房地產(chǎn)銷(xiāo)售視頻教程
房地產(chǎn)銷(xiāo)售視頻教程
伴隨房地產(chǎn)熱潮的涌起,越來(lái)越多的人也選擇從事房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè),而房地產(chǎn)銷(xiāo)售又該掌握哪一些技巧呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售視頻教程的相關(guān)資料,供你參考。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售視頻教程
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因:1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力,特別是年輕女性員工。解決:1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí),要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí),應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境,對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練,不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。5、端正銷(xiāo)售觀念,明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度,房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。
二、任意答應(yīng)客戶要求
原因:1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決:1、相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定,對(duì)不明確的問(wèn)題,應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字,并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的,由個(gè)人負(fù)全責(zé)。
三、未做客戶追蹤
原因:1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙,沒(méi)有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶,害怕重復(fù)追蹤。解決:1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。2、依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。4、每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,相互研討說(shuō)服的辦法。5、盡量避免電話游說(shuō),最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng),可以充分借用各種道具,以提高成交概率。
四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
原因:1、不明白,不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。解決:1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。2、多問(wèn)多練,正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,注意團(tuán)隊(duì)配合。
五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
原因:1、自我意識(shí)膨脹,不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決:1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作,鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見(jiàn),制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬,堅(jiān)決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因:1、對(duì)產(chǎn)品不了解,想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元,猶豫不決。3、想付定金,但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。解決:1、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn),再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上,對(duì)產(chǎn)品已很了解,則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項(xiàng)選擇,以便及早下定簽約。4、定金無(wú)論多少,能付則定;客戶方便的話,應(yīng)該上門(mén)收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價(jià),早下決定則早定心。
七、下定后遲遲不來(lái)簽約
原因:1、想通過(guò)晚簽約,以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙,有意無(wú)意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。解決:1、下定時(shí),約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系,提醒客戶簽約時(shí)間。3、盡快簽約,避免節(jié)外生枝。
八、退定或退戶
原因:1、受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊懀q豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因,無(wú)法繼續(xù)履行承諾。解決:1、確實(shí)了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇,幫助排除干擾。3、按程序退房,各自承擔(dān)違約責(zé)任。
九、一屋二賣(mài)
原因:1、沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答,現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤。2、銷(xiāo)售人員自己疏忽,動(dòng)作出錯(cuò)。解決:1、明白事情原由和責(zé)任人,再作另行處理。2、先對(duì)客戶解釋?zhuān)档妥藨B(tài),口秘婉轉(zhuǎn),請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶,并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶,報(bào)告公司上級(jí)同意,加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決,避免官司。
十、優(yōu)惠折讓
(一)客戶一再要求折讓。
原因:1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷(xiāo)售人員急于成交,暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決:1、立場(chǎng)堅(jiān)定,堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì),堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間,并設(shè)立幾重的折扣空間,由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間,還是由一線銷(xiāo)售人員掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻糁肋€價(jià)不宜,以防無(wú)休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣,應(yīng)掌握分寸,切忌客戶無(wú)具體行動(dòng),而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠(chéng)意,合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、訂金收取愈多愈好,便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶,因?yàn)榫唧w情況不同,所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。
(二)客戶間折讓不同。
原因:1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷(xiāo)售階段,有不同的折讓策略。解決:1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表,應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由,合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí),應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定,但口氣要婉轉(zhuǎn)。
十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
原因:1、銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決:1、嚴(yán)格操作程序,加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求,甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓?zhuān)罂蛻襞浜细摹?、想盡各種方法立即解決,不能拖延。
十二、簽約問(wèn)題
原因:1、簽約人身份認(rèn)定,相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí),在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問(wèn)題的地方是:面積的認(rèn)定,貸款額度及程度,工程進(jìn)度,建材裝潢,違約處理方式,付款方式……)。3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房,以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決:1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同,通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益,以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服,以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi),研究條文修改的可能。5、對(duì)無(wú)理要求,應(yīng)按程序辦事,若因此毀約,則各自承擔(dān)違約責(zé)任。
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