設計師如何跟客戶溝通的技巧(2)
設計師如何跟客戶溝通的技巧
設計師與客戶溝通的一些基本技巧
跟客戶談圖紙時是否應該有前后步驟，應該怎樣最合理?
當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。所以這時候的談話應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。
第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調的理論(比如功能至上，反對形式等)，對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念。
第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質，使客戶對我們的公司和設計師產生好感。
第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖， 因為幾乎90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。一般的通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行
第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”;如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據，這正是現(xiàn)代設計完全數(shù)據化的魅力”。在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙(含預算)、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。
在了解客戶的前提下，把握大體的設計思路應該從何處著手?
你可以這樣想問題，當你面對電腦的時候，你所要作的不是去作一個空蕩蕩的裝修，而是去布置一個飽滿的生活場景，圍繞著房屋的主人，表達他們的人生態(tài)度和生活方式，你象一個編劇或導演，用你的百般熱忱去再現(xiàn)他們的生活。無論你的水準有多高，劇目的主人公只是客戶，而整個過程中絲毫不見你的蹤影，
可是一切又都和你有關，你是這一切的締造者。 影響思路的主要方面是：
1、財務支持能力。你當然要做分析，除了必做的之外你還有多大的發(fā)揮的空間。
2、建筑。回想你見到的優(yōu)秀方案里是否有和這個戶型類似的，而那些方案是怎么解決問題的。那么你現(xiàn)在面對的建筑有什么優(yōu)缺點和特點，需要發(fā)揚和強化哪些特點或優(yōu)點，需要回避和弱化哪些特點或缺點。任何裝飾的語言或符號如果具備了建筑的性格特征，就會令人感覺到輕松愉快，反之就會很虛偽和做作。
3、確定甲方的生活方式和生活狀態(tài)。你需要設想他在這里生活的場景，設計時不是單獨面對空蕩蕩的房子然后讓它精彩起來，而是在這個環(huán)境里出現(xiàn)甲方的影子讓你的想象生動起來。在你的屏幕背后，在這些反復輸入的數(shù)據背后，自始至終都有房屋主人在這個即將誕生的環(huán)境里飲食起居的蹤影。
4、擬訂主題。即你所要表達的是什么生活概念，什么文化狀態(tài)，什么空間性格、什么功能要求，什么環(huán)保和生態(tài)設計理念，乃至什么家庭關系氛圍，不要猜想這些都是摸棱兩可的，你這樣定位了將來都會實現(xiàn)的。
有的客戶說不上自己想要什么，或者他就不說，讓你看著設計，怎樣更好的把握這樣的客戶呢?
客戶說不上自己想要什么，是因為他不了解設計，不了解我們的工作，并不是沒有感覺和生活熱情。他不說，是因為拘束，或是沒有一個準備，或者就是給你一個難題，我什么都不說，看你有什么辦法讓我感興趣。對于前兩者，你要調動他們傾訴的熱情，引導和開發(fā)他們腦子里太多的問號，變成問題，你對這些問題的答復的同時就在一步步走近他的家門。對于后者，你可以提出一些方向讓他去選擇，或者直接談你的理念，因為他就是想聽聽你的高見。但是你在一通適當?shù)难菡f征服他的認識之后，還是要敲開他的心門，讓他說出來他的情況，哪怕是你給他下問卷，一個一個的問題讓他回答。你一定要讓他明白設計就是量體裁衣，再好的裁縫也不會在沒有尺寸的前提下憑著自己的感覺為別人做衣服。
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