咨詢師應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)話術(shù)及常見(jiàn)問(wèn)題解答
“招生話術(shù)”是招生過(guò)程中極為重要的一部分。很多機(jī)構(gòu)沒(méi)有對(duì)相關(guān)市場(chǎng)招生人員進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)性的招生問(wèn)題總結(jié)及應(yīng)對(duì)話術(shù)梳理，下面是小編為大家收集關(guān)于咨詢師應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)話術(shù)及常見(jiàn)問(wèn)題解答，歡迎借鑒參考。
1、你們學(xué)費(fèi)好貴，一下要交這么多錢，太多了?
咨詢師：那是，我也覺(jué)得挺多的，但是這對(duì)孩子的一生來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)錢算什么呢?如果孩子考不上學(xué)，這錢夠給他買學(xué)校還是夠他生活?買學(xué)校能跟現(xiàn)在長(zhǎng)知識(shí)比嗎?讓他拿這錢生活，夠半年用嗎?
2、你們這也忒貴了!
咨詢師：這可是為孩子贏得美好前程的機(jī)會(huì)，拿這么點(diǎn)錢來(lái)為孩子夯實(shí)基礎(chǔ)，幫助孩子提升成長(zhǎng)，您還覺(jué)得貴?
3、你們總給我換老師，我要是都不滿意怎么辦?
咨詢師：每換一次老師，都意味著我們前期的工作是白干，重新選老師，要做同樣多的工作，您說(shuō)我們會(huì)不會(huì)加油讓他一次成功呢?再說(shuō)，孩子再特別，不會(huì)連我們所有的老師都輔導(dǎo)不了吧?
4、退費(fèi)憑什么扣我500、300?
咨詢師：退的前提是，您孩子曾經(jīng)是我們的學(xué)生，那老師選了沒(méi)?教案做過(guò)沒(méi)?計(jì)劃做過(guò)沒(méi)?審過(guò)嗎?學(xué)位占過(guò)沒(méi)?孩子評(píng)估報(bào)告做過(guò)沒(méi)?就算這些都沒(méi)發(fā)生，我給您孩子提供的教育方法，值不值這個(gè)錢?大頭錢都退回去了，您也得理解下我們老師的為孩子的付出不是嗎?
5、全托的話怎么收費(fèi)?怎么優(yōu)惠呀?
咨詢師：費(fèi)用本來(lái)是按照課時(shí)量收取的，如果您報(bào)的課時(shí)多，就已經(jīng)享受便宜價(jià)格了。全托，是您把孩子托在這，占著工位，用著答疑老師，請(qǐng)班主任全天幫您看管，享受服務(wù)比別人多，應(yīng)該我多收您錢才對(duì)，為什么您反而要優(yōu)惠呢?
6、家長(zhǎng)：你們是用什么具體的方式來(lái)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣和提高成績(jī)的?
咨詢師：學(xué)習(xí)興趣和提高成績(jī)是相助相長(zhǎng)、不可分割的，成績(jī)不提高能有興趣嗎?有興趣成績(jī)能不提高嗎?因此興趣是在教與學(xué)中培養(yǎng)的，也是根據(jù)孩子不同階段的反應(yīng)調(diào)整的，因此它不是用手抓得住，用嘴說(shuō)的出的。
7、你們一次性付費(fèi)我接受不了，就不能變通么?(我想做長(zhǎng)期的計(jì)劃，但一次先交一兩個(gè)月的，到時(shí)候再續(xù)交。如果效果好，我肯定會(huì)續(xù)交的，你們放心好了。)
咨詢師：這個(gè)錢你早晚都得交，現(xiàn)在跟我往后拖一個(gè)月，只不過(guò)圖個(gè)心里安慰。可是，您知道這將給您帶來(lái)多大損失嗎?
A：晚交課時(shí)少，價(jià)格高;
B：好老師特怕砸自己的牌子，您只交一個(gè)月費(fèi)用，就那么幾課時(shí)，根本提不高，哪個(gè)優(yōu)秀的老師敢接呢?
C：就算我去求教務(wù)部，找老師把您孩子接了，做教案，做計(jì)劃全都根據(jù)財(cái)務(wù)提供的收款紀(jì)錄來(lái)，就一個(gè)月，幾個(gè)課時(shí)，您覺(jué)得他會(huì)專心抽時(shí)間賣勁給您做方案嗎?
