房地產(chǎn)行銷是什么
目前房地產(chǎn)市場庫存量較大，加之市場行情冷清競爭激烈，各房地產(chǎn)企業(yè)營銷壓力較大。懂得如何進行房地產(chǎn)行銷尤為關(guān)鍵，下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來關(guān)于房地產(chǎn)行銷是什么的內(nèi)容，希望能讓大家有所收獲!
房地產(chǎn)行銷理念
1.1行銷概論
行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。它包括了：
事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預(yù)測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價格，選擇適當?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。
事中：人力推銷，研究推銷技巧(接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等)。
事后：服務(wù)、信用、評估與控制等。
行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請函學(xué)問，同時生成體系，從實務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進入藝術(shù)的境界。
運用雙手的人是勞工;運用雙手和頭腦的人是舵工;運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家;運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。
行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。
1.2房地產(chǎn)行銷業(yè)務(wù)操作綱要
基本要求：行銷的游戲規(guī)則
最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。
1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
2.收集個人情報資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。
3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。
4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產(chǎn)，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。
5.建立共同的話題發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題
男性：興趣：運動、得意的事和成就感
女性：興趣：買衣服、逛街等
請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離
6.取信于人，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。
7.做個風(fēng)趣幽默的人
8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人情在”，讓他感到買你的東西能得到好處。
行銷成功三要素：態(tài)度、幽默、行動
個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌
行動：決不放棄，要求客戶買下房子。
平常練習(xí)思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。
收集客戶的問題點，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。
客戶的期待
基本期望得到的大概有以下幾項：
1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業(yè)務(wù)員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。
2.要老實。
3.給理由
4.說明理由
5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。
6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。
7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點來說明價格的合理。
8.告訴我最好的購買方式。因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。
9.強化我的決定?？蛻粢呀?jīng)有點動搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。
10.不要和我爭辨?？蛻舨幌矚g業(yè)務(wù)員與他爭，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。
11.不要用瞧不起我的語氣和我說話。有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。
12.別說我購買的東西或我做的事是錯的。不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應(yīng)好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰(zhàn)術(shù)。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。
13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽。
重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講?？蛻舯銜X得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。
14.房地產(chǎn)行銷說話要真誠
五步推銷法
1.激情——主要是在于激發(fā)個人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。
例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業(yè)績的目標，鞭策自己去達到這個目標。
2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。
3.展示你的商品——在最短時間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。
4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。
5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。
情感是推銷的潤滑劑。成交前情感的交流。成交前情感的注入。成交前情感的聯(lián)絡(luò)。這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。
房地產(chǎn)行銷成功二十六招
1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態(tài)度。
2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。
3.訂一個計劃，設(shè)定并完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習(xí)慣。向高的目標挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。
4.學(xué)習(xí)并實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。
5.了解客戶并滿足他們的需求
6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。
7.建立長期關(guān)系，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。
8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。
9.真誠
10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業(yè)務(wù)員
11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。
12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感
13.善用幽默
14.對商品了若指掌
15.強調(diào)好處而非特點
16.不要惡意貶低競爭對手
17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應(yīng)及時抓住訊號，趁熱打鐵。
18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。
19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。
20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。
21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。
22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。
23.堅持到底
24.熱情面對工作
25.留給客戶深刻的印象
26.追蹤
開啟客戶的心動鈕
如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望
1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。
2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。
3.提出與個人興趣有關(guān)的問題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。
4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息
5.捉出與目標有關(guān)的問題?？梢詥柨蛻舻哪繕?，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。
6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。
讓你的客戶掏腰包
基本要素
熱心、準時、友善、專業(yè)
熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。
1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對答如流，了解周邊個案情況。
2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。
3.準備書面的東西，例：文件夾(價格表、房型、交通、消息等)，讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。
4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。
5.不經(jīng)意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。
6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。
7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時間。
8.強調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。
9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會與你拉近距離。
客戶為何要拒絕購買?
1.不想買
2.錢太少
3.自己拿不定主意
4.認為別處有更劃算的買賣
5.另有打算，不想告訴你
6.另有門路(找到老總)
7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事
8.價格太高，太貴了
9.不喜歡你，對你的商品沒有信心
10.不喜歡，不信任你(你可以反同客戶)
預(yù)算
單位買房或公司買房(如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進)
想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式(1、有沒有帶錢?2、要引導(dǎo)他買房子。3、千萬不要擔(dān)心客戶跑了。)
商品有沒有問題?
公司有沒有問題?
服務(wù)有沒有問題?
價格有沒有問題?
總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”
客戶的訊息
不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。
1.經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。
2.有關(guān)價格問題，客戶如果很關(guān)心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強烈的購買欲望，此時業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。
3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。
4.問到公司的問題例“你們這個項目是否第一個項目?”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。
5.需要重復(fù)說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。
6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。
7.保證維修的年限。
8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。
9.會詢問購買過的客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。
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