商務(wù)談判中必備的十大技巧
商務(wù)談判中必備的十大技巧
在與客戶商談業(yè)務(wù)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)涉及到談判這件事，與客戶談判好似一場(chǎng)博弈，雙方斗智斗勇，經(jīng)過(guò)多次較量，才能最終確定一個(gè)互惠共贏的合作方案。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中必備的十大技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中必備的技巧一、取悅客戶
取悅客戶聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，很多信貸員都說(shuō)，這不就是說(shuō)好話討好客戶嗎?但其實(shí)并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭(zhēng)取利益。
而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭(zhēng)取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵;堅(jiān)持自己的主張又不讓人覺(jué)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)等。參加談判的人可以通過(guò)評(píng)估別人可能的反應(yīng)來(lái)避免上述狀況發(fā)生。
商務(wù)談判中必備的技巧二、表明立場(chǎng)
如果你和公司為客戶提供的價(jià)格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場(chǎng)，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠(chéng)意，讓客戶知曉在這場(chǎng)談判中你們的立場(chǎng)和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭(zhēng)取最大的利益，不能因?yàn)榭蛻舻牧?chǎng)而一再妥協(xié)，否則只會(huì)丟掉自己及公司的底線。
商務(wù)談判中必備的技巧三、表達(dá)誠(chéng)意
在商務(wù)談判中表達(dá)誠(chéng)意是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對(duì)于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會(huì)認(rèn)為你對(duì)它很重視，很尊敬，很有誠(chéng)意，相對(duì)于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)是未來(lái)可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會(huì)，錄取你。
同理，如果你認(rèn)可這個(gè)客戶，并確定他就是你想要合作的對(duì)象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，只有表明了態(tài)度，真誠(chéng)地表達(dá)自己的想法，才會(huì)打動(dòng)客戶。
商務(wù)談判中必備的技巧四、了解對(duì)方
公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。信貸員在與客戶談判的過(guò)程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他。客戶對(duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車(chē)行業(yè)的客戶關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車(chē)的客戶你則可以跟他聊聊汽車(chē)行業(yè)的內(nèi)容、汽車(chē)的品牌、最新有哪些新車(chē)上市啊等等，總之要投其所好。
商務(wù)談判中必備的技巧五、做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒(méi)有準(zhǔn)備，很可能會(huì)在與客戶談判的過(guò)程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時(shí)滿足客戶的愿望而說(shuō)假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒(méi)有不良后果，也會(huì)對(duì)你的口碑造成影響。
此外，在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問(wèn)題，在恍恍惚惚間因過(guò)于討好對(duì)方而忘記討價(jià)還價(jià)。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對(duì)疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問(wèn)題和話題。
商務(wù)談判中必備的技巧六、注意客戶的意圖
俗話說(shuō)：計(jì)劃沒(méi)有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會(huì)有人從意想不到的角度去發(fā)問(wèn)，打你個(gè)措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問(wèn)題，你需要記住一條簡(jiǎn)單的法則：重要的不是問(wèn)題本身，而是提問(wèn)者的意圖，及客戶的潛臺(tái)詞。
只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺(tái)詞，說(shuō)出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠?yàn)樗鉀Q問(wèn)題，帶來(lái)他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來(lái)的談話將會(huì)很順利!
商務(wù)談判中必備的技巧七、考慮全局
談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價(jià)值后，通過(guò)提出各方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。
為此，在談判中要有全局觀，專(zhuān)注于交易的整體價(jià)值，不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。比如，也許你跟這個(gè)客戶的合作利潤(rùn)較少，回報(bào)有限，但將來(lái)客戶轉(zhuǎn)介紹也許會(huì)給你帶來(lái)更大的效益。
商務(wù)談判中必備的技巧八、注意分寸
即使你是一個(gè)談判高手，也不要急于向客戶證明這一點(diǎn)。那些上過(guò)談判課的人常存在這種問(wèn)題：在得到第一次合作機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來(lái)的客戶瘋狂討價(jià)還價(jià)。
圈哥的建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，絕對(duì)要談判，但不要對(duì)每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。
商務(wù)談判中必備的技巧九、多些耐心
與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時(shí)間拖延的比較長(zhǎng)，客戶沒(méi)有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會(huì)讓你感覺(jué)是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對(duì)象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無(wú)法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。
商務(wù)談判中必備的技巧十、給予時(shí)間
與客戶談生意，今天沒(méi)談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗(yàn)，今天沒(méi)有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會(huì)成功。隨著時(shí)間的推移，客戶的想法和利益都會(huì)發(fā)生改變?？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對(duì)你的想法是不認(rèn)同的，一個(gè)月后，同樣的想法客戶也許就會(huì)認(rèn)同，事無(wú)絕對(duì)，你需要給客戶多些時(shí)間。
語(yǔ)言是用來(lái)傳遞正能量的，良好的語(yǔ)言和溝通能夠創(chuàng)造出一種和諧的氣氛，反之就會(huì)適得其反，語(yǔ)言也像一把鋒利的刀子，有時(shí)候它是殺人的武器，有時(shí)候它也是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過(guò)程中想要有效地進(jìn)行談判，就要深思熟慮、全盤(pán)考慮問(wèn)題，只有這樣談判才會(huì)取得良好的結(jié)果。
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