8、你們?cè)趺纯梢员ＷC是XX名校的老師?
咨詢師：XX名校的教師我們確實(shí)儲(chǔ)備很多，但我還是要說(shuō)您，這是您選擇老師的誤區(qū)。雖說(shuō)中考和小學(xué)畢業(yè)考試有些地方是單獨(dú)命題，使用的教材也不太一樣。所以您就認(rèn)為同一地方的老師能把握住考試出題的思路。其實(shí)各地方的試題和教材有所不同，但國(guó)家教育部門對(duì)全國(guó)各中小學(xué)的教學(xué)要求都是一致的，各地的試題，教材和知識(shí)點(diǎn)也都基本上是一致的?？荚嚨脑囶}千變?nèi)f化，但所考的知識(shí)點(diǎn)是不變的，找其他地方的老師也一樣能考好成績(jī)。除非直接找出題的老師做家教，但這樣的考試，請(qǐng)您家去了，可不并不一定是皆大歡喜的事，您說(shuō)呢?
9、就在這期末考試前能不能看到效果啊?
咨詢師：如果只靠我們老師這幾堂課講的內(nèi)容，就能看到效果(調(diào)侃)。但這不可能!大考是對(duì)一學(xué)期的檢驗(yàn)，“1對(duì)1”就是再快，幾節(jié)課能教一個(gè)學(xué)期的東西嗎?所以三個(gè)月內(nèi)的考試，成績(jī)考好了，您可以來(lái)看我，考的不好，您千萬(wàn)別來(lái)找我(幽默)，我們老師沒(méi)那么大本事，一上手，就把您孩子成績(jī)講倒退了。另外決定孩子成績(jī)有很多因素，臨場(chǎng)發(fā)揮也很重要，所以您需要客觀的看待孩子的成長(zhǎng)和成績(jī)。
10、不在合同上體現(xiàn)以后出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決，把費(fèi)用都交了我們以后就被動(dòng)了。(適合簽約式培訓(xùn))
咨詢師：這話不是你提出來(lái)，我們才幫你想到的，你沒(méi)來(lái)我們學(xué)校我們都想好了。不喜歡我們的課程，一個(gè)月就把錢退回家了，合同都給你寫(xiě)的好好的了，您可以詳細(xì)看下?考察了一個(gè)月都覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題了，說(shuō)明我們不會(huì)有問(wèn)題，那就跟我們一起為孩子的成長(zhǎng)提升加油，您覺(jué)得會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題?
11、我家確實(shí)條件有限，可不可以報(bào)短期的?
咨詢師：很理解您的心情，但是想讓孩子能夠長(zhǎng)期有所獲，有所提升，我建議您還是給孩子按照我們制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃走，學(xué)習(xí)本身就是一個(gè)長(zhǎng)期性的提升過(guò)程，短期內(nèi)孩子的學(xué)習(xí)效果并不能得到很好的鞏固，對(duì)于您來(lái)講，條件當(dāng)下比較難，我們大人怎么克服都不能影響孩子的成長(zhǎng)和提升，您說(shuō)呢?困難只是暫時(shí)的，但孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，也需要長(zhǎng)期跟蹤鞏固。
12、我孩子的問(wèn)題比較突出，有個(gè)好老師指導(dǎo)幾節(jié)課就行，可以報(bào)幾節(jié)嗎?
咨詢師：您現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)，是突出在哪幾個(gè)章節(jié)(或哪些能力)上，分別用多少個(gè)課時(shí)解決掉?(留給家長(zhǎng)2秒鐘思考，然后自問(wèn)自答)不能因?yàn)椴幌虢o孩子解決問(wèn)題，而說(shuō)孩子沒(méi)問(wèn)題，對(duì)嗎?如家庭條件確實(shí)有限，建議先針對(duì)一科輔導(dǎo)，其他科目在答疑教室輔助。效果好家長(zhǎng)自然會(huì)續(xù)費(fèi)。
13、你們這兒有沒(méi)有做過(guò)教學(xué)效果的統(tǒng)計(jì)啊?一共有多少孩子?不同階段和成績(jī)的孩子都提高多少分?有什么具體的辦法?我可以看看么?
