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如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

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如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

  房地產(chǎn)銷售經(jīng)理作為銷售部的第一掌門人,對外直接展現(xiàn)公司形象,而在公司內(nèi)部處于承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié),公司制定決策都離不一開銷售一線的數(shù)據(jù)反饋,公司的任何策略要想全面貫策落實(shí)都離不開 銷售經(jīng)理的執(zhí)行。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的相關(guān)內(nèi)容,希望對大家有所幫助。

  怎樣做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

  想有業(yè)績,先經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。在我看來,沒有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,只有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。判斷銷售經(jīng)理稱職與否關(guān)鍵由業(yè)績說話,而想出成績,不是帶好團(tuán)隊(duì)那么簡單,而是“經(jīng)營”團(tuán)隊(duì),也就是用心了解每個員工的優(yōu)缺點(diǎn),做到知人善任,取長補(bǔ)短。當(dāng)下,保山樓盤眾多,開發(fā)商無不使出渾身解數(shù),投廣告,不惜重金包裝售樓部,好不容易有上客量,客戶往售樓部一站,看到是無精打彩的置業(yè)顧問,前臺是只顧吹牛的渙散團(tuán)隊(duì)。接待完客戶對客戶的情況一問三不知,團(tuán)隊(duì)管理出了問題。好的銷售團(tuán)隊(duì),重在經(jīng)營人心,人心散了,團(tuán)隊(duì)也就不復(fù)存在了。因此需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力培養(yǎng),可從三方面入手,第一,公司發(fā)展前景、完善福利、可預(yù)期的晉級制度,即“畫餅”;第二,工作理念的重塑,工作并非完全為了生活而是在于享受生活,挖掘自身最大潛力,這是精神層面的;第三,建設(shè)活潑快樂的團(tuán)隊(duì),置業(yè)顧問都是年輕人,經(jīng)營年輕團(tuán)隊(duì)要的是不拘一格,積極開展各種活動如野外拓展訓(xùn)練,有助于培養(yǎng)凝結(jié)力的團(tuán)隊(duì)游戲等等,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力和學(xué)習(xí)能力,避免教條式培訓(xùn),形式主義的會議,使員工愛上工作,忠于團(tuán)隊(duì)。

  健全管理制度,做好案場管理。案場是實(shí)現(xiàn)銷售的唯一場所,現(xiàn)場氛圍的營造,團(tuán)隊(duì)的士氣都直接影響客戶對樓盤的評價,沒有規(guī)矩不成方圓,制度的建立需做到承前啟后,平穩(wěn)過度,以人為本,使案場井然有序。制度的建全把握三個要點(diǎn):首先,明確例行會議的時間,養(yǎng)成習(xí)慣,提前做好會前準(zhǔn)備,掌控好會議時間,提高會議質(zhì)量;其次,建立制度目的是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣,打造快樂團(tuán)隊(duì),這就需要有隊(duì)歌、隊(duì)舞進(jìn)行自我激勵;最后,既然是健全制度就要讓各種行為規(guī)范有章可循,如每日三省吾身的工作日志,上門登記、回訪以及案場行為規(guī)范等等,加上有力的監(jiān)管創(chuàng)造良好的案場氛圍。

  注重培訓(xùn),考核與晉級掛勾,提升作戰(zhàn)能力。工欲善其事,必先利其器。要想提高銷售業(yè)績,背后的努力很關(guān)鍵。培訓(xùn)主要分為理論和實(shí)戰(zhàn)兩方面,具體可從三方面開展,第一,理論培訓(xùn)包括項(xiàng)目情況、專業(yè)知識、禮儀與公關(guān)知識以及相關(guān)知識的培訓(xùn);第二,不斷強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)演練,如沙盤講解、團(tuán)隊(duì)互助、專題辯論會、5分鐘即興演講等等;第三,組織與業(yè)界交流,創(chuàng)造條件參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)抓好了,還得進(jìn)行考核,檢查培訓(xùn)效果,考核必須與晉級掛勾,做到獎罰分明,使員人重視培訓(xùn)和考核。

