二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧詳述
二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧詳述
地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧詳述的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧一、盤(pán)源管理
新人行盤(pán)，熟悉周邊盤(pán)源，其實(shí)就是盤(pán)源管理的一種。
樓盤(pán)管理最重要就是Upday業(yè)主。當(dāng)時(shí)我還是新人的時(shí)候，要Upday樓盤(pán)，聽(tīng)見(jiàn)有同事復(fù)盤(pán)：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見(jiàn)!”不到30秒就掛電話(huà)了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復(fù)盤(pán)是無(wú)效的，業(yè)主每天接到10個(gè)復(fù)盤(pán)的人，業(yè)主會(huì)很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復(fù)盤(pán)的時(shí)候就要將自己的專(zhuān)業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增加了。
將盤(pán)源分類(lèi)：(以地段、面積、價(jià)錢(qián)、幾房劃分)把樓盤(pán)根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強(qiáng)地管理盤(pán)源，使自己不斷熟盤(pán)。在推盤(pán)時(shí)，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶(hù)看樓。
方法一：按板塊分(把更新筍盤(pán)的單元屬性編號(hào)登記到盤(pán)源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話(huà)寫(xiě)在盤(pán)源本上)舉例：天河?xùn)|圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁(yè))、天朗明居(6-10頁(yè))......員村散盤(pán)(90-95頁(yè))。
接待客戶(hù)時(shí)，了解客戶(hù)需求后可以馬上翻閱盤(pán)源本，再看鑰匙盤(pán)做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤(pán)?，F(xiàn)時(shí)有些同事接到客戶(hù)沒(méi)有盤(pán)推，一直在編假盤(pán)但不帶客戶(hù)看樓。不是他不想帶客戶(hù)看樓，而是自己盤(pán)源管理得不好。在盤(pán)源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號(hào)，方便自己查找。
方法二：按面積大小分
舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來(lái)劃分。推盤(pán)時(shí)按照客戶(hù)的需求設(shè)定主推盤(pán)，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤(pán)、1套是鑰匙盤(pán)(對(duì)比盤(pán))、另一套是租盤(pán)(對(duì)比盤(pán))，看樓的時(shí)候有對(duì)比，才會(huì)促進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。在看樓后，客戶(hù)要是還想看樓，我們可以當(dāng)著客戶(hù)面翻看盤(pán)源本再帶其去看樓，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們盤(pán)源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以?xún)r(jià)錢(qián)劃分，其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤(pán)源管理。我個(gè)人認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)盤(pán)按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當(dāng)客戶(hù)找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤(pán)按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，根據(jù)你的要求錄入“查詢(xún)面板”的條件后，就會(huì)出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤(pán)現(xiàn)時(shí)有多少套物業(yè)放售放租，對(duì)分行附近的樓盤(pán)要熟悉，再熟悉分行周?chē)嗨频臉潜P(pán)，然后了解附近板塊的樓盤(pán)情況。
二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧二、客戶(hù)管理
(1)了解需求：很多銷(xiāo)售人員做事情沒(méi)有方法和有效的管理，見(jiàn)到什么做什么。做事一定要有計(jì)劃，首選了解客戶(hù)需求，很多客戶(hù)提出買(mǎi)房要求就是面積和預(yù)算，有客戶(hù)看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬(wàn)，但是定不下來(lái)，因?yàn)樗皇浅鲑Y人，所以銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)真正購(gòu)房的真正目的。
客戶(hù)的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶(hù)買(mǎi)房的真正原因，誰(shuí)給錢(qián)，買(mǎi)房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶(hù)到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶(hù)成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過(guò)提升自己的工作，增加成交機(jī)會(huì)。自己多復(fù)盤(pán)，增加看樓次數(shù);把握推盤(pán)質(zhì)量，增加推盤(pán)次數(shù)增加，推十個(gè)盤(pán)可能客戶(hù)回會(huì)去看2-3個(gè)盤(pán)，有2-3次機(jī)會(huì);看樓時(shí)盡量多傾談，面對(duì)面交談效果好，重要的事情當(dāng)面與客戶(hù)談;與客戶(hù)多接觸，投其所好適時(shí)稱(chēng)贊他，拉近比彼此距離，使客戶(hù)認(rèn)同你的說(shuō)法。
增加成交機(jī)會(huì)：把不可控制客戶(hù)的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大，與客戶(hù)拉近關(guān)系，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同你的工作，那么成交就會(huì)機(jī)會(huì)擴(kuò)大。
(2)客戶(hù)分類(lèi)：同事們一般把客戶(hù)分為短線(xiàn)、中線(xiàn)、長(zhǎng)線(xiàn)、投資客，怎樣去劃分呢?
