徐新演講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)來了，連豬都在飛
徐新演講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)來了，連豬都在飛
徐新是中華英才網(wǎng)的初始投資者和董事會(huì)主席，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)理事會(huì)理事，中國(guó)最優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)投資家之一。擁有在中國(guó)10年以上的風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)。2005年，徐新離開霸菱投資，創(chuàng)辦今日資本集團(tuán)。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一篇徐新的精彩演講，希望對(duì)大家有所幫助。
徐新演講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)來了，連豬都在飛
大家下午好。今天給的題目是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我把題目改變了一下。不知道大家有沒有感受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的震撼，剛剛聽了很多很壓抑的宏觀的消息，但是我感受不到了。比如說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們覺得臺(tái)風(fēng)來了，連豬都在飛。我今天就想給大家分享一下，臺(tái)風(fēng)來了之后，你如何抓住其中的機(jī)會(huì)。
大家有沒有注意到現(xiàn)在的85后、90后已經(jīng)成為了消費(fèi)的主力人群，我們每年花很多的時(shí)間去做用戶的訪談，并且已經(jīng)走到三線城市中產(chǎn)階級(jí)的家庭和一些家里人聊天，他們賺多少錢，錢花在哪里，什么東西愿意付出溢價(jià)，什么東西他們不在乎。這個(gè)和百度的90后調(diào)查非常類似，這些人的特點(diǎn)在85后這一代特別突出，85好像是分水嶺。他們的爸爸媽媽是60年代的人，已經(jīng)是有錢人了。
首先，這些人愿意宅在家里。為什么他們?cè)敢庹依?因?yàn)樗麄兪羌依镂ㄒ坏暮⒆?，從小到大都沒有兄弟姐妹，爸爸媽媽都在外面賺錢，他們就自己在家里。
第二，他們花很多時(shí)間在QQ上，他們從小就是伴隨著QQ長(zhǎng)大的，他們平均有7.5年的網(wǎng)齡，每天花5個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上呆著。他們習(xí)慣著對(duì)著電腦，50%的采購(gòu)都在網(wǎng)上。所以京東可以賺到這么多錢。
第三個(gè)是追求個(gè)性，他們要與眾不同，他們喜歡自推自薦。90后長(zhǎng)大之后，夜總會(huì)的小姐都是特別古老的行業(yè)，她們都快失業(yè)了，因?yàn)?0后要求免費(fèi)。90后真的是非常不同的一代，他們非常愿意表達(dá);我們60后對(duì)什么不滿意就算了，90后不滿意的話一定要寫很多的評(píng)論，要寫很多的感受，如果你不管他，你就失去他了。粉絲的力量是非常強(qiáng)大的。所以你看到小米的成功，包括三只松鼠。2013年三只松鼠第一年做，就做到了3.3億的收入，今年10億、明年25億，他在經(jīng)營(yíng)自己的粉絲，粉絲的力量是非常強(qiáng)大的。
第四個(gè)，這些人都是吃貨。但是他們不愿意做飯，也不會(huì)做。他們最大的特點(diǎn)是不想把自己的廚房搞臟了。萬科做了分析，以后的房子會(huì)做的非常小，把多出的空間做成一個(gè)大餐廳。所以他們帶來一個(gè)趨勢(shì)就是快餐，因?yàn)檫@些人不愿意做飯。我們投資的翠華和避風(fēng)塘都是這樣的。最近，他們連出門都懶了，外賣也發(fā)展的非常好。
第五個(gè)，這些人的消費(fèi)升級(jí)。你不要看他一個(gè)月只有5000元的收入，他們的日子過的很瀟灑，因?yàn)楦改敢呀?jīng)把房子買好了：一般是男方出房子，女方出家具和車。在三線城市，把這些買好之后，他們的壓力不是很大的。5000塊錢花在哪里呢?一般來說他們會(huì)在孩子身上花很多錢。還有1000塊錢在日常生活：經(jīng)常是中午在單位吃，晚上在家里吃，他們1000塊錢就搞定了。還有2000塊錢存起來要去旅行，另外2000塊錢是買東西。
