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房產(chǎn)中介與客戶(hù)溝通的技巧

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  對(duì)于房產(chǎn)中介來(lái)講,必須時(shí)刻注意分析客戶(hù)的心理狀態(tài),刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,銷(xiāo)售工作成功的一半取決于對(duì)客戶(hù)心理狀態(tài)的把握。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房產(chǎn)中介與客戶(hù)溝通的技巧,供你閱讀參考。

  房產(chǎn)中介與客戶(hù)溝通的技巧01

  1.技巧一:充滿(mǎn)耐心

  還要充滿(mǎn)耐心地傾聽(tīng),避免打斷客戶(hù)的話語(yǔ)。打斷客戶(hù)的話語(yǔ),就會(huì)意味著你對(duì)客戶(hù)觀點(diǎn)的輕視,或表明沒(méi)有耐心聽(tīng)完客戶(hù)的意見(jiàn)。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí),才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類(lèi)的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。

  2.技巧二:善用停頓的技巧

  談話過(guò)程中可以停頓一下再回答客戶(hù)的問(wèn)題。通過(guò)停頓,可以把握交談的進(jìn)展,表明思考的過(guò)程,給客戶(hù)一種成熟、有能力的良好印象 。另外,通過(guò)停頓,還可能會(huì)得到更多的潛在客戶(hù)的信息。

  3.技巧三:運(yùn)用插入語(yǔ)

  運(yùn)用插入語(yǔ),如“是的”、“我明白”一類(lèi)的詞語(yǔ)讓客戶(hù)知道,他的講話得到你的專(zhuān)心傾聽(tīng)及重視。在與客戶(hù)交談中,運(yùn)用插入語(yǔ),不僅使客戶(hù)感覺(jué)自己真正受到尊重,而且還說(shuō)明你對(duì)客戶(hù)的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋,這樣才能更好地進(jìn)行交流。

  4.技巧四:不要臆測(cè)客戶(hù)的談話

  打電話時(shí),不要隨心所欲地臆測(cè)客戶(hù)的談話,而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的,以坦率的心態(tài)展開(kāi)對(duì)話,讓客戶(hù)敞開(kāi)心靈,才能真正贏得客戶(hù)的信賴(lài)。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中,和諧的談話總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。

  5.技巧五:聽(tīng)其詞,會(huì)其意

  聽(tīng)其詞,會(huì)其意。要努力理解客戶(hù)談話的內(nèi)涵,僅聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話并不能充分說(shuō)明與客戶(hù)已經(jīng)很好地溝通,更重要的是要聽(tīng)懂客戶(hù)的話。在實(shí)際的人際交往中,幾乎所有的溝通都建立在非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,在無(wú)法依據(jù)對(duì)方非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ),就更要將注意力集中在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和言語(yǔ)的內(nèi)涵上,而不是集中在孤立的語(yǔ)句上。

  6.技巧六:不要匆忙地下結(jié)論

  切記:不要匆忙地下結(jié)論,盡量不要在客戶(hù)結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論,只有完整地聽(tīng)完客戶(hù)所講的話之后,才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。

  7.技巧七:提問(wèn)

  要向客戶(hù)及時(shí)地進(jìn)行提問(wèn),及時(shí)提出有意義的可以隨時(shí)回答的問(wèn)題后,能更好地增進(jìn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

  房產(chǎn)中介與客戶(hù)溝通的技巧02

  1、鋪墊

  開(kāi)場(chǎng)寒暄過(guò)后最好是以問(wèn)詢(xún)他們的業(yè)務(wù)作為你們展開(kāi)話題的開(kāi)端,比如他是做培訓(xùn)的、賣(mài)電腦的、做房產(chǎn)的、美容的等等等等~~,你可以先問(wèn)一下他們的銷(xiāo)售對(duì)象情況(要認(rèn)真詳細(xì)的,不要醉翁之意不在酒),然后告訴他你有很多的客戶(hù),有的可能需要,可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時(shí)索要資料,先要認(rèn)真的看一下,再問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題,然后把資料裝進(jìn)你的包里,告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對(duì)方都會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是:拋線釣魚(yú),鉤上一定要有餌!