咨詢師：肯定有。這么大機(jī)構(gòu)，對(duì)這事能沒(méi)有統(tǒng)計(jì)嗎?但是隨便一個(gè)家長(zhǎng)都能拿到，那能是真的嗎?我們不扯別人，先關(guān)注咱自己的孩子下一步怎么辦吧(轉(zhuǎn)移話題)。
14、沒(méi)有詳細(xì)的針對(duì)孩子的學(xué)習(xí)計(jì)劃，太籠統(tǒng)，告訴我具體每個(gè)知識(shí)點(diǎn)用多長(zhǎng)時(shí)間提高?(適合一對(duì)一)
咨詢師：“1對(duì)1教學(xué)”就是根據(jù)孩子的特點(diǎn)量體裁衣，因時(shí)制宜!計(jì)劃做的再完美，他也因?yàn)楹⒆咏邮苣芰?、?xùn)練效果等原因，發(fā)生推遲或提前，如果完全按照計(jì)劃來(lái)，那不就是大班了嗎?還“1對(duì)1”干嗎?我們的教學(xué)需要根據(jù)孩子的學(xué)情及進(jìn)度不斷實(shí)施調(diào)整優(yōu)化，教學(xué)需要做到真正的定制化和個(gè)性化。
15、小學(xué)二年級(jí)的學(xué)生，來(lái)上課需要倒車，家長(zhǎng)沒(méi)時(shí)間和精力來(lái)接送，想要上家來(lái)補(bǔ)習(xí)的老師。
咨詢師：好老師就跟好醫(yī)院的好大夫一樣，都是大爺派的，有教不完的學(xué)生，從好老師本身來(lái)講，也都不情愿到場(chǎng)輔導(dǎo)?您能請(qǐng)到家的，會(huì)是真正的好老師嗎?咱是求學(xué)，再遠(yuǎn)也是值得的。
16、我們已經(jīng)請(qǐng)一名老師補(bǔ)習(xí)，但價(jià)錢沒(méi)你們那么高?
咨詢師：
(1)老師自己很清楚自己的水平，他明明每小時(shí)值200，別人花50，他寧愿閑著也不會(huì)去的，那會(huì)影響他的聲譽(yù);
(2)如果是跟我校同水平的老師，教學(xué)效果監(jiān)控的也同樣好，我當(dāng)然祝賀您找到了花錢少的。但我還是很好奇，為什么他那么優(yōu)秀，卻又這么便宜呢?…(根據(jù)家長(zhǎng)的回答，給予回應(yīng)。)
17、孩子厭學(xué)不去怎么辦?
咨詢師：孩子不吃飯，就讓他餓著嗎?孩子生病不吃藥，就讓他病著嗎?孩子不學(xué)習(xí)，就由著他嗎?肯定要一起想辦法，讓他心甘情愿的來(lái)，你實(shí)在沒(méi)招，就推薦我?guī)湍鷾贤ǎ貌缓?我們的課堂也最注重從興趣上引導(dǎo)孩子，興趣是最好的導(dǎo)師，老師也都有對(duì)付厭學(xué)孩子的絕招，別的不敢說(shuō)，愛(ài)上學(xué)習(xí)，我們還是有能力做到的!
18、收費(fèi)太高了，我孩子不用這么好的老師，要一般的老師就可以。
咨詢師：(開(kāi)個(gè)玩笑)給孩子買衣服時(shí)，您會(huì)說(shuō)：衣服太貴了，我只要個(gè)袖子就行?不是收費(fèi)高，是教師價(jià)值就那么高。都是蘋(píng)果，一個(gè)是剛從樹(shù)上摘下來(lái)的新鮮蘋(píng)果，一個(gè)是才樹(shù)上掉下來(lái)的爛蘋(píng)果，雖然都好吃，但爛的吃了會(huì)拉肚子，會(huì)中毒。給孩子找老師，一般的老師，就是那爛蘋(píng)果，用了會(huì)把孩子時(shí)間浪費(fèi)掉，會(huì)耽誤孩子終身大事，您說(shuō)呢?
19、我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，去不了!有時(shí)間了我會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系!假期再說(shuō)!
