如何開展移動社交營銷?
如何開展移動社交營銷?
微信開啟了社交時代，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了開展移動社交營銷的方法，供你閱讀參考。
開展移動社交營銷的方法第一個一：是一個目標(biāo)
目標(biāo)不是一個簡單的問題。當(dāng)一個組織對于什么是正確的目標(biāo)沒有達(dá)成共識的時候，組織的執(zhí)行力越強(qiáng)，越是一個災(zāi)難。因此，設(shè)定企業(yè)的移動社交目標(biāo)之前，首先要好好理解什么叫做移動社交。移動社交并不是一個新興的、“另一個”新渠道，而是消費(fèi)者的新的一種行為方式、生活方式、生活場景。移動社交是跨渠道的，它不是一個渠道本身。
當(dāng)90%的企業(yè)都認(rèn)為，移動社交不過是一個新增加的渠道，他們下一步會干什么?他們會把在其他渠道取得的成功的做法自然而然地搬到移動社交上去。所以很多人會認(rèn)為，必須要整合。我們的移動社交戰(zhàn)略，必須要和我們在其他媒體渠道上的動作配合起來，這樣才能最大化我們的收益。真的是這樣么?
讓我們反向思考一下：在過去的兩三年中，移動和社交上成功的營銷和銷售，有哪個是從電視或者互聯(lián)網(wǎng)上先流行起來，再蔓延到移動社交上的?想想看真的有么?
再想想，在移動社交上真正成功的營銷模式，能夠反搬到PC上去么?你在PC上面會用email或者QQ聊天工具，給一個郵件組里發(fā)紅包么?或者每天你在辦公桌前搖搖你的筆記本，可以出來一個企業(yè)給你的紅包?這種事可以反過去做么?
在移動社交之前的媒體世界里，我們可以和一家人共享電視，一個大學(xué)生可以和一個宿舍的同學(xué)共享電腦，但是有任何人會愿意和別人共享一部手機(jī)么?或者甚至共享一個社交賬號?如果你自己不能接受這點(diǎn)的話，為什么那些在公開的媒體渠道上的內(nèi)容和策略，會成為一個如此私密、如此個人化的媒體渠道上所需要去“整合”的內(nèi)容和策略呢?整合了之后會有用么?
所以說，要理解移動社交是一個會影響到所有渠道表現(xiàn)的消費(fèi)者的新行為模式，你的移動社交的戰(zhàn)略目標(biāo)，要設(shè)定為：你的移動社交消費(fèi)者數(shù)量和他們所貢獻(xiàn)的總收入的增長。
什么是“移動社交消費(fèi)者“?即那些消費(fèi)過程中與你的互動/關(guān)系/交易發(fā)生在他們的移動社交環(huán)境中的消費(fèi)者。換句話說，如果你的收入，大部分都沒有和消費(fèi)者的移動社交生活發(fā)生關(guān)聯(lián)，你的收入可能會很危險。因?yàn)闀辛硪粋€進(jìn)入到很多消費(fèi)者的移動社交生活中的公司，當(dāng)他們開始提供你現(xiàn)在提供的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，你都知道自己是如何被打敗的。這才是企業(yè)在移動社交時代最重要的目標(biāo)：進(jìn)入更多的消費(fèi)者的移動社交生活，和他們建立連接。
這個目標(biāo)的其他的意義是，如果你不能量化你的移動社交消費(fèi)者的收入占你的總收入的比例的話，你基本沒有辦法判斷自己的品牌和業(yè)務(wù)是不是真正進(jìn)入到了消費(fèi)者的移動社交生活中去。而且這個指標(biāo)，可以讓所有的營銷團(tuán)隊(duì)有更加長遠(yuǎn)和統(tǒng)一的目標(biāo)，追求的是和真正能產(chǎn)生購買的消費(fèi)者的連接與互動，這會更好的協(xié)同和團(tuán)結(jié)內(nèi)部的各種資源。
開展移動社交營銷的方法第二個一，是一座金字塔
馬克思曾經(jīng)在《資本論》一開始的時候，就說過一句話：人的本質(zhì)，是一切社會關(guān)系的總和。這句話用現(xiàn)在的移動社交“術(shù)語”來說，就是看看你微信的朋友圈，就知道你大概是個什么樣的人。
然后另外一位姓馬的大師，叫馬斯洛，把人的需求分成了五個層次。他告訴我們大家，一個人要想過的好，其實(shí)就是努力在這個金字塔上往上爬。生存——安全——歸屬——尊重——自我實(shí)現(xiàn)。每個階段，其實(shí)這個人背后的社會關(guān)系一定是有很多變化的。