  2、運(yùn)用幽默

  在和對(duì)方溝通的時(shí)候,一定要適宜的插入幽默話題,這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍,不要一直一本正經(jīng)的談,始終處于雙方談判的對(duì)立立場(chǎng)。比如,我上次和一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶(hù)通過(guò)電話第一次交流,我說(shuō)你可以到北京我們總部來(lái)看看啊,他說(shuō)我剛好前幾天去了北京!我馬上說(shuō),那你怎么沒(méi)給我打電話呢,我好請(qǐng)您吃飯!他說(shuō),那時(shí)我怎么知道你的電話啊?!我說(shuō),呵呵,對(duì)呀,那時(shí)我們還不認(rèn)識(shí)呢!那下次來(lái)我就一定請(qǐng)您,把這頓飯補(bǔ)上,然后雙方都哈哈大笑~~~

  重點(diǎn)就是:短時(shí)間迅速拉近距離,成為朋友!

  3、聽(tīng)完再說(shuō)

  很多的銷(xiāo)售人員往往是這樣,客戶(hù)剛提完個(gè)問(wèn)題就馬上接過(guò)話題盡力解釋?zhuān)@樣你會(huì)發(fā)現(xiàn),你回答完了,他馬上會(huì)有第二個(gè)問(wèn)題出現(xiàn),你再解釋?zhuān)绱搜永m(xù)~~~~,最后客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題了,基本就是這樣結(jié)尾:“我再考慮考慮吧”,就會(huì)進(jìn)入他覺(jué)得還應(yīng)該有問(wèn)題的,只是當(dāng)時(shí)可能想不起來(lái)的狀態(tài)。所以,在和客戶(hù)溝通時(shí)記住,讓客戶(hù)把想問(wèn)的問(wèn)題全都講完(哪怕他說(shuō)的是錯(cuò)的或是對(duì)你公司誤解的東西),在這過(guò)程中你可以有較充足的時(shí)間考慮回答方式。然后你說(shuō):“您還有問(wèn)題嗎?”好,您看您比較關(guān)心的是:1、+++2、++++3、+++,然后一一做回答。如果你是在電話溝通,就在聽(tīng)的過(guò)程中把客戶(hù)的問(wèn)題一一記在本子上。重點(diǎn)就是:把客戶(hù)問(wèn)題打包解決,而不是一條一條,疲于應(yīng)付。

  4、以退為進(jìn)

  很銷(xiāo)售人員在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候,往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好,生怕有什么漏洞,這樣反而更會(huì)讓對(duì)方懷疑,因?yàn)閷?duì)方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢(shì),也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度,以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。所以,你可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)出你們無(wú)關(guān)緊要的不足方面,使客戶(hù)覺(jué)得你很實(shí)在,也是站在他的立場(chǎng)上考慮。但在介紹你們不足的同時(shí)一定潛移默化的把這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來(lái)、傳遞過(guò)去!重點(diǎn)就是:能拋出去,就要能收回來(lái)!

  5、關(guān)注決策者,兼顧陪同者

  很多人在溝通談判時(shí),往往只會(huì)盯住有決策權(quán)的人,只和他一人聊,常常忽視對(duì)方身邊的陪同人員,這樣做,會(huì)讓對(duì)方身邊的人感到無(wú)事可做,從而不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你講話,當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見(jiàn)的時(shí)候,他們卻說(shuō)不出所以然或是干脆不支持,這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時(shí)候一定時(shí)不時(shí)和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無(wú)形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了,之后可能會(huì)成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是:爭(zhēng)取群眾支持

  房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判技巧

   一、房地產(chǎn)​談判的特點(diǎn)

  談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過(guò)程是:價(jià)格——討價(jià)還價(jià)——相互讓步——成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長(zhǎng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。

  1、絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn),房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度,有些項(xiàng)目談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1—2年,并不鮮見(jiàn)。