平時(shí)在網(wǎng)上消費(fèi)，周末帶孩子到大賣場(chǎng)去購(gòu)物。他們的購(gòu)物愿望是非常強(qiáng)烈的并且喜歡吃零食。當(dāng)初恰恰很牛，但是現(xiàn)在不一樣了，消費(fèi)升級(jí)了，他們不吃瓜子花生了，人家要吃堅(jiān)果，要吃碧根果，要吃進(jìn)口的，70塊錢一斤。
以前我們說康師傅和農(nóng)夫山泉誰最牛?那個(gè)時(shí)候我們覺得康師傅很牛。他們的管理能力非常強(qiáng)，管理5萬大軍，天天到三四線城市去看終端，先去的第一件事是把人家的廣告撕下來，把自己的放上去，而且他東西很便宜。但是現(xiàn)在不行了，他們?yōu)榱税哑垦b水賣的很便宜，把瓶子做的非常的薄?？上M(fèi)者不一樣了，你看消費(fèi)者每年收入增長(zhǎng)10%幾，連續(xù)漲5年就是中產(chǎn)階級(jí)了，他要好的東西。農(nóng)夫山泉管理是一般的，他的老總是記者出身，他就是靠創(chuàng)意，他以前是說農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，然后現(xiàn)在說我們是大自然的搬運(yùn)工，他們賣的很貴，但是他們?nèi)兆舆^的很好，因?yàn)樗麄兌ㄎ辉谥懈叨恕?/p>
還有食品，食品要盯著中高端，消費(fèi)者升級(jí)欲望非常強(qiáng)烈，如果說沒有與時(shí)俱進(jìn)就會(huì)非常的糟糕。我們?nèi)ピL談三四線城市，鞋子買什么品牌?阿迪達(dá)斯、耐克買不起，那就買安踏、李寧。安踏、李寧不好過是因?yàn)樗麄兊男佣挤旁诠褡永?，都是嶄新的，有點(diǎn)賣不動(dòng)了。所以定位稍微中高檔一點(diǎn)，他就會(huì)跟著你走。
第二是用戶習(xí)慣變化了。大家都在互聯(lián)網(wǎng)上下過單買東西：在PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候是打關(guān)鍵詞搜索，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則是天天刷屏。以前是想買東西去京東，現(xiàn)在變成了瞎逛了。理性消費(fèi)變成沖動(dòng)性消費(fèi)，而且頻次非常高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上時(shí)間變得非常的碎片化，你可以隨時(shí)隨地做交易。也就是說O2O上門服務(wù)變成了可能。以前我們說做美甲怎么可能上門呢?但是現(xiàn)在已經(jīng)可以了，是非常簡(jiǎn)單的。互聯(lián)網(wǎng)讓很多東西變成了可能。
在PC時(shí)代，用戶是海量的，你要花錢買新浪、網(wǎng)易、搜狐的廣告，才可以抓住海量用戶。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)基本上是免費(fèi)模式，靠廣告賺錢。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是的，大家習(xí)慣的是交錢。騰訊給大家培養(yǎng)了一個(gè)非常好的習(xí)慣就是玩游戲也要交錢。而且不需要海量，我100萬用戶就可以活的很好，因?yàn)檫@些用戶是你最精準(zhǔn)的用戶。
第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不方便比價(jià)。PC互聯(lián)網(wǎng)屏幕大，容易比，但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是要下載客戶端才可以的;而且屏幕那么小，也看不清楚，不太愿意比價(jià)。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)是非常有殺傷力的，一個(gè)用戶只下一兩個(gè)APP，如果你沒有占領(lǐng)他的客戶端，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了，改變客戶是非常困難的。所以先行者的優(yōu)勢(shì)是非常大的，因?yàn)橄M(fèi)者用了你的APP就成了你的閉環(huán)的用戶。在這樣的情況下，你必須要跑的非?？?。
第四個(gè)是產(chǎn)品變了。以前做產(chǎn)品，產(chǎn)品到用戶手上中間要經(jīng)過省代、市代、第三級(jí)經(jīng)銷商然后到KA，最后到地推，才可以賣得動(dòng)，距離是很遠(yuǎn)的。而現(xiàn)在是零距離，顧客在網(wǎng)上就下單了，你用微信微博和他們互動(dòng)，用戶的參與感是非常強(qiáng)的。你一定要有好產(chǎn)品才可以和他說話，如果說不好，他給你寫一個(gè)差評(píng)你就做不動(dòng)了。