在這個連接一切的時代，我也要和馬克思一樣，保持隊(duì)形，說這樣一句話：企業(yè)的本質(zhì)，是一切消費(fèi)者關(guān)系的總和。這句話也用現(xiàn)在的移動社交“術(shù)語”來說，就是看看企業(yè)的社交賬戶，大概就能判斷出企業(yè)的很多前途。如果都是僵尸粉的話，企業(yè)的文化一定有很大的問題。如果企業(yè)線下生意很大，線上的真實(shí)粉絲很少的話，恐怕前景也不太妙。
同樣，企業(yè)要想在消費(fèi)者的移動社交世界里混的好的話，也有一個金字塔需要爬。但是事實(shí)上，大量的企業(yè)目前在這個金字塔上都爬的不太好。
最底層-提供有價值的移動社交場景服務(wù)
消費(fèi)者為什么要讓一個品牌，進(jìn)入到自己的移動社交世界里來?是為了每天看你發(fā)的段子和軟文么?是為了可以在手機(jī)這個很小的屏幕上，專門來買你的產(chǎn)品么?肯定不是這樣子。企業(yè)需要認(rèn)真在移動社交上，提供有真實(shí)場景價值的服務(wù)。你提供的服務(wù)價值越大，你進(jìn)入消費(fèi)者的移動社交世界就越容易。
第二層-建立起大規(guī)模、真實(shí)有效的連接
什么叫足夠規(guī)模，很簡單，足夠讓管理層重視的消費(fèi)者比例。什么叫真實(shí)有效?就是最高質(zhì)量的連接你的消費(fèi)者是從企業(yè)真實(shí)的消費(fèi)流程中轉(zhuǎn)化來的消費(fèi)者。把功夫和注意力放到你現(xiàn)在的消費(fèi)者旅程的優(yōu)化上，而不是僅僅依靠通過在線戰(zhàn)役帶來的消費(fèi)者，我們都知道數(shù)字營銷的一個問題是水分太大。
第三層-和消費(fèi)者一對一個性化溝通
很多企業(yè)的營銷管理者完全沒有意識到，移動社交和PC最大的區(qū)別之一，就是在移動社交環(huán)境中，消費(fèi)者的ID是更加固定的。在PC時代，通過Cookie所實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)的營銷，其實(shí)所依據(jù)的消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，僅僅只能算是一種模擬信號。而在移動社交里，每個消費(fèi)者和你之間的互動，每個消費(fèi)者在平臺上的很多數(shù)據(jù)，都是可以通過技術(shù)的手段獲得的?；谶@些真實(shí)的、精確的數(shù)據(jù)，企業(yè)完全可以給消費(fèi)者盡量提供個性化的、一對一的溝通策略，也只有這么做的企業(yè)，才能夠在移動社交這個高度個人化的環(huán)境里，取得更大的價值。
第四層-消費(fèi)者的深度參與和眾包
讓一部分消費(fèi)者深度地參與到你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新、生產(chǎn)、客服或者是銷售的過程中來。能做到這一點(diǎn)的企業(yè)更加寥寥無幾了。越是原來在傳統(tǒng)時代各種體系管理嚴(yán)密、部門分工精細(xì)、KPI導(dǎo)向嚴(yán)格的企業(yè)，越難做到這一點(diǎn)。但是一旦做到這點(diǎn)的企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)巨大的價值。當(dāng)然前提是同時你建立起來了一整套的與消費(fèi)者、特別是核心消費(fèi)者的溝通管理體系，才能夠釋放隱藏在核心消費(fèi)者里的潛能。
最高層-把消費(fèi)者變成你的核心資產(chǎn)
你的消費(fèi)者如此的信任和喜歡你，你對他們的影響力和說服力如此之大，你的消費(fèi)者和你的關(guān)系，已經(jīng)變成了你的核心資產(chǎn)。你的商業(yè)模式將會出現(xiàn)極大的創(chuàng)新空間，你和消費(fèi)者的需求之間緊密的連成了一體。
只看層次或許很難以想象，我舉一個例子來說明——羅輯思維。羅輯思維不是一個典型的生產(chǎn)型或服務(wù)型企業(yè)，它的本質(zhì)在一開始是一個媒體。然而這個媒體和傳統(tǒng)媒體最不一樣的地方是，它從一開始就非常重視和消費(fèi)者之間建立緊密的連接。當(dāng)200萬的消費(fèi)者和邏輯思維建立了緊密的關(guān)系時，消費(fèi)者對于羅振宇及其所代表文化品位的信任也越來越大。