  加強(qiáng)市場調(diào)研,研究調(diào)查數(shù)據(jù),向公司提供可行方案。知已知彼,百戰(zhàn)不怠,通過對競爭對手的調(diào)查,掌握市場動態(tài),便于制定對策,布署銷售節(jié)點(diǎn),同時有利于置業(yè)顧問向外學(xué)習(xí)提高自身銷售技能。對于調(diào)查數(shù)據(jù)不能盲目使用,必須通過多渠道調(diào)查,多方論證后,整理成調(diào)查報告及時向公司反饋。同時,向公司提供可行的銷售方案及整合推廣方案,制定回款計劃,跟進(jìn)回款情況,最大化保障公司利益。

  打破傳統(tǒng)營銷模式,多渠道營銷,控制營銷成本,顯著提升業(yè)績??蓮乃姆矫孢M(jìn)行:第一,面對面的銷售活動——隨著各種媒體信息的不斷增加,目前市場中的推廣效率只有10%以下,鋪天蓋地的市場推廣和宣傳是很多房地產(chǎn)項(xiàng)目不得不用的法寶,最經(jīng)濟(jì)的方式是面對面地溝通和促成,如何說服客戶購買,需要的時間技巧以及耐力將是銷售其他商品無法相比的,所以我將組織置業(yè)顧問按照陌拜、定期回訪提供上門服務(wù)等方式給予消費(fèi)者面對面的服務(wù),利用多次拜訪,加深印象,以朋友的身份促成購房,從而提高成交率;第二,系統(tǒng)化推廣戰(zhàn)略,促銷售持續(xù)升溫——項(xiàng)目的推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,由多個子系統(tǒng)構(gòu)成,如形象體系、價格體系、銷售體系組成項(xiàng)目的完整的推廣體系。我將會根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和市場需求的反饋,制定出一系列的方案,不間斷開展活動,讓樓盤一直處于持續(xù)升溫的狀態(tài);第三,坐銷+行銷是樓盤暢銷之法寶——坐銷是任何一個樓盤的主要銷售方式,但面對如此激烈的競爭,我們需要做的就是不斷創(chuàng)新,因此我將以行銷為主坐銷為副,根據(jù)營銷策略,積極展開“走出去”銷售活動,變被動為主動,可大大節(jié)省廣告推廣費(fèi)用,有效促進(jìn)銷售;第四,動帶動持續(xù)銷售——我將采取各種情景活動,現(xiàn)場展示、風(fēng)水講座、投資理財講座等多種活動形式,力邀客戶到現(xiàn)場體驗(yàn),促進(jìn)客戶購買,根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度制定出不同時期的策劃推廣方案,讓項(xiàng)目一直成為保山熱點(diǎn)。

  做好與第三方對接工作,準(zhǔn)確展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn),錢要用在刀刃上。根據(jù)項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行整合推廣,參與對接廣告、媒體、展品等第三方營銷企業(yè)的作業(yè)任務(wù)提出、技術(shù)溝通、評審等顧問工作,打造項(xiàng)目良好形象,突出賣點(diǎn),控制每一筆推廣費(fèi)用,為公司節(jié)省沒有必要的開支。

  銷售經(jīng)理處于開發(fā)公司的重高管人員,必需是房地產(chǎn)行業(yè)的專才,又是通曉各行業(yè)的通才,善于協(xié)調(diào)各部門關(guān)系,精于售樓部日常業(yè)務(wù),更重要的是能夠很好的處理各種突發(fā)事件及危機(jī)公關(guān),激流勇進(jìn),逆流主而上。現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)面臨重大的洗牌,調(diào)控政策頻發(fā),適者生存,不適者淘汰,所以銷售經(jīng)理必須審時度勢,敢于擔(dān)旦與挑戰(zhàn),并有志于將房地產(chǎn)作為自己的終身事業(yè)的熱情。簡言之,如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理?只需好處理好三方面的關(guān)系,即對上,有方案、有忠心、有能力;對下,有制度、得人心、有出績;對外,有形象、有賣點(diǎn)、善公關(guān)。

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