我們?cè)L談了三只松鼠的80多個(gè)客戶，每一個(gè)電話都是一個(gè)小時(shí)。他們首先是看用戶點(diǎn)評(píng)，第二是看銷量排名，第三個(gè)是看網(wǎng)站。首先三只松鼠名字好記，第二是它的客戶評(píng)價(jià)非常好，一旦有差評(píng)，就趕緊搞定。因此你的反應(yīng)要非?？?，有不好的東西就容易被傳播了。另外小公司很容易成長(zhǎng)，只要有一個(gè)很好的創(chuàng)意，一下就可以火了。
這是一個(gè)非常好的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，一定要專注，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)品要做到極致要讓人尖叫。三只松鼠消費(fèi)者拿到之后就很開心，小恩小惠很多：打開之后包裝是兩層的，三只松鼠會(huì)給你一些小夾子，一個(gè)小的紙巾?，F(xiàn)在85后、90后又非常喜歡分享，這樣一分享之后就傳播開了，所以獲取用戶口碑傳播是非常好的。
另外這個(gè)時(shí)代產(chǎn)品的更新迭代是要非?？斓?。迭代最好的方式是有兩次，以前是封閉式開發(fā)的，可層層匯報(bào)，喊口號(hào)已經(jīng)不好用了——要分成事業(yè)部，要充分授權(quán)，要鼓勵(lì)創(chuàng)新。最好的例子就是攜程，我們當(dāng)初投攜程，它就賣機(jī)票加酒店;結(jié)果過了一段時(shí)間，火車票、游艇什么都出來了。他就是事業(yè)部制的，讓員工充分的發(fā)揮。我覺得產(chǎn)品的時(shí)代要抓住七個(gè)字就是“專注、極致、口碑、快”，抓住這七個(gè)字你就可以比別人做的更好。
還有渠道變了。我們投的是細(xì)分的渠道，細(xì)分的市場(chǎng)，細(xì)分公司。我們看到百貨商店老店同比是在下降的，日子是不好過的。比如說百麗，他做品牌非常有感覺，但是他跟著百貨公司，百貨公司下降他也會(huì)下降。還有大賣場(chǎng)，像沃爾瑪、家樂福，他們有20年的輝煌，但今天已經(jīng)輝煌不再了，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ讲恍辛恕?/p>
大賣場(chǎng)生鮮是抓眼球的，干貨是抓毛利的。一手抓流量，一手抓毛利，多余的空間給肯德基、麥當(dāng)勞房租?；ヂ?lián)網(wǎng)來了之后，把他毛利部分去掉很多，被京東、蘇寧、一號(hào)店搶到。高毛利的東西沒有了，只剩下生鮮了，而且特別多的老頭老太太，一大早去把好的生鮮都搶走了，結(jié)果晚上年輕人去了一看下次就再不去了?？系禄?、麥當(dāng)勞不愿意了，他們要求降低房租，所以大賣場(chǎng)他們就不敢開店了。我們品牌要是跟著他們走的話，最近幾年都是增長(zhǎng)非常慢的。
還有街邊店模式的，比如說都市麗人、良品鋪?zhàn)?、益豐大藥房都做的很好。因?yàn)樗麄兌际窃谌木€城市，基本上就是一個(gè)老街，所有的商店都在那里。如果說你的品牌在那里開一個(gè)旗艦店，再開四五個(gè)店就會(huì)變成當(dāng)?shù)氐娜丝诘牡谝黄放疲芸鞎?huì)把周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊跨;而且你的房租便宜，可以掙很多錢。
還有是購(gòu)物中心最近正在蓬勃發(fā)展，要跟人氣旺的，要跟四菜一湯標(biāo)配的，比如說避風(fēng)塘、真功夫都做的很好。另外互聯(lián)網(wǎng)，每年成長(zhǎng)50%左右，GDP占比7-8%，臺(tái)風(fēng)豬大有空間。像京東他們還是增長(zhǎng)的很好的，所以選擇是非常重要的。
再一個(gè)改變是團(tuán)隊(duì)變了?，F(xiàn)在80后變成了主力員工了，他們30歲了，是錢的主人，不是奴隸。一生下來就有房子，一不小心就三套房子了，他們的安全感非常強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候錢不能激勵(lì)他們，靠什么激勵(lì)他們呢?他們要什么呢?我在良品鋪?zhàn)幽抢飳W(xué)到一個(gè)詞叫綻放，他們的老板很會(huì)激勵(lì)他們的員工。
我想說激情是不持續(xù)的，但是持續(xù)的激情就會(huì)轉(zhuǎn)化為力量。比如說良品鋪?zhàn)佑姓乒癯斜Ｘ?zé)任制，給你的激勵(lì)是上不封頂。我說零售核心是位置好，產(chǎn)品好，店長(zhǎng)有能動(dòng)性，但是有多少作用呢?我們找了100個(gè)店長(zhǎng)來做了試點(diǎn)。結(jié)果過了一年之后，我們來看，到底這個(gè)有多少的效果。我們發(fā)現(xiàn)沒有做掌柜承保的老店同比增長(zhǎng)5%，做了的增長(zhǎng)了26%，也就是說帶來了21%的增長(zhǎng)。
有的人說，我也給了錢了，為什么不行。你給錢還不夠，還要綻放。你要戴大紅花，要讓以前掙3000塊錢了店長(zhǎng)，現(xiàn)在掙1萬塊，讓他們到臺(tái)上去演講，讓他們覺得很光榮。要把員工作為用戶來經(jīng)營(yíng)，把他們搞的非常的開心。良品鋪?zhàn)雍軙?huì)搞，搞的這些85后、90后天天很high，告訴你有可以進(jìn)行創(chuàng)新。