羅輯思維從去年年底開始，改變了商業(yè)模式，變成了一個推薦的電商平臺。不定周期，羅輯思維會給他的聽眾和會員們推薦一些產(chǎn)品，一些專門為這些會員定制的、只能在這個平臺上買到的產(chǎn)品。書、演出、藝術(shù)品等文化商品，沒錯，很多書羅輯思維一推薦，就會熱銷是很好預(yù)見的。
但是更值得注意的事情出現(xiàn)了，慢慢的，羅輯思維上面賣的產(chǎn)品種類不斷的在豐富。在去年春節(jié)期間，羅輯思維在幾天內(nèi)，為會員推薦年貨，賣出去了快100噸大米，幾千瓶氣泡酒等等等等。他們的收入增長其實(shí)超出了很多人的想象。而且，你想想看，誰的生意最后也許會被羅輯思維搶走?這家公司很可能現(xiàn)在完全還沒有意識到。
開展移動社交營銷的方法第三個一：是一個團(tuán)隊(duì)
這不是一個容易的話題。在移動社交上，企業(yè)要創(chuàng)造場景和服務(wù)。如果按照原來那種以渠道來劃分的組織結(jié)構(gòu)，沒有一個組織可以單獨(dú)的承擔(dān)起這個工作。這個工作背后需要有大量的協(xié)同和配合：內(nèi)容、活動、客服、忠誠度、銷售、分銷、社區(qū)、廣告投放等等。而這些工作目前在90%的機(jī)構(gòu)里，都是在不同的小組織里單獨(dú)負(fù)責(zé)的，之間的KPI不一致，很難形成合作。
所以，如果你看市場上目前移動社交真正做的好的企業(yè)，很多都是CEO親自負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。因?yàn)橹挥羞@樣，才能讓下面割裂的組織協(xié)同起來。所以無論如何，移動社交這件事情，必須得有一個團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，為那個目標(biāo)負(fù)責(zé)，然后其他的渠道管理的人，都需要配合他。否則，很多事情都是talk the talk, but not walk the walk.
開展移動社交營銷的方法最后一個一：是一個SCRM
在移動社交的時代，營銷的改變，其實(shí)就是從漏斗到波紋。而社交客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(Social CRM)就是幫助你觸及到每一個波紋上。
為什么SocialCRM這么重要?到底它有什么作用?我用自己時趣的例子來做個解釋。比方說，時趣贊助了Forrester的這個會。我們贊助這個會的成本假設(shè)是50萬。然后現(xiàn)場，我們知道來了200名我們的潛在客戶，F(xiàn)orrester已經(jīng)是個非常精準(zhǔn)的渠道。我們假設(shè)，10%的現(xiàn)場聽眾，可能會會后和我們聯(lián)系，變成我們的高質(zhì)量的線索。然后再假設(shè)，最終會再有10%的客戶和我們簽約，然后合作的客戶，我們差不多每個會產(chǎn)生100萬元的收入。這就是所謂的“漏斗式營銷“。在這樣的營銷方式里，我們的總成本50萬，總收入是200萬，那么我們的投資回報率(ROI)僅僅只有4。
那么“波紋式營銷“是怎么樣的呢?把我的帥照和我們官方微信的二維碼放到一起，在我演講的時候偷偷放到一頁P(yáng)PT上，然后故意停半天。這樣可能會有一些觀眾會掃這個二維碼，然后就變成我們官方微信的粉絲了。然后我們會每周給他們發(fā)我們最新的案例，這樣他們未來轉(zhuǎn)化成我們的客戶機(jī)會就上升了。我們這個會的轉(zhuǎn)化率可能就從1%，變成了長期來看的2%，那我們的ROI不是就能翻倍了。
再進(jìn)一步，如果二維碼一掃，就能獲得我的演講PPT和演講全文呢?掃的人數(shù)又會增加。如果我們再增加一個鼓勵分享的機(jī)制，拿出來一個很有價值的獎勵，鼓勵和感謝那些覺得我講的內(nèi)容還不錯，愿意幫我們分享的人。比如說可以到時趣站臺領(lǐng)取維果輕一天輕斷食體驗(yàn)卡，名額100名。每個體驗(yàn)卡的成本只有500塊，所以我們的總成本只是增加了5萬。現(xiàn)場200名的觀眾有100個人分享了我們品牌的信息。保守估計(jì)他們每個人的朋友圈只有50個人。于是我們的曝光量增加到5000名的非現(xiàn)場曝光。還是按照剛才的推算方法，加上現(xiàn)場的收入，我們的總收入是1450萬，而ROI高達(dá)26。
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6.微信營銷成功之道