銷售員處理客戶購(gòu)買權(quán)力異議的技巧
銷售員處理客戶購(gòu)買權(quán)力異議的技巧
在銷售工作中，有的客戶明明權(quán)力不足或根本沒(méi)有購(gòu)買權(quán)力，可他偏偏要說(shuō)自己有權(quán)做主，結(jié)果總是因?yàn)檫@樣或那樣的問(wèn)題遲遲不與銷售人員簽約;有的客戶實(shí)為有權(quán)決定購(gòu)買，可他卻因害怕承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)或另有想法，總是以“我無(wú)權(quán)決定”或“這事我做不了主”為借口，不與銷售人員簽訂購(gòu)買合同。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售員處理客戶購(gòu)買權(quán)力異議的技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售員處理客戶購(gòu)買權(quán)力異議的技巧一、辨別誰(shuí)是真正的購(gòu)買權(quán)力人
一般來(lái)說(shuō)，銷售人員辨別誰(shuí)是真正的購(gòu)買權(quán)力人時(shí)可以采用以下幾種途徑：
1.事先做好調(diào)查了解
銷售人員可以向客戶身邊的其他人，如客戶的同事、同行、朋友、家 人及與其有關(guān)的外界人員等，調(diào)查、了解誰(shuí)是購(gòu)買該推銷品的真正決策者。
2.認(rèn)真傾聽(tīng)和觀察客戶的言行
在推銷時(shí)，銷售人員自始自終都應(yīng)誠(chéng)心傾聽(tīng)客戶的談話，注意觀察客 戶的行為，并判斷誰(shuí)是真正的購(gòu)買權(quán)力人。事實(shí)上，銷售人員在詢問(wèn)客戶 有無(wú)購(gòu)買權(quán)力時(shí)，客戶有時(shí)并不愿說(shuō)實(shí)話。一般地，客戶越是宣稱自己有 購(gòu)買決策權(quán)，越是吹噓自己熟悉業(yè)務(wù)，就越說(shuō)明他是虛張聲勢(shì)。其實(shí)，真 正有購(gòu)買決策權(quán)的客戶在提出要求時(shí)，反倒心平氣和，深藏不露。
3.詢問(wèn)客戶去年的訂貨計(jì)劃
如果客戶對(duì)去年的訂貨計(jì)劃了解得很詳細(xì)，講得又具體，則說(shuō)明他可 能就是決策者;如果客戶承認(rèn)他對(duì)去年的訂貨情況不甚了解，看上去他也 很坦誠(chéng)，那他很可能不是決策者。
4.請(qǐng)求客戶簽訂合同
通常情況下，只有真正的決策者才有權(quán)簽合同。如果在銷售人員已經(jīng) 盡最大努力滿足客戶后，客戶依然尋找借口遲遲不簽合同，則銷售人員就 應(yīng)該直接詢問(wèn)客戶應(yīng)該去找誰(shuí)才能簽合同，那人也許才是真正的購(gòu)買權(quán)力 人。
銷售員處理客戶購(gòu)買權(quán)力異議的技巧二、處理購(gòu)買權(quán)力異議的技巧
處理客戶權(quán)力異議時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶有無(wú)購(gòu)買權(quán)力采取不同的方法。
1.請(qǐng)求有購(gòu)買權(quán)的客戶做決定
有購(gòu)買權(quán)力的客戶遲遲不拍板購(gòu)買，肯定是有內(nèi)因的。銷售人員應(yīng)找 出問(wèn)題所在，將客戶的需要與推銷品的使用價(jià)值密切地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步
刺激客戶的購(gòu)買欲望?；蛘呖梢栽趦r(jià)格、服務(wù)等方面做出一定的讓步，或者幫助客戶解決困難，達(dá)成交易。
2.慎重對(duì)待無(wú)購(gòu)買權(quán)的客戶
對(duì)于那些沒(méi)有權(quán)力購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，銷售人員應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：
(1)擺正心態(tài)，以禮相待。雖然有的客戶沒(méi)有真正的購(gòu)買權(quán)力，但銷售人員仍應(yīng)注意擺正心態(tài)，以禮相待。不要藐視他們或意圖擺脫他們，因?yàn)樗麄兪琴I方的成員之一，他們的觀點(diǎn)和建議有時(shí)也能促成一筆買賣，有時(shí)也會(huì)扼殺一筆買賣。
(2)善待沒(méi)有購(gòu)買權(quán)力的客戶，力爭(zhēng)得到他們的幫助。銷售人員善待無(wú)購(gòu)買權(quán)力的客戶，有利于其心理平衡，并與其建立起良好的人際關(guān)系。這樣，在銷售人員請(qǐng)求客戶幫助或?qū)⒆约杭巴其N品引薦給購(gòu)買權(quán)力人時(shí)，客戶才會(huì)答應(yīng)。
除了以上兩種處理購(gòu)買權(quán)力異議的技巧外，還有一種非常危險(xiǎn)而又不常用的權(quán)力異議處理技巧，那就是越級(jí)推銷。事實(shí)上，每位銷售人員為了自己的產(chǎn)品，為了自己的公司，最后都必須越過(guò)無(wú)真正購(gòu)買權(quán)力的客戶，而與最終決策者接觸。因此，銷售人員必須再三權(quán)衡利害得失，在不怠慢無(wú)真正購(gòu)買權(quán)的客戶的情況下，巧妙地越級(jí)推銷。
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