三只松鼠就更有意思了，三只松鼠除了老板是70后，其他都是85后，全部都是子弟兵，從來沒有空降兵。而且在蕪湖一樣做的很好，為什么呢?因?yàn)?5后很有創(chuàng)意，他們說客服是賣萌的，他們叫客戶叫主人，這些話我們是叫不出來的，所以一定要大膽用85后。
他把員工分為業(yè)績(jī)和價(jià)值觀兩個(gè)方向，最好的是業(yè)績(jī)和價(jià)值觀都高的那就是明星，如果說價(jià)值觀和業(yè)績(jī)都不好的話那就是狗，那就炒掉。還有一類是野狗，就是業(yè)績(jī)好，大家價(jià)值觀不高的話，你這個(gè)一定要管好。還有一類是小白兔，就是他勤勤懇懇的跟你干了很多年，但是業(yè)績(jī)不是很好，這類員工是非常麻煩的，如果說你不炒掉的話，他后來就會(huì)做成大白兔。
而且大部分的員工是牛，他會(huì)看的，如果說他看到的是明星的成長(zhǎng)，他會(huì)向明星方向發(fā)展，但是如果說他看到的都是大白兔的話一，他自己也會(huì)變成小白兔的，這個(gè)企業(yè)要沒有成長(zhǎng)瓶頸的話，一定要把小白兔拿下，要讓人家上來，只要老板可以做上來，這個(gè)公司沒有瓶頸，如果說老板沒有這樣的能力的話，他一定會(huì)遇到瓶頸。所以我們有一個(gè)口號(hào)叫拿下小白兔。你也不用擔(dān)心說，員工動(dòng)蕩，凝聚力什么的，只要總是打勝仗就有凝聚力。
關(guān)于融資，融資要快，金額要大。你要有更多的錢讓你的對(duì)手望塵莫及。不要太在乎股權(quán)稀釋，控制董事會(huì)就好了，馬云占的股份也不是很大，關(guān)鍵是他成功了。充足的資本也是迅速作大的門檻，要找到認(rèn)同你理念的長(zhǎng)期投資者。
我們今天看京東，互聯(lián)網(wǎng)什么都好，就是太殘忍了。互聯(lián)網(wǎng)沒有神的概念，一開始就是全國(guó)的，你要投資你要做大，要投錢，不做大就會(huì)被淘汰。競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，間諜戰(zhàn)防不勝防，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，這些小孩早上起來去校園做地推，弄一個(gè)張貼畫在那里講，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10點(diǎn)來了之后就給你的畫給蓋了，扯一個(gè)橫幅被人扯下來。晚上去發(fā)傳單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人過去說，發(fā)錯(cuò)了我再給你收回來。這種做法基本上不打架不解心頭之恨了。競(jìng)爭(zhēng)真的是很激烈。
后來我在想，怎么樣才可以贏呢?比如說京東和阿里打，比如說趕集和58打，本來是趕集要趕超了，結(jié)果錢不夠了58又上去了。點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)也是這樣的，就是拉鋸戰(zhàn)。我覺得做品牌很好，品牌是細(xì)分市場(chǎng)可以百花齊放的，你說我做避風(fēng)塘和誰打?我就是代表了港式點(diǎn)心，真功夫代表營(yíng)養(yǎng)快餐，我是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的，相對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)。但是平臺(tái)不一樣，平臺(tái)到最后就是剩下一兩家。
我們看過美國(guó)的數(shù)據(jù)，什么時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)會(huì)停下來呢?只要有第三就會(huì)打，當(dāng)?shù)谝缓偷诙虻臅r(shí)候，通常第三就先死了。第四第五都不知道哪里去了。最后要成功，創(chuàng)業(yè)的內(nèi)心一定要強(qiáng)大，身體也要好。大家都很強(qiáng)大，我們覺得是短兵相接勇者勝，基業(yè)常青身體棒。
打造行業(yè)第一品牌。我們覺得首先一個(gè)偉大的公司要從好名字開始。，打品牌要舍得花錢，要持續(xù)投放。品牌的三個(gè)一，一句話、一幅畫，一個(gè)15秒的廣告?，F(xiàn)在是一個(gè)視頻的世界，你要投視頻的廣告，要抓緊投入。
看了“"徐新演講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)來了，連豬都在飛"”的人還看了：
1.“電商猛人”劉強(qiáng)東的創(chuàng)業(yè)流水賬