推銷口才訓練大全_你知道多少
推銷口才訓練大全_你知道多少
業(yè)務員應該懂得,把自己推銷出去就等于成功了一半。其實,推銷自己是一種才能也是一門藝術,有了這種才能就可以安身立命,就能抓住機遇,獲得成功。所以,你要推銷的首要對象是你自己,你越是自信,就越能表現(xiàn)出自信的品質。當然,人們在接受你推銷的業(yè)務時,有部分原因是在接受您的承諾本身。下面學習啦小編簡單的分為幾個步驟來加以說明。
第一章 如何訓練自己的營銷能力
一 推銷自己是一門藝術,也是一種才能
有名人說過,贊美自己并非無聊,而是一種積極進取的人生態(tài)度。
1 把握恰當可以安身立命,抓住機遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人,在別人接受你的時候,你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。
4 明確出發(fā)點,相信自己,因為只有自信才能讓人相信你。
二 最高超級認同
我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權,那么,如何做到自信呢?
1 否定命運,世界上沒有命運這回事,所有的結局都是自己爭取的。
(沮喪者爭取到沮喪的命運,樂觀者爭取到樂觀的命運)
2 把自己和最高境界等同起來,不是第一,也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己,我是第一號人物,其實,這個暗示既是激勵也是目標的原則)
3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認定自己是生氣勃勃的,就沒有人比得上你,除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。(時時暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)
5 學會贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷)
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的,但事實表明,信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標準,為自己制訂一個目標。(對自己的評價標準是會變化的,它隨對自己的實力估計而改變,你訂的目標越是可行和高遠,自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結果成功與否,但是過程你已盡了力)
2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務中的阻力,從而達到你的目標)
3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務運作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境,從未體驗過失意不堪的心情,這種人根本就 沒辦法在社會上立足。)
在自我推銷中,應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗,吸取經(jīng)驗教訓,同時多補充知識來提高自身的素質修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關鍵,也是推銷自己的動力和基礎。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無能的退縮,它最不利于推銷)
2 結交誠信的人,將使你的信心倍增
(物以類聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn),自信加上對難題的正確判斷,審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯,做個工作狂。(一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的,當然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五 永恒的傾聽原則
認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業(yè)務項目及相關知識之后,耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點,暗示贊美、認同。(跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來,你抓住了它,就等于抓住了推銷機會。)
3 避重就輕,加以指點,導入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的,記住重要的幾點:
A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽,別走神。
C 協(xié)助對方把話說完,不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點。
傾聽使你表達了對別人的關懷,讓他人愿意把你當朋友一樣的對待,有助于你的推銷。
六 不要出賣自己
推銷自己時,千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則,出賣自己的靈魂,當然,你也不能出賣別人,出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之后,不能翻臉不認人,不要以為把錢拿到手就萬事大吉了,這就是出賣自己的典型(你也許會在出賣自己時獲得短暫成功,但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣自己與他人的事,堅持原則,保證服務質量,你就會成功。
3 不堅持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識,別以為讓步會好過一些,讓一步,別人就會踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓,你就沒法獲得尊重,業(yè)務將永遠不會有進展。當然,這種說法并不是絕對的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七 避免與對方正面爭論
作為一個業(yè)務員應該懂得:只有一種能夠在爭論中獲勝的方法,那就是避免爭論。
1 爭論的結果你若是贏了,把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意,覺得自己是一個大人物,但你要明白你傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶也非絕對的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我,堅持原則的前提下,技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責地許各種諾言,但很少能遵守,結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務便會得到認可。
2 如果你辦不到,覺得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應別人,你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單,做起來卻相當困難,首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因為你的這種心理讓人一看就會明白的。
4 許諾要堅決、自信,客戶會被你的態(tài)度所打動,他們認為你是一個守信的人,從而會信賴你、依靠你。
5 業(yè)務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態(tài)度和售后服務。
第二章 如何提高營銷素質
有名人講過:經(jīng)驗不經(jīng)常總結,等于吃飯不進行消化。
首先,當一名優(yōu)秀的業(yè)務員起碼應具備以下5種素質:
1 對自己的業(yè)務范圍熟悉并充滿信心,
2 對自己充滿信心。
3 有較強的時間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機應變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員,這就證明了我們已取得了相當?shù)男抛u,有新的業(yè)務我們仍然可以對這些老客戶進行推介,其肯定比新客戶更容易接受,另外,老客戶也可以為我們做無形的推介廣告,我們千萬不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務是比較容易成功的,因為客戶本身對我們的業(yè)務就有著相當?shù)呐d趣和愛好。
2 不斷進行推介、施加影響,使無網(wǎng)絡意識的企業(yè)能夠認識我們的業(yè)務,從而能夠接受我們的業(yè)務,認可我們的業(yè)務,支持我們的業(yè)務。
三 要有創(chuàng)新的意識
1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡,機靈幽默,語言生動,那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn),這次一定讓他感到你還有深度,而且真誠。
2 每次會面都是一次絕好的機遇,你要把前一次的業(yè)務向前再推進一步。
3 業(yè)務員不是只會耍貧嘴的推銷員,是有能力、有深度、有知識的推介員。
四 以退為進
1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候,你可以客觀地對該企業(yè)的老板說:“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),有機會再說吧。”
3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。
2 做好履約工作,何時驗收,何時交付使用以及各種售后服務等等。
3 讓客戶對你有信心,記住維護公司的招牌。
第三章 如何制訂營銷計劃
我們千萬記住,把計劃制訂好了,如果不付諸有效的行動,計劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時,猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習,開會研究營銷報告,做好各種準備,期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然,為爭取客戶準備必須的資料文件是完全應該的,但在緊張的準備中,不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關鍵。所以,我司制訂營銷計劃要強調以下幾點:
一 明確網(wǎng)絡推介的目的
1 網(wǎng)絡推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理,我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務。
(即使利潤微薄或無利可言也行)
2 從營銷策略上講,做成這筆生意,維持與老客戶的關系,防止競爭者的介入,更重要的是長遠的利益。
3 借此成功開拓新的客戶,樹立公司的形象、信譽。
以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。
二 計劃是否簡潔
1 營銷計劃并不是做理論文章,好的構思無須長編大論。
2 計劃要抓住重點、重心,有主次的實施方案。
3 是否行得通?
三 做好應付意外事件的準備
在推介活動中,我們可能面對形形色色的客戶,總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題,因此,明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題,認 真準備,方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應該清楚,任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡,忽略收款時間,常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已,但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對等禮節(jié),避免重復業(yè)務
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料,合理安排。
2 業(yè)務員與業(yè)務員之間要互相尊重,平等協(xié)作,單一跟蹤,不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務員去“推銷”
3 若萬一不小心出現(xiàn)重復業(yè)務,一定站在公司立場上,以大局為重,由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務員巧妙地處理好關系,另一個業(yè)務員則回避。
4 到了生意成交的關鍵時刻,雙方各職能部門人員的責權更應明確,下級服從上級,尊重和維護老板,公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。
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