二手房銷售談判技巧有哪些
一個(gè)優(yōu)秀的二手房銷售人員，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享二手房銷售談判技巧的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
二手房銷售談判技巧
一、 銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業(yè)化知識(shí)
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
(一) 、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望;
2、給予客戶好的感覺;
3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣;
4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。
(二)、說服能力：
1、自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力;對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
2、(三意主義)推銷售術(shù)：①誠(chéng)意(誠(chéng)懇友善) ②創(chuàng)意 ③熱意(熱情、積極)
3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
?、俑鶕?jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%
?、谖⑿Ψ?wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言;
?、勰槻勘砬閼?yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的(三大渴望)因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對(duì)待客戶必須做到：
?、俳蛹{(希望被接受)
?、谡J(rèn)可(希望被認(rèn)同)
?、壑匾?希望被重視)
三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話：
?、?聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么;
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
?、?口若懇河的說話方式;
?、?正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣
?、俨豢捎锰p浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;
?、谶^份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺;
?、劢榻B商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳;要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;
?、诜磸?fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;
③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
① 推銷談判的組合方法：
(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);
4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
(二)、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
?、俚贡持置鎸?duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
?、诒е觳?mdash;—讓客戶產(chǎn)生反感
?、鄞晔?mdash;—沒能信心的表現(xiàn)
?、苎劬Φ膭?dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
?、菽_的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當(dāng)。
(三)、巧妙利用電話推銷
在電話中作給人好感的交流
?、僮⒁饴曇舻母叨?，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹;
?、谧⒁饴曇艚o人的感覺;
?、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;
?、苓x擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
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