房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧
對于房產(chǎn)中介來講，必須時刻注意分析客戶的心理狀態(tài)，刺激客戶的購買欲望，銷售工作成功的一半取決于對客戶心理狀態(tài)的把握。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。
房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧01
1.技巧一：充滿耐心
還要充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會意味著你對客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只有當(dāng)需要澄清某個問題時，才可以通過“請?jiān)彛?.....”之類的開頭語提出異議。
2.技巧二：善用停頓的技巧
談話過程中可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象 。另外，通過停頓，還可能會得到更多的潛在客戶的信息。
3.技巧三：運(yùn)用插入語
運(yùn)用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運(yùn)用插入語，不僅使客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明你對客戶的看法進(jìn)行了及時的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流。
4.技巧四：不要臆測客戶的談話
打電話時，不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設(shè)對方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠的基礎(chǔ)上。
5.技巧五：聽其詞，會其意
聽其詞，會其意。要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽客戶說話并不能充分說明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的話。在實(shí)際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在無法依據(jù)對方非語言表達(dá)的基礎(chǔ)，就更要將注意力集中在語氣、語調(diào)和言語的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語句上。
6.技巧六：不要匆忙地下結(jié)論
切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。
7.技巧七：提問
要向客戶及時地進(jìn)行提問，及時提出有意義的可以隨時回答的問題后，能更好地增進(jìn)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。
房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧02
1、鋪墊
開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開話題的開端，比如他是做培訓(xùn)的、賣電腦的、做房產(chǎn)的、美容的等等等等~~，你可以先問一下他們的銷售對象情況(要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒)，然后告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問一些相關(guān)的問題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認(rèn)真的聽你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌!
2、運(yùn)用幽默
在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們總部來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京!我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯!他說，那時我怎么知道你的電話啊?!我說，呵呵，對呀，那時我們還不認(rèn)識呢!那下次來我就一定請您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~
重點(diǎn)就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友!
3、聽完再說
很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會進(jìn)入他覺得還應(yīng)該有問題的，只是當(dāng)時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完(哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西)，在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：“您還有問題嗎?”好，您看您比較關(guān)心的是：1、+++2、++++3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付。
4、以退為進(jìn)
很銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因?yàn)閷Ψ搅私饽愕漠a(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f出你們無關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺得你很實(shí)在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來、傳遞過去!重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來!
5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者
很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認(rèn)真聽你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭取群眾支持
房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判技巧
一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)
談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是：價(jià)格——討價(jià)還價(jià)——相互讓步——成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。
1、絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時間長達(dá)1—2年，并不鮮見。
2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價(jià)9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為 10%計(jì)算，每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。
3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗(yàn)。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現(xiàn)爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓
收益如何運(yùn)用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。
二、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的準(zhǔn)備
統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70—80%的時間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時間不超過總時間的20—30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動權(quán)。
1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于 1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時，又未能就上述問題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。
對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。
3、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行策略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同
時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。
三、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的技巧
談判的核心問題是價(jià)格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見談判技巧的重要性。
價(jià)格問題 15-20%
對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70%
開發(fā)公司的信譽(yù)不佳(商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等) 10-15%
發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認(rèn)識自己公司的業(yè)績、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。
2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。
(1)要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?；蛱岢霭言喨齻€階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。
(2)要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價(jià)(3)要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。
3、談判中的價(jià)格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，
發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。
(1)注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，“喊價(jià)高的人往往會以較高的價(jià)格成交。”
(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。
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