咨詢師：
(1)您說(shuō)的好，干活先干重要的，不是及時(shí)的。您是在忙著給孩子掙錢嗎?但如果孩子成績(jī)提高了，有出息了，您可以少為他奮斗20年，您說(shuō)哪個(gè)更重要呢?
(2)家長(zhǎng)，恕我直言，您的工作問(wèn)題只“出”這一次，都著急了，孩子比您可憐多了。他的學(xué)習(xí)問(wèn)題早就一大堆，學(xué)校老師的孩子多，沒(méi)幫您盯過(guò)來(lái)，所以不急，您可就他一個(gè)，您不趕緊幫他，在等誰(shuí)呢?
20、“要做決定的話，我得先跟孩子他媽媽\爸爸商量下!”
咨詢師：
(1)“我完全理解，家長(zhǎng)，不過(guò)這是對(duì)孩子未來(lái)有重大幫助的一次來(lái)訪，我們什么時(shí)候可以跟您的太太一起談?”
(2)家長(zhǎng)一方真的做不了主(側(cè)面向孩子了解)
(3)不能從根本上接受價(jià)格和費(fèi)用。
(4)擔(dān)心效果。
鑒于此三方面對(duì)家長(zhǎng)的疑慮進(jìn)行疏解，然后根據(jù)情況逼單。或讓家長(zhǎng)打電話給另一方，或引導(dǎo)孩子對(duì)家長(zhǎng)施壓。
21、如何證明老師是一線老師?
咨詢師：我們的校訓(xùn)是：中小學(xué)生，教師“1對(duì)1”輔導(dǎo)，提高成績(jī)有保障。您還要證明我們是不是一線教師，這就像您在清真餐廳里挑大肉一樣，不合適!我們和您對(duì)孩子的重視度都是一樣的，教師都是領(lǐng)路人，您把學(xué)生交給我們，這是一份信任，對(duì)于孩子的成長(zhǎng)，我們安排的老師都是一線的，我們不會(huì)辜負(fù)每位家長(zhǎng)的信任的，不然我們也不會(huì)在我們當(dāng)?shù)刈龅倪@樣好!
22、要是真有效果也就值了，就怕把錢收了，進(jìn)去容易出來(lái)難，現(xiàn)在的這種騙人機(jī)構(gòu)太多了!
咨詢師：這確實(shí)是現(xiàn)在的社會(huì)現(xiàn)象，但人吃五谷雜糧容易得病，咱能因?yàn)榕碌貌?，就餓著嗎?總有吃了也健康的，對(duì)嗎?我們學(xué)校承諾，如果1個(gè)月后在我校提出退費(fèi)，我們會(huì)倒找您20%違約金;您思考一下，那些在這里提不高成績(jī)的學(xué)生，我校把他辭退的決心有多大?您個(gè)人覺(jué)得錢重要，對(duì)于好學(xué)校來(lái)說(shuō)，升學(xué)率更重要，臉面更重要，牌子更重要!我們肯定比您跟重視我們對(duì)孩子的培養(yǎng)模式，更重視我們的發(fā)展
23、哪家都說(shuō)是名師，哪有那么多老師到處跑?
咨詢師：：您才是真正聰明的家長(zhǎng)，其實(shí)選擇一個(gè)名師持教對(duì)于學(xué)生來(lái)講固然重要，但是我跟人覺(jué)得選擇一個(gè)懂孩子的需求和特點(diǎn)，愿意為孩子的成長(zhǎng)認(rèn)真付出的老師更重要，我們機(jī)構(gòu)對(duì)名師的定義這方面考量是最看重的。
24、陪讀是干什么的?
