房地產(chǎn)銷售定價策略

　　各開發(fā)企業(yè)根據(jù)各自獲得土地及房產(chǎn)配套、管理水平條件等方面的差異、看利潤空間的大小情況,房價又隨各開發(fā)項目不同情況而不同，下面是學習啦小編帶你們?nèi)ヒ黄鹆私庖幌路康禺a(chǎn)銷售定價策略吧。

　　房地產(chǎn)銷售定價策略一

　　旺銷狀況下的價格調(diào)整。

　　旺銷是指商品房推出后,客戶踴躍購買,市場反映好,在很短時間內(nèi)售出推出單位的大部分,且潛在購買的客戶很多。一般價格策略采取“低開高走”的策略。低開高走策略并不是簡單的低價競爭,而是科學、合理地建立房屋品質(zhì)和價格變動體系,從控制價格來適應(yīng)市場銷售價格,既有價格升值的概念,又有市場購買力,擴大了有效供給,將開發(fā)商和消費者之間有效供給結(jié)合起來。在旺銷狀況下,發(fā)展商可較大幅度提高售價,但幅度不宜太高,一般為5%左右,太高則減少客戶群,具體比例多少,主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定,但有一個原則:既要賺取更多利潤,實現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化,又要保持旺銷的局面。當然在旺銷狀況下,可以在較長時間內(nèi)保持售價不變,吸引更多的客戶及時購買,再最短時間內(nèi)將所有的商品房全部售完。

　　房地產(chǎn)銷售定價策略二

　　滯銷狀態(tài)下的價格調(diào)整。

　　滯銷主要是指商品房推出后,市場反映一般,顧客購買并不積極,沒有達到預期銷售目標,這時,發(fā)展商不能簡單地減低售價,在分析滯銷原因后,可保持售價不變或價格略微上調(diào),但同時采取一些促銷手段,如在保持售價的基礎(chǔ)上,適當給予客戶一些折扣、或贈送車位或其他方式(如優(yōu)惠贈品等)?？傊o予客戶其他方式的補償,增加“人氣”以托大自己的客戶群。

　　房地產(chǎn)銷售定價策略三

　　差別定價法的運用與調(diào)整。

　　差別定價法實行的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異,如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。對別墅來說,不存在朝向、樓層的差異、對板樓來講也不存在朝向差異,因此在對其定價時不能考慮這些因素。

　　實行差別定價的關(guān)鍵是要綜合考慮影響房屋銷售的因素,找出最受客戶歡迎的單元或戶型,即在同等價格下客戶會優(yōu)先購買這些單元,因此可能將這些單元售價定得高一些,而不影響其銷售旺勢。這樣在房屋成本固定的前提下,實行差別定價法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對的,將另外一些單元或戶型的售價適當降低,利用價差來爭取另外的客戶。實行差別定價并不意味著一旦確定就不能變更,它也可根據(jù)銷售的反映狀況,改變原有的定價差別,原有的定價需要接受銷售實踐的檢驗,一旦實踐后,發(fā)現(xiàn)原有定價差別和市場反映不符,就應(yīng)對其加以調(diào)整,不斷修正,確定最佳的定價差別。在商品房推出旺銷的情況下,可分析差別定價旺銷的原因,一旦發(fā)現(xiàn)最旺銷部分,差別定價后反映不大,則可考慮繼續(xù)提高這部分售價,擴大差別定價,賺取這部分額外利潤。在商品房推出后滯銷的情況下,要重新利用差別定價的“調(diào)解器”作用,擴大定價差別,利用價格因素引導客戶購買。

　　差別定價一般可執(zhí)行“一房一價,好房好價、特房特價”的方法。

　　房地產(chǎn)銷售定價策略四

　　朝向差價:東南座向較貴、西南座向較便宜。

　　樓層差價(高層)一、二、三較便宜,四至七層及頂層可適當提價,而八層以上較貴。

　　視野差價:視野較佳、景觀較佳為貴,面臨街或采光較暗者便宜。少數(shù)存在層次、朝向、房型布局及視野等特點的產(chǎn)品,即所謂的“特品房”以廉價的姿態(tài)出現(xiàn)來引導消費者購買。 但是目前房地產(chǎn)市場存在著一系列的問題,比如說:所謂的特價房根本就不存在,僅僅是廣告中的“噱頭”,一旦客戶到現(xiàn)場準備以特價購買時,卻被告知,特價房已經(jīng)銷售完,最終消費者都無法以其廣告中的特價實施購房行為。另外就是個別項目的售價起步價定得過高,未能引起市場的認可,同時有嘩眾取寵的嫌疑,比如說某項目開發(fā)公司的老總固執(zhí)的認為他所建設(shè)的房子才是最好的,要賣出高價來,此時從消費者的心理分析來說,在沒有看到切實的產(chǎn)品時首先抱有懷疑的態(tài)度,對產(chǎn)品最終的呈現(xiàn)狀態(tài)表示懷疑,而開發(fā)公司的老總在定價時會出現(xiàn)一拍腦袋,想當然地認為產(chǎn)品應(yīng)該賣出多少錢,最終出現(xiàn)產(chǎn)品的滯銷問題。在出現(xiàn)滯銷的情況下,為了盡快籌集建設(shè)資金,又盲目的降價,完全缺失了對市場反饋信息的把控,最后出現(xiàn)降價措施成為搬起石頭砸自己的腳的尷尬局面。 同時,如果其中某一個項目的營銷代理商,在對商品房的定價中一直執(zhí)行不漲價不降價的策略,在銷售情況較好的情況下,不能及時地漲價以調(diào)控銷售的節(jié)奏,最后出現(xiàn)滯銷,其原因就在于對市場中消費者心理的把控不到位,購房者在新區(qū)購房,其中很多大的一個原因是客戶需要該項目能夠為他帶來一定的投資收益,而客戶所期望的并未出現(xiàn),因此出現(xiàn)了滯銷,因此如此的定價策略嚴重影響了三方的利益:開發(fā)商、客戶、營銷代理商。