A：接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線(xiàn)客，大家口中的實(shí)客，當(dāng)月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，每隔1-2天要打電話(huà)給客戶(hù)了解，可以自己打電話(huà)跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶(hù)。
B：接受市場(chǎng)價(jià)+不急，中線(xiàn)客，平時(shí)個(gè)個(gè)都說(shuō)不急，中盤(pán)后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個(gè)月，了解行家后，有合適的樓盤(pán)很快就會(huì)成交。
C：不接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線(xiàn)客，譬如買(mǎi)來(lái)結(jié)婚的新人，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀。
D：不接受市場(chǎng)價(jià)+不急，這類(lèi)客戶(hù)稱(chēng)為長(zhǎng)線(xiàn)客，與其保持聯(lián)絡(luò)，灌輸行情觀，適時(shí)推盤(pán)約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類(lèi)客戶(hù)。
A、B客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)，這些客戶(hù)都會(huì)在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對(duì)其進(jìn)行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場(chǎng)價(jià)早日成交。
(3)客戶(hù)跟進(jìn)：同一個(gè)客戶(hù)，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會(huì)不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
年前，業(yè)主放盤(pán)天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(wàn)(市價(jià)26-28萬(wàn))、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶(hù)推去此盤(pán)看樓。當(dāng)時(shí)我把這個(gè)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大介紹給客戶(hù)，很快就有一位客戶(hù)有興趣去看，并約了該客戶(hù)當(dāng)天下午16：00在此小區(qū)等。
15：00我提前到該物業(yè)視察情況，打開(kāi)門(mén)一地垃圾，一股臭味迎面而來(lái)，再仔細(xì)看，普通裝修、2個(gè)房間、1間小小的書(shū)房、采光差。于是我馬上打開(kāi)窗戶(hù)開(kāi)空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當(dāng)空氣好了就關(guān)掉空調(diào)到小區(qū)門(mén)口接客。
16：00我?guī)е蛻?hù)進(jìn)入物業(yè)，一開(kāi)門(mén)就指吊燈說(shuō)：“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開(kāi)了(轉(zhuǎn)移注意力);接著打開(kāi)窗，說(shuō)：“這間屋好通風(fēng)啊，非常涼爽。”;然后帶著客戶(hù)看廚房，最后帶看房間，看完第一時(shí)間把客戶(hù)帶離現(xiàn)場(chǎng)。我?guī)е蛻?hù)到小區(qū)花園去參觀，客戶(hù)問(wèn)：“這個(gè)物業(yè)送花園嗎?”，其實(shí)物業(yè)外的花園都是公共用地，于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來(lái)晾衣服，說(shuō)：“你家鄰居在用啊!”，客戶(hù)聽(tīng)后很高興馬上還價(jià)28萬(wàn)。
客戶(hù)在猶豫，隨即我打了個(gè)假電話(huà)，“黃先生，你不是說(shuō)16:30來(lái)看樓嗎?還沒(méi)有到，在塞車(chē)啊!”。客戶(hù)聽(tīng)到我的電話(huà)內(nèi)容后，馬上和家人商量。此時(shí)，我再打第二個(gè)假電話(huà)，：“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區(qū)等你”。客戶(hù)馬上著急了，要求價(jià)錢(qián)平宜一些馬上買(mǎi)，并在計(jì)算家私電器費(fèi)用，我于是說(shuō)：“你要是定不下來(lái)，待會(huì)我的客戶(hù)到，要是他們看中馬上落定你就沒(méi)有了。”客戶(hù)加價(jià)到29萬(wàn)，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)半小時(shí)不斷地講優(yōu)點(diǎn)，最終客戶(hù)也認(rèn)同了這些優(yōu)點(diǎn)，最終加價(jià)成交。
·每次與客戶(hù)溝通，在客本上寫(xiě)下與客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項(xiàng)。
看樓前要對(duì)物業(yè)進(jìn)行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)。
·當(dāng)客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，我們可以采取打假電話(huà)造勢(shì)。打假電話(huà)的時(shí)候，電話(huà)的另一邊要有人講話(huà)，可打100860或打拍檔電話(huà)，千萬(wàn)不要在打假電話(huà)時(shí)，若此時(shí)電話(huà)響起，客戶(hù)知道你欺騙他，就會(huì)否定你做的一切。
·中盤(pán)后要催谷客戶(hù)下誠(chéng)意金，要告訴客戶(hù)下誠(chéng)意金的好處與不下誠(chéng)意金的壞處，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可下誠(chéng)意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。
·不斷地幫客戶(hù)洗腦，把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大來(lái)說(shuō)半小時(shí)內(nèi)講十遍，客戶(hù)也會(huì)認(rèn)同這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)謊言講十遍也變成了真話(huà)。
二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧三、Sales自身如何表現(xiàn)自我
在二手中介這個(gè)行業(yè)，除了熟盤(pán)、有客戶(hù)外，最重要的是自己。熟盤(pán)、推盤(pán)、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。
將自己知道的盤(pán)介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性，設(shè)定目標(biāo)盤(pán)，看樓帶客本與盤(pán)本，要留意客戶(hù)看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個(gè)盤(pán)，看完樓后在花園與他傾談半小時(shí)，了解其要求再故意看看盤(pán)本說(shuō)有盤(pán)再帶客多看一個(gè)盤(pán)，讓客戶(hù)留下更深的印象，那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過(guò)圖表我們來(lái)認(rèn)識(shí)自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分，人才實(shí)際包括了以下四種人。
人裁：責(zé)任心很差，技巧很差。
這類(lèi)人只能用“人裁”形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。
人材：責(zé)任心很好，技巧很差。
這類(lèi)人可稱(chēng)之為“人材”，態(tài)度不錯(cuò)，就是干不了事。給老板的感覺(jué)是：將就用吧。
人才：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的”才”。對(duì)這類(lèi)人才，老板很難用他。
人財(cái)：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很好。
這類(lèi)人是給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人，用財(cái)富的”財(cái)”字來(lái)形容他。他是老板最喜歡的人。
要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財(cái)，就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷接受別人地教導(dǎo)，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財(cái)!
如果你想真正成為一名TopSales，那么請(qǐng)你參照TopSales四要素，如果你有在做，請(qǐng)繼續(xù)堅(jiān)持;如果沒(méi)有，現(xiàn)在請(qǐng)馬上開(kāi)始行動(dòng)!只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人財(cái)!
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