銷售談判要學(xué)會哪些技巧
銷售談判要學(xué)會哪些技巧
談判是一門技術(shù),更是一門藝術(shù)與科學(xué),通過觀點、感情的溝通,達(dá)成一個雙方都能滿意的基本協(xié)議。經(jīng)紀(jì)人的談判也不例外,要掌握一定的知識、技巧、技能。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售談判技巧,供你閱讀參考。
銷售談判技巧:銷售談判十大原則
1.要有感染力:通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后,你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖:確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權(quán)力有限:要誠心誠意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時,可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個擊破:如果你正和一群對手進(jìn)行談判,設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間:在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情,沉著應(yīng)對:不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力,坐在那里聽著,臉上不要有任何表情。
8.耐心:如果時間掌握在你手里,你就可以延長談判時間,提高勝算。你的對手時間越少,接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧:建議在兩種立場中找到一個折衷點,一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對方提議的時候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷售談判技巧:談判步驟
第一步:準(zhǔn)備1、要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價錢差太多,房主不愿意出來談,然后再補(bǔ)通電話說房主勉為其難答應(yīng)出來談(對房主亦可用此方法來說)。
2、為雙方約好時間,告訴買方必須帶定金,并且要加價再出來談,否則不要浪費雙方面的時間,并表示有一組客戶出價比你高,但尚末讓房主知道,所以要把握機(jī)會。
3、房主這邊最好價格先定下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價位,及雙方價位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)。
6、買賣帶錢,雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步:談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個要點:
1)此次雙方見面透明化公開;2)雙方都很有誠意;3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄:雙方介紹,有點認(rèn)同,不太熟。
3、切入主題:價位曝光,第一波價差斡旋。
4、雙方堅持:拉開一方,雙方做說服,適當(dāng)讓價、調(diào)價,第二波強(qiáng)力說服(往弱的一方談)。
5、雙方分隔說服:洽談人員兩邊串場,提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。
6、價位接近,定金收據(jù)拿出來。
第三步:結(jié)束1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方:買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理:事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。
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