如何跟陌生客戶(hù)溝通
跟陌生客戶(hù)溝通是銷(xiāo)售員要不斷跨越的門(mén)檻。陌生拜訪給銷(xiāo)售人員的壓力更大，如果銷(xiāo)售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后也能做得很出色。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跟陌生客戶(hù)溝通的方法，供你閱讀參考。
跟陌生客戶(hù)溝通的方法一：自說(shuō)自話(huà)的“陌拜”必拒
小李再一次的“陌拜”又被客戶(hù)拒絕了，她內(nèi)心很委屈甚至有點(diǎn)窩火，因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶(hù)，在上門(mén)前她就通過(guò)外圍有所了解，但她沒(méi)能說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)。
為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買(mǎi)了根雪糕，坐在街邊小花園的臺(tái)沿上迎著寒風(fēng)吃了起來(lái)。邊吃邊想著接下來(lái)要對(duì)下一家客戶(hù)進(jìn)行的“陌拜”。
小李之所以這么努力，是因?yàn)樗獡?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任，她剛離婚不久。小李至今仍記得今年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶(hù)，想一步步說(shuō)動(dòng)他們把廣告投給她們。接待她的是一個(gè)40多歲的男人B先生。幾句交談后，發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性，人也謙和。于是小李詳細(xì)介紹了公司、廣告、設(shè)計(jì)方案等。
B先生說(shuō)：“我們今年在品牌推廣上，準(zhǔn)備以專(zhuān)業(yè)的紙媒為主。”小李馬上說(shuō)其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性，然后將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說(shuō)一句，小李回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話(huà)，都被她的連珠炮打了回去，小李急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。
最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實(shí)還沒(méi)有這方面的推廣計(jì)劃，不過(guò)今天介紹了那么多，讓我對(duì)你們有了更多的認(rèn)識(shí)，謝謝。” 小李無(wú)語(yǔ)，想再說(shuō)點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無(wú)從開(kāi)口。
【啟示】銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，急功近利、自說(shuō)自話(huà)常常會(huì)無(wú)功而返。
銷(xiāo)售傾聽(tīng)技巧1、真正帶著興趣聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售傾聽(tīng)技巧2、不要將客戶(hù)告訴你的事寫(xiě)下來(lái)。銷(xiāo)售傾聽(tīng)技巧3、千萬(wàn)別在客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候顯露出你挑剔，鄙視的心理。銷(xiāo)售傾聽(tīng)技巧4、不要打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
跟陌生客戶(hù)溝通的方法二：誠(chéng)懇是“陌拜”成功的關(guān)鍵
對(duì)于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的小李，雖然通過(guò)朋友介紹，也結(jié)識(shí)了一些客戶(hù)，但這些客戶(hù)不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開(kāi)發(fā)過(guò)了。
有一次，她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，得知這事的同事先跟她打了“預(yù)防針”：聽(tīng)說(shuō)這個(gè)老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員很反感，同事此言目的是讓小李作好心理準(zhǔn)備。
可要強(qiáng)的小李這時(shí)暗下決心，就從這個(gè)公司開(kāi)始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。在小李開(kāi)始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí)，老總突然問(wèn)小李：“你們公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年?”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題把小李難住了。于是，她很誠(chéng)實(shí)地回答：“這個(gè)問(wèn)題我不知道，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證，我回去后會(huì)立即問(wèn)公司領(lǐng)導(dǎo)，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你。”
回到公司后，小李向同事咨詢(xún)情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢(xún)相關(guān)文件后，小李將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)最后沒(méi)有再問(wèn)一句話(huà)，第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。
事后，這個(gè)老總告訴小李，他其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還有所了解，也知道這類(lèi)公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問(wèn)她，只是對(duì)她誠(chéng)信的一種試探和考驗(yàn)。在小李之前，他問(wèn)了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給小李換來(lái)了一張廣告業(yè)務(wù)合同也贏得了客戶(hù)的信任，開(kāi)啟了她第一次“陌拜”成功的大門(mén)，樹(shù)立了強(qiáng)大信心。后來(lái)，這個(gè)由陌生到熟悉的客戶(hù)給小李介紹了很多客戶(hù)，簽下了不少?gòu)V告。
【啟示】：陌拜中，真誠(chéng)是銷(xiāo)售與客戶(hù)間最短的距離，能快速獲得客戶(hù)信任。
1、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)。真誠(chéng)是友誼的開(kāi)始。2、給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。3、讓客戶(hù)知道不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品。4、以最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品。
跟陌生客戶(hù)溝通的方法三：“陌拜”只是“撬門(mén)磚”
小李認(rèn)定，陌生拜訪只是“撬門(mén)磚”是需要不斷努力的。對(duì)于沒(méi)有達(dá)成合作意向的客戶(hù)，也需要回訪，這就是“賣(mài)服務(wù)”。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣(常常遇到第二次去時(shí)客戶(hù)沒(méi)有印象)。
用她的話(huà)來(lái)說(shuō)，除了在廣告業(yè)務(wù)方面，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。正是這樣專(zhuān)業(yè)到位的服務(wù)，為她贏來(lái)了很多合同。如果客戶(hù)拒絕你，那絕不是拒絕你的產(chǎn)品，也絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)。
客戶(hù)不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過(guò)程中，你總是喜歡一開(kāi)口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶(hù)當(dāng)然會(huì)對(duì)你有一種抗拒心理。小李說(shuō)，在這方面她覺(jué)得自己做得不錯(cuò)。
在服務(wù)過(guò)程中，小李總是先去了解客戶(hù)的情況和需求，而不是先讓客戶(hù)買(mǎi)廣告業(yè)務(wù)。小李說(shuō)，“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅蛻?hù)的口袋，叫他們一定要買(mǎi)廣告業(yè)務(wù);我不是，無(wú)論客戶(hù)有什么忙需要我?guī)?，我一定先去幫他們?/p>
慢慢地，客戶(hù)開(kāi)始認(rèn)可小李，從而認(rèn)可產(chǎn)品，不光他們自己買(mǎi)了廣告業(yè)務(wù)，還會(huì)主動(dòng)幫她介紹客戶(hù)。有時(shí)候，一句溫馨的問(wèn)候，一條“天冷注意飽暖”的短信，都可能為小李積累人脈。小李說(shuō)，“我很愿意和人交朋友，就算沒(méi)有和我達(dá)成廣告合作的朋友，我也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒(méi)有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來(lái)也沒(méi)有，這其中有很多就是潛在客戶(hù)。”
如何跟陌生客戶(hù)溝通相關(guān)文章：
2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何與陌生客戶(hù)溝通
10.和陌生人的溝通之道