母親說了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。關(guān)聯(lián)案例如“上周我1個(gè)客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進(jìn)來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請(qǐng)記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的1個(gè)習(xí)慣，講1個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任
(二)初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)制約：
為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧詢價(jià)：初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有2個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格客戶思考趨勢(shì)：1種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”--理想結(jié)果 1種是“不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展請(qǐng)記?。褐萍s話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”
(三)講解過程中的FAB話術(shù)FAB(feature advantage benefit)
話術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息(我有什么?)A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的) 舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗，打開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。
FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，“見什么人，講什么話”所以針對(duì)不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說辭細(xì)分，“講到客戶心坎兒里去” FAB有1個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
(四)看房過程中的控制話術(shù)1人際關(guān)系控制話術(shù)：
面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識(shí)您真是緣分，請(qǐng)您多指教”2樓盤現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實(shí)，先入為主”強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
(五)交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)1數(shù)字誘惑：
置業(yè)顧問要養(yǎng)成1種說話習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從3個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。2絕對(duì)結(jié)論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的”絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的絕對(duì)信心、3激發(fā)想象：客戶通常會(huì)在最終下決定之際猶豫不決，其實(shí)人在購買任何一件東西的最后1個(gè)瞬間，總是有1個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為“后果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場(chǎng)景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價(jià)，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了，才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買的呢?金地藝境就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的沖動(dòng)，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶說話，置業(yè)顧問接著說：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意!”展望未來有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過程，一定要描述清楚。
房地產(chǎn)和客戶溝通的技02
房地產(chǎn)與客戶溝通技巧之一：熱情
第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開始。
房地產(chǎn)與客戶溝通技巧之二：關(guān)注
只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買汽車，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問題的時(shí)候，開始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服?
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。
房地產(chǎn)與客戶溝通技巧之三: 喜歡
如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。
房地產(chǎn)與客戶溝通技巧之四：寬容
寬容，你寬容的時(shí)候，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購買，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購買。
房地產(chǎn)與客戶溝通技巧之五：尊重
這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。
一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释褪浅蔀橹匾宋锏母杏X。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有給他這種感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.
如果我們?cè)谂c客戶交往時(shí)，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那么我們的朋友會(huì)越來越多，我們的事業(yè)也會(huì)越來越壯大。
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