  2、談判涉及許多長(zhǎng)期性的投資和服務(wù),對(duì)達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤(pán)長(zhǎng)期滯銷(xiāo),有客戶(hù)前來(lái)洽購(gòu),提出按原價(jià)9折購(gòu)買(mǎi),經(jīng)過(guò)談判,最終是維持原價(jià),但發(fā)展商免除客戶(hù)10年物業(yè)管理費(fèi),因而背上了10年的負(fù)擔(dān),并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米,年遞增5%,年折現(xiàn)率為 10%計(jì)算,每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。

  3、談判對(duì)象復(fù)雜,專(zhuān)業(yè)性強(qiáng),發(fā)展商需要根據(jù)談判對(duì)象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn),如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng),與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言,發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成:能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專(zhuān)業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性,在項(xiàng)目談判上有過(guò)不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí),常常不重視或忽視了一些重要問(wèn)題,如“出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí),適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓

  收益如何運(yùn)用處置”等等,容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí),必須聘請(qǐng)專(zhuān)職或兼職的法律人士參加,避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。

  二、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的準(zhǔn)備

  統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,國(guó)外房地產(chǎn)談判70—80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上,真正談判的時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的20—30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作,才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

  1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況,掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格,發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上,才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。筆者最近參與了一幅地塊談判,出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積,我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地價(jià)低于 1500元/平方米。在談判中,由于我方信息資料齊全,取得了主動(dòng),最終以1250元/平方米建筑面積成交。

  2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。孫子兵法云:知已知彼,百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己,卻疏于對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地,就是由于對(duì)外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司,流動(dòng)資金卻嚴(yán)重不足,注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí),又未能就上述問(wèn)題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。

  對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解,可以通過(guò)咨詢(xún)、中介公司,通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的信息資料,也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)(雖然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好,對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問(wèn)題,才能做到心中有數(shù)。

  3、對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問(wèn)題,作好充分的評(píng)估,并制訂切實(shí)可行策略。

  4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程,往往可使自己避開(kāi)一些不利問(wèn)題,使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問(wèn)題,盡量由自己制定議程。同

  時(shí)要注意:不經(jīng)充分考慮和研究,不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。

  三、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的技巧

  談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而,出人意料的是,房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶(hù)的主要原因,往往并不是價(jià)格,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。

  價(jià)格問(wèn)題 15-20%

  對(duì)開(kāi)發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見(jiàn) 65-70%

  開(kāi)發(fā)公司的信譽(yù)不佳(商品質(zhì)量不佳,售前售后服務(wù)太差等等) 10-15%

  發(fā)展商要使談判取得成效,必須注重下述幾方面的工作:

  1、擺正自身的位置,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng),消磨時(shí)光,而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對(duì)初次合作者尤其重要),可以讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。

  2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。

  (1)要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中,經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問(wèn)題。對(duì)方可能會(huì)提出談判最后截止期限,達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?;蛱岢霭言喨齻€(gè)階段的談判并為一起解決,加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施,才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠,廠方急欲賣(mài)地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越,多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí),一開(kāi)始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息,及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃,準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

  (2)要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來(lái)說(shuō)情壓價(jià)(3)要密切留意談判對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格,可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外,對(duì)方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段,更須有足夠的應(yīng)急措施。

  3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的,是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為,

  發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。

  (1)注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大,可以先建立雙方的信任,先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問(wèn)題,避免一開(kāi)始談判就陷入僵局。

  (2)要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好,擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良,或?qū)Ψ接捎谀撤N原因,急欲投資合作建設(shè),則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下,“喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交。”

  (3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中,往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓?zhuān)┏植幌?。在必要的時(shí)候,雙方都要作一些妥協(xié)和讓步,才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考:①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地,同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問(wèn)題、次要方面妥協(xié),在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。③面子問(wèn)題(名稱(chēng)、歸類(lèi)、包裝等)可優(yōu)先給對(duì)方,我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時(shí),考慮對(duì)方的困難,可對(duì)付款方式、首期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。

  (4)注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如,對(duì)方一開(kāi)始就拒絕我方報(bào)價(jià),可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿(mǎn),而是企圖在談判中占上風(fēng),另外,值得注意的是,對(duì)方可能缺乏誠(chéng)意,而運(yùn)用虛假價(jià)格策略,甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況,更需要提高警惕,避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧,能使交易取得令人滿(mǎn)意的結(jié)果。


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