怎么樣做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售
怎么樣做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售
一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此，本階段要研習(xí)“講價(jià)技巧”及“成交技巧”。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享怎么樣做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售?
1.外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，闡發(fā)銷(xiāo)售職員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的干系，發(fā)明銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。很多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種征象切合人才學(xué)根本原理。
從生理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售職員與主顧下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從生理上解除主顧的防范，并能迅速成為主顧的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)主顧高度的戒備心，以是給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做欠好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、資助與自由，在攻關(guān)上每每給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分范疇，在產(chǎn)業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)破壞了這種錯(cuò)覺(jué)。在外洋，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性險(xiǎn)些占半數(shù)。
漂亮的女性固然賞心悅目，但在產(chǎn)業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的每每是本身一生的積貯，有時(shí)還要由后代包袱部分債務(wù)，為賞心悅目而交出本身身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業(yè)配景和市場(chǎng)知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)物的特別性要求銷(xiāo)售職員有較深的產(chǎn)物知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其以是然的銷(xiāo)售職員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)敵手的決勝砝碼。
商品房每每是主顧傾起一生全部購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)物，重復(fù)比力、猶豫不決是常見(jiàn)征象，主顧對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了重復(fù)比力依然拿不定主意時(shí)，假如售樓職員能就主顧難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以報(bào)告主顧：“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能低落……，能進(jìn)步……”;“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)物，有……成果”;“插座是……產(chǎn)物，是……質(zhì)料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能奪取到主顧的承認(rèn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
3.因緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂因緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)生理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的征象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人承認(rèn)。首先將這種征象實(shí)際應(yīng)用于職員雇用的是美國(guó)西南航空公司。
建立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的樂(lè)成標(biāo)記是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在雇用空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛搭客與普通搭客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保搭客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。
我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員的雇用與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、乃至是別的品牌樓盤(pán)入住者。因緣好、人氣旺的售樓職員每每也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4.成績(jī)動(dòng)機(jī)高
生理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大要雷同的人，成績(jī)動(dòng)機(jī)高者比成績(jī)動(dòng)機(jī)低者在運(yùn)動(dòng)中樂(lè)成的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自負(fù)心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員的。
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人搏斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)樂(lè)成與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意包袱輕易引起爭(zhēng)議的事變，能夠蒙受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)舉措;成績(jī)動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將本身的左臉再次面向主顧寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次時(shí)機(jī)，時(shí)時(shí)想到的是終極的結(jié)果。
5.對(duì)事變有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員，對(duì)事變有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入腳色，看待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像看待初戀的戀人，有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像看待本身的孩子，將一切長(zhǎng)處加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不但對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，并且篤信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿足潛在客戶的根本要求，并帶來(lái)超值。
6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不但可以立即投入事變，并且可以將已往的經(jīng)驗(yàn)帶入公司;但從市場(chǎng)上雇用的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓職員，忠誠(chéng)度每每比力差，乃至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的鼓勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。
很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，雇用禮節(jié)小姐或高校應(yīng)屆結(jié)業(yè)生做售樓職員。實(shí)際上，大多數(shù)高校結(jié)業(yè)生盡管有較高的IQ，但每每自視甚高，生理素質(zhì)一般比力差，又缺乏生理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的根本理論與實(shí)戰(zhàn)，基礎(chǔ)不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度事變。假如開(kāi)發(fā)商更重視售樓職員的忠誠(chéng)度，要么雇用具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)本身的售樓職員。
7、創(chuàng)造性思維方法
銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是云云，差別的樓盤(pán)有差別的“性格”，也有差別的需求東西，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售要領(lǐng)，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)際樓盤(pán)密切結(jié)合，才華創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓本領(lǐng)。
有效或高效率的售樓職員，善于使用新要領(lǐng)，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的時(shí)機(jī)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓進(jìn)程中解決問(wèn)題的要領(lǐng)黑白通例的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售”這個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售步伐層出不窮。
8.不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓職員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓職員經(jīng)常在拒絕、荒涼、譏諷、羞恥與失敗的氛圍中煎熬本身的自負(fù)心，每一次波折都可能導(dǎo)致情緒的低沉，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷(xiāo)售得到收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位理想不切實(shí)際收益的“聰明人”。
經(jīng)常換單位售樓職員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不均衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng);別的大部分則是籌劃為本身取得事變經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)敵手的臥底職員、基礎(chǔ)不知道本身想干什么的人、測(cè)試本身能力的人等等。
有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓職員，基礎(chǔ)不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的精良信譽(yù)、熟悉的事變環(huán)境及以往的客戶干系等，新的事變單位未必就更好，由于一切都要從頭開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的主顧搞定。總之，售樓職員的精良素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，由于主顧在感覺(jué)樓盤(pán)的良好性之前，首先感覺(jué)到的是售樓職員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能
總結(jié)下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)類的事變性子都非常的相似，內(nèi)心的強(qiáng)大和素質(zhì)的培養(yǎng)是必然之路，另外附加專業(yè)知識(shí)的了解和應(yīng)用，則可以促成樂(lè)成。
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