推銷(xiāo)口才訓(xùn)練大全_你知道多少
推銷(xiāo)口才訓(xùn)練大全_你知道多少
業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得,把自己推銷(xiāo)出去就等于成功了一半。其實(shí),推銷(xiāo)自己是一種才能也是一門(mén)藝術(shù),有了這種才能就可以安身立命,就能抓住機(jī)遇,獲得成功。所以,你要推銷(xiāo)的首要對(duì)象是你自己,你越是自信,就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然,人們?cè)诮邮苣阃其N(xiāo)的業(yè)務(wù)時(shí),有部分原因是在接受您的承諾本身。下面學(xué)習(xí)啦小編簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來(lái)加以說(shuō)明。
第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)能力
一 推銷(xiāo)自己是一門(mén)藝術(shù),也是一種才能
有名人說(shuō)過(guò),贊美自己并非無(wú)聊,而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命,抓住機(jī)遇獲得成功。
2 把自己推銷(xiāo)給別人,在別人接受你的時(shí)候,你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。
4 明確出發(fā)點(diǎn),相信自己,因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?/p>
二 最高超級(jí)認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷(xiāo)中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權(quán),那么,如何做到自信呢?
1 否定命運(yùn),世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事,所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。
(沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn),樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn))
2 把自己和最高境界等同起來(lái),不是第一,也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己,我是第一號(hào)人物,其實(shí),這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則)
3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的,就沒(méi)有人比得上你,除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。(時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)
5 學(xué)會(huì)贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷)
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的,但事實(shí)表明,信心是自己給自己的。
1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。(對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的,它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變,你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn),自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否,但是過(guò)程你已盡了力)
2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,從而達(dá)到你的目標(biāo))
3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境,從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情,這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。)
在自我推銷(xiāo)中,應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗,吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,也是推銷(xiāo)自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無(wú)能的退縮,它最不利于推銷(xiāo))
2 結(jié)交誠(chéng)信的人,將使你的信心倍增
(物以類聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn),自信加上對(duì)難題的正確判斷,審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯,做個(gè)工作狂。(一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的,當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五 永恒的傾聽(tīng)原則
認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷(xiāo)成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后,耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。
2 抓住人性的弱點(diǎn),暗示贊美、認(rèn)同。(跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái),你抓住了它,就等于抓住了推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。)
3 避重就輕,加以指點(diǎn),導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。
怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門(mén)的,記住重要的幾點(diǎn):
A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽(tīng),別走神。
C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完,不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。
D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點(diǎn)。
傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷,讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待,有助于你的推銷(xiāo)。
六 不要出賣(mài)自己
推銷(xiāo)自己時(shí),千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則,出賣(mài)自己的靈魂,當(dāng)然,你也不能出賣(mài)別人,出賣(mài)別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣(mài)自己。
1 在對(duì)廠家作出承諾之后,不能翻臉不認(rèn)人,不要以為把錢(qián)拿到手就萬(wàn)事大吉了,這就是出賣(mài)自己的典型(你也許會(huì)在出賣(mài)自己時(shí)獲得短暫成功,但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣(mài)自己與他人的事,堅(jiān)持原則,保證服務(wù)質(zhì)量,你就會(huì)成功。
3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí),別以為讓步會(huì)好過(guò)一些,讓一步,別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓,你就沒(méi)法獲得尊重,業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然,這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得:只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法,那就是避免爭(zhēng)論。
1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了,把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意,覺(jué)得自己是一個(gè)大人物,但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶也非絕對(duì)的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。
3 在把持自我,堅(jiān)持原則的前提下,技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,但很少能遵守,結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到,覺(jué)得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應(yīng)別人,你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。
3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單,做起來(lái)卻相當(dāng)困難,首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。
4 許諾要堅(jiān)決、自信,客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng),他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人,從而會(huì)信賴你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
第二章 如何提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)
有名人講過(guò):經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)??偨Y(jié),等于吃飯不進(jìn)行消化。
首先,當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì):
1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心,
2 對(duì)自己充滿信心。
3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員,這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù),有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介,其肯定比新客戶更容易接受,另外,老客戶也可以為我們做無(wú)形的推介廣告,我們千萬(wàn)不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的,因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。
2 不斷進(jìn)行推介、施加影響,使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù),從而能夠接受我們的業(yè)務(wù),認(rèn)可我們的業(yè)務(wù),支持我們的業(yè)務(wù)。
三 要有創(chuàng)新的意識(shí)
1 第一次見(jiàn)面能讓客戶感到你氣度不凡,機(jī)靈幽默,語(yǔ)言生動(dòng),那么第二次見(jiàn)面你可以用另一種形象出現(xiàn),這次一定讓他感到你還有深度,而且真誠(chéng)。
2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇,你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。
3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷(xiāo)員,是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。
四 以退為進(jìn)
1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候,你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō):“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧。”
3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法。
2 做好履約工作,何時(shí)驗(yàn)收,何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。
3 讓客戶對(duì)你有信心,記住維護(hù)公司的招牌。
第三章 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
我們千萬(wàn)記住,把計(jì)劃制訂好了,如果不付諸有效的行動(dòng),計(jì)劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展計(jì)劃時(shí),猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí),開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告,做好各種準(zhǔn)備,期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然,為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的,但在緊張的準(zhǔn)備中,不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以,我司制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn):
一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的
1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷(xiāo)同樣的道理,我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。
(即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行)
2 從營(yíng)銷(xiāo)策略上講,做成這筆生意,維持與老客戶的關(guān)系,防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入,更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
3 借此成功開(kāi)拓新的客戶,樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。
以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中予以明確。
二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔
1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不是做理論文章,好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。
2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心,有主次的實(shí)施方案。
3 是否行得通?
三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備
在推介活動(dòng)中,我們可能面對(duì)形形色色的客戶,總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問(wèn)題,因此,明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題,認(rèn) 真準(zhǔn)備,方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應(yīng)該清楚,任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡,忽略收款時(shí)間,常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已,但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對(duì)等禮節(jié),避免重復(fù)業(yè)務(wù)
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料,合理安排。
2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重,平等協(xié)作,單一跟蹤,不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷(xiāo)”
3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù),一定站在公司立場(chǎng)上,以大局為重,由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系,另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。
4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻,雙方各職能部門(mén)人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確,下級(jí)服從上級(jí),尊重和維護(hù)老板,公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。
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