房地產(chǎn)銷售的九大步驟

　　作為一名稱職的房產(chǎn)銷售，不會幾招銷售技巧可不行，你們知道房地產(chǎn)銷售的九大步驟都有哪些嗎?下面就讓學(xué)習啦小編為你們介紹一下房地產(chǎn)銷售的九大步驟吧。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：開場白

　　1、拉關(guān)系(贊美)

　　要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風，適得其反。

　　(1)善于捕捉客戶身上的閃光點。

　　目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責任心，有氣質(zhì)，風度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。

　　如：“您妝化得真好;您的包真不錯;您的眼鏡很個性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛;你們真有孝心;您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。”

　　(2)逢人減歲，遇物增錢(重點)。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。

　　(3)因人而異，因地制宜：語言要得當。

　　★2、洗腦

　　通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。

　　★3、造勢

　　通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：(1)您今天才來，我們這里賣的很火!

　　(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：沙盤介紹

　　前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總;由大到小的順序介紹：

　　★1、大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。

　　★2、小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項目，街道、會所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對講。

　　用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語言對產(chǎn)品進行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：探尋客戶需求

　　目的是為推房型打下堅實基礎(chǔ)。

　　要求做到：親切發(fā)問、不露痕跡;廣征信息、抓重點信息;貫穿整個談判過程中。

　　客戶情況：

　　(1)購房原因;

　　(2)工作情況;

　　(3)家庭情況;

　　(4)個人喜好。

　　例：

　　1.年齡;

　　2.職業(yè);

　　3.單位及地址;

　　4.家庭住址;

　　5.交通工具;

　　6.認知渠道;

　　7.置業(yè)目的;

　　8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;

　　9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);

　　10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);

　　11.承受能力(總價范圍、付款方式、首付能力、月供能力);

　　12.決策能力;

　　13.其比較中的樓盤情況;

　　14.銷售障礙等

　　切忌口氣生硬，一口氣提出多個問題;聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：推薦戶型

　　無論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會把握，只推一套房，只有自己先認可，才能讓客戶也認可，置業(yè)顧問必須熟悉自己項目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對性的推薦。

　　★1、原則

　　(1)根據(jù)客戶的需求;

　　(2)資金實力為準;

　　(3)銷控表為準。

　　總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點，突出優(yōu)勢，以人為本的設(shè)計風格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。

　　★2、語言表達生活化，懂得揚長避短

　　動靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計師的角度，將語言表達生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來。

　　了解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短，使缺點轉(zhuǎn)換為優(yōu)點。

　　★3、推薦準，探詢客戶需求準、幫客戶定位

　　(1)原則只選一套。

　　(2)除非客戶反感(原因不滿意)，可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強調(diào)本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

　　(3)吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定

　　例如：向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計，您看的這套是東戶，面積129平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型…相信我，這絕對是您的首選戶型!

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：看房

　　★1、現(xiàn)房

　　(1)指點江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚長避短。

　　(2)以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。

　　(3)回來途中，拉關(guān)系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。

　　★2、期房：

　　(1)一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。

　　(2)實在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。

　　(3)快看、快回。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：初次逼定

　　算價格時拿出紙、筆、計算器。

　　置業(yè)計劃書上寫明：名稱、號碼、單價、面積、置業(yè)顧問姓名、聯(lián)系方式。

　　(1)計算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧!—月供沒問題吧——都沒問題，我們就把它定下來吧!

　　(2)要用最長期限來算貸款，以減少客戶還款壓力和心理壓力。如：客戶要求用短期(咱可提議讓客戶提前還款)。

　　(3)假如算利息，可試打擦邊球，(將來錢不值錢了，貶值了)用“縮放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來比較麻煩，去銀行算好了。

　　例：A、肯定會有利息，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國家給的福利政策。

　　B、對您來說，錢不是問題，只是一個周轉(zhuǎn)的問題，(放大手頭資金)用于其它安排。

　　C、這是很正常的80%的人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。

　　D、買房貸款利率跟別的利率比是最低的(汽車、商業(yè)、裝修)。

　　E、80年代萬元戶了不起，現(xiàn)在10萬元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來雙重回報。

　　F、房子可以出租，租金可以回報(十年租金一套房)，前六七年回本，后面凈賺。

　　G、可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(低開高走)

　　H、貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

　　試探客戶的誠意，找出問題，逼出客戶的誠意看好就定下來。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：三板斧

