房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍
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房產(chǎn)銷售話術(shù)8大秘籍
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第一要領(lǐng):將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng),雖然這些第一印象并非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個(gè)人在初次見面時(shí)給人留下良好的印象,那么人們就愿意和他接近,彼此也能較快地取得相互了解,并會(huì)影響人們對(duì)他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。剩下的,不需要本韜解釋了吧。
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第二要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
跟第一條略像,不過第一條是開端,這一條才是維系客戶的根本,任何成交的前提條件都是信任。
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
別上來就廢話一通,先問明白客戶想要什么,有的放矢,節(jié)省你的口舌,也不會(huì)讓他人反感,說不定還能贏得善于思考的好印象。
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第四要領(lǐng):見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資的關(guān)注升值性,給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
話術(shù)并無定勢(shì),正如本韜前些日子寫給各位的房源標(biāo)題模塊化的那篇文章一樣,只給思考方式,不給具體案例,效果未必見得差。第四要領(lǐng)承接第三條,搞明白需求后,有針對(duì)性的講。
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第五大要領(lǐng):信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
自信的最高境界是自我催眠,如果你帶看的時(shí)候?qū)Ψ孔颖旧頁碛袠O大的熱情并釋放出來,一定程度上是會(huì)影響到客戶的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作為賣房的人對(duì)房子都沒信心,你還說這房子好,誰信?
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第六大要領(lǐng):學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
最好鍛煉下語言功底,買房買的是未來,看房看的是預(yù)期,不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在,想要吸引客戶,你需要更多的想象力和語言。
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第七大要領(lǐng):善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
這又涉及到了本韜不厭其煩又死不要臉地跟各位說過的東西——專業(yè),數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西,簡(jiǎn)單、直接、有效,還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。
房產(chǎn)銷售話術(shù)秘籍第八大要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識(shí)記一系列事物時(shí)對(duì)末尾部分項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時(shí)間越長(zhǎng),近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊,從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以,收尾很重要,把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾,效果自不必說。
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