咨詢師：“一個(gè)孩子的學(xué)習(xí)效果，光有好的老師是不能保證的。家長(zhǎng)，你知道一個(gè)有效的學(xué)習(xí)過(guò)程包括哪些步驟嗎?“老師的教”、“學(xué)生的學(xué)”、“課后的練習(xí)”、“最后的心得”，“教”、“學(xué)”、“習(xí)”、“得”。老師教的好，學(xué)生聽(tīng)得也感覺(jué)不錯(cuò)，一般孩子和家長(zhǎng)覺(jué)得這已經(jīng)很好了，就放松了警惕，其實(shí)這離最后效果的實(shí)現(xiàn)，還有一大半的路要走!最終孩子能不能把“聽(tīng)懂了的”，完整、準(zhǔn)確、快速地寫(xiě)出來(lái)，這還是需要一個(gè)很枯燥的“練習(xí)”過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也決定了，前面“教”、“學(xué)”的東西是不是轉(zhuǎn)化為孩子的能力，就是決定了輔導(dǎo)的效果。所以，如果你的孩子不是很自覺(jué)，回到家之后不能夠主動(dòng)地復(fù)習(xí)、練習(xí)，我們機(jī)構(gòu)就強(qiáng)烈建議孩子來(lái)這里上完課之后繼續(xù)陪讀;在老師的指導(dǎo)下，把學(xué)的東西練習(xí)，熟能生巧，最后獲得。這也是為什么同是名校名師執(zhí)教，孩子千差萬(wàn)別，即使普通學(xué)校也有出類拔萃的學(xué)生的根本原因呀!”
25、你們這里真能提高我孩子的成績(jī)嗎?
咨詢師：您這話就像問(wèn)三甲醫(yī)院：你們能治好病嗎?協(xié)和確實(shí)不能治百病，但它畢竟是專門治病的地方，問(wèn)題只有交給它，才是最有保障的，您孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)遇到問(wèn)題了，必須立刻解決，把孩子交給我們，我們一定用心為孩子解決問(wèn)題，我們注重從多方面來(lái)幫助孩子：文化知識(shí)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、家庭教育等，多方面入手，幫助學(xué)生全方面提升
26、這也太貴了，補(bǔ)個(gè)課要好幾萬(wàn)呢?
咨詢師：好幾萬(wàn)挽救孩子的未來(lái)算貴嗎?對(duì)您的家庭來(lái)說(shuō)，就是房子小3、2平米，跟孩子的前途比，這3、2平米才算多大的代價(jià)?
27、你們有教材嗎?
咨詢師：這個(gè)是最基礎(chǔ)的，我們的教材引進(jìn)北京某知名教育公司的，專業(yè)做少兒英語(yǔ)十多年了，在此教材基礎(chǔ)上，我們學(xué)校有針對(duì)我們本地特色在教學(xué)上做了升級(jí)和優(yōu)化，對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)講，教學(xué)品質(zhì)是最重要的，我相信我們比您更看重這些，所以請(qǐng)您完全放心我們的教學(xué)品質(zhì)，另外這么多家長(zhǎng)的選擇就是最好的一個(gè)證明!
28、“我的孩子成績(jī)比較好，升學(xué)沒(méi)問(wèn)題”
咨詢師：其實(shí)您的孩子在學(xué)校，是最吃虧的，他大量的時(shí)間在“陪讀”。因?yàn)樗暮芏喙φn基本都會(huì)了，上課聽(tīng)的大部分東西對(duì)他來(lái)說(shuō)是重復(fù)，也就是說(shuō)，他在陪著那些成績(jī)比他差的孩子聽(tīng)課，陪著人家追上他，如果他還在重復(fù)中練習(xí)，這么黃金的時(shí)間都被廢掉了，您應(yīng)該專門幫他找老師，把它少量的那些不會(huì)的問(wèn)題挑出來(lái)，對(duì)他做拔高訓(xùn)練，這樣就能打個(gè)漂亮的仗!
29、“我的孩子本來(lái)成績(jī)就不好，更不敢落課來(lái)補(bǔ)習(xí)了。”
咨詢師：正因?yàn)檫@樣，才要來(lái)補(bǔ)課呢?您的孩子很可憐，他現(xiàn)在正在學(xué)校做“陪讀”呢!學(xué)校正在進(jìn)行總復(fù)習(xí)，老師們?yōu)榱颂岣呱龑W(xué)率，主要照顧那些有升學(xué)指望的孩子，因此速度快，學(xué)習(xí)量大，功課也難，您的孩子根本跟上不。跟不上意味著什么?就是別人聽(tīng)，他“陪著”別人聽(tīng)，這就叫陪讀，也就是陪著別人讀的意思!(繼續(xù)分析學(xué)生處在“陪讀”狀態(tài)的煎熬)。
30、“我再考慮考慮，下星期給你電話!”
咨詢師：隨時(shí)歡迎您的來(lái)電!您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期二上午比較好?
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