　　在講“三板斧”的時侯應(yīng)隨時用筆在紙上寫、畫，講起來條理清晰，并且隨時讓客戶看，讓客戶有一種明確感。

　　★1、升值保值

　　為什么買，值與不值的問題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。

　　(1)幾種投資方式的對比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動產(chǎn)、銀行。

　　(2)通過一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。

　　供求矛盾：啟示語“買房不僅是消費行為，更是一種投資行為”。

　　A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。

　　土地價格上漲，房價也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點。

　　商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。(可供開發(fā)住宅用地有限)。

　　B、房價上漲速度與供求的幅度有關(guān)：

　　a、城市化進程加快：中國由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達到70%左右，會有大量人口擁入城市，這就擴大城市住宅的需求，按國家計劃，每年1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點表明房地產(chǎn)仍在上揚。

　　b、人口增加：盡管78年“計劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計2030年達16億左右，仍需要住房。

　　c、現(xiàn)有人均居住面積與西方國家差異：中國現(xiàn)人均面積約為20多平方米，而西方國家達40——50平方米，如中國想達到西方國家的居住水平，還會保持一種上揚的趨勢。

　　(3)買房是個保障

　　既對經(jīng)濟，又是對金錢的保障，同時也是對生活保障(出租、抵押、轉(zhuǎn)讓)可隨時變現(xiàn)，應(yīng)對突發(fā)事件。

　　靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。

　　(4)地段論：市政配套、居民生活習慣、地理環(huán)境。

　　★2、入市良機(晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光)

　　啟示語：(引導(dǎo)性的語言)您現(xiàn)在買還不不晚，今后房價會上漲。

　　(1)大環(huán)境國家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展：

　　A、房地產(chǎn)是唯一同時具備消費和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。

　　B、取消福利分房，老百姓積極地入市買房子;

　　C、公房上市，以小換大，以舊換新。

　　D.存款實名制，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。

　　E、農(nóng)業(yè)人口城市化，擴大城市住宅的需求

　　F、銀行利率下調(diào)，鼓勵老百姓消費

　　G、公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購買力，促進消費。

　　H、銀行貸款支持，更多的人買的起房子

　　(2)國人意識的轉(zhuǎn)變

　　“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標準。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。

　　★3、價格合理

　　買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快)

　　(1)成本分析法：土地成本(由于拍賣，使土地上漲)，經(jīng)營城市通過土地獲利，同時又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房價上漲。

　　(2)新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。

　　(3)城市建設(shè)使得拆遷費用不斷提高。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：臨門一腳

　　處理客戶問題，掌握最佳的時機促使客戶成交。

　　★1、準：

　　建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價比分析(配套、交通、環(huán)境)，發(fā)展的前景，投資的角度。

　　(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。

　　(2)要善于捕捉客戶的成交信號和購買信號，把握火候。如：

　　A、當客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時候，即購買信號。

　　B、當提出打折問題，付款問題時，即客戶發(fā)出的成交信號。

　　C、當客戶猛抽煙時，即幫他下決心時。

　　在談的過程中要有一種預(yù)見性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按自己的思路來定，讓客戶主動開口。

　　(3)逼客分成2種：假、真

　　假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問題。

　　真逼：客戶都很認真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題，用推拉式。

　　A、逼客時要多用肢體語言來行動，適度拍打客戶，用最有效的工具落實到行動上(拿出合同、身份證)。

　　客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時進行回訪。

　　B、假設(shè)成交：

　　用合同來逼，填寫公共部分，客戶不反對的情況下，讓其簽字交款。客戶拒絕的情況下，把問題逼出來，替其解決再逼。

　　★2、穩(wěn)：(滴水不漏)

　　表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無所謂的態(tài)度，不要緊張。

　　逼客時語速一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。

　　★3、狠：(引導(dǎo)性煽動性)

　　客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位，客戶對房子還有疑義，要有強烈的成交意識，要運用引導(dǎo)性的語言。

　　A、我要回去考慮——考慮什么呢?(套路)是房子還是資金問題呢?

　　房子——性價比;資金——首付款還是資金問題呢?

　　B、我沒帶錢——幫其解決，告之其交錢的意義，要有主動跟客戶拿的意識。

　　C、沒關(guān)系，下午我準時來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的，只是買房的機會是不一樣的。

　　從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺得推銷意識太強。

　　例如：

　　置業(yè)顧問：這樣吧，我給您提個建議，當然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下。

　　客戶：保留是什么意思呢?

　　置業(yè)顧問：您今天可以先交一部分錢，放在我這里，我給你開個票。

　　我?guī)湍堰@房子保留下來，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過來定房，這個錢就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢可以一分不少地退給您。

　　錢放在您那是您的錢，放在我這里還是您的錢，只不過放在我這里沒有利息罷了，但對您說是機會，即使有客戶拿著全款來定房，這套房我也要先征求您的意見，您要就不能賣給他，

　　沒問題的，保留這房子對您只有好處。

　　客戶：沒關(guān)系的，你們賣吧，沒有我可以選別的。

　　置業(yè)顧問：您要這么說我就無所謂了，對我來說，賣給您什么樣的房子都一樣，但我覺得我是您的話，我肯定會把這個房子留下來。

　　注意：在逼客和簽合同時都不應(yīng)被外界干擾，不允許離開談判桌。

　　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：簽合同

　　★1、“三快”

　　簽合同快;收錢快;送客快。

　　★2、配合

　　請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負擔，注意力不要節(jié)外生枝。