帶看現(xiàn)場

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。

　　2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。

　　3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。

　　暫未成交

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

　　3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　4. 送客至大門外。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

　　2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　　3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　填寫客戶資料表

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。

　　2. 填寫重點(diǎn)：

　　客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料;

　　客戶對(duì)樓盤的要求條件;

　　成交或未成交的真正原因。

　　3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

　　4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

　　2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

　　3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　客戶追蹤

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。

　　2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。

　　3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

　　4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。

　　3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。

　　4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　成交收定

　　一、 基本動(dòng)作

　　1. 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

　　2. 恭喜客戶

　　3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

　　4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

　　5. 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。

　　7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。

　　8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

　　9. 再次恭喜客戶。

　　10. 送客至大門外。

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