股指期貨潛在客戶及營銷策略
股指期貨潛在客戶及營銷策略
所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來某一特定的時間和地點交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約。了解一些基本的期貨營銷策略，無論是對期貨交易者，亦或是期貨經(jīng)紀(jì)人，都是十分重要的。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于股指期貨潛在客戶及營銷策略的資訊，一起來看看吧!
股指期貨潛在客戶及營銷策略
一、股指期貨潛在客戶分析
1.證券市場主流機構(gòu)—證券投資基金
證券市場上，機構(gòu)投資者持有的流通股已經(jīng)超過個人投資者。中國金融期貨交易所《關(guān)于證券投資基金投資股指期貨的有關(guān)問題的通知》(征求意見稿)規(guī)定：“基金投資股指期貨以套期保值為主要目的，股票型基金、混合型基金可以投資于股指期貨;債券型基金、中短債基金、貨幣市場基金不得投資于股指期貨?；鹪谌魏谓灰兹杖战K，持有買入期貨合約價值，不得超過基金的10%;持有的賣出期貨合約價值不得超過基金持有的該股指期貨標(biāo)的的指數(shù)成份股，以及其他具有高度相關(guān)性股票的總市值”。
基金分三類：一是明確提出可以投資股指期貨等衍生品;二是投資范圍僅限于股票、債券等，不含股指期貨等衍生品;三是投資范圍界定為股票、債券以及法律法規(guī)和證監(jiān)會允許基金投資(批準(zhǔn))的其他證券品種/金融工具/投資品種。
滬深市場總流通市值15萬億，據(jù)統(tǒng)計，目前基金資產(chǎn)凈值合計26693.4526億元，其中股票型、混合型和保本型基金合計資產(chǎn)凈值為23298.68億元，按照按10%的上限估算多頭頭寸合約價值為2300億元左右，按照中金所10%的保證金計算，對應(yīng)保證金額230億元?？疹^頭寸方面，目前以滬深300指數(shù)作為跟蹤目標(biāo)的指數(shù)基金有16只，資產(chǎn)凈值合計為1200億元左右，假設(shè)按照100%上限估算空頭頭寸合約價值約為1200億元，對應(yīng)保證金額為120億元，其他股票型和混合型基金假設(shè)按照5%的凈值參與股指期貨空頭交易，合約價值約為1100億元，對應(yīng)保證金額為110億元，總計合約規(guī)模不足5000億元，對應(yīng)保證金額為500億元。
綜合各種因素，我們估計公募基金參與股指期貨交易的保證金大致為150 億元左右。
2.私募基金
私募基金對風(fēng)險的偏好程度差異較大，對私募基金參與股指期貨沒有限制規(guī)定，交易方式以投機為主，套利、套保為輔，應(yīng)該是目前情況下參與股指期貨的理想客戶。
預(yù)計私募基金持有的流通股市值大約1.2萬億元，其參與股指期貨交易的潛在保證金大致為500億元左右。
私募基金一般不張揚，頻繁曝光的證券私募基金，往往著重于自身的營銷。了解情況后，選擇講投機、套利、套保的優(yōu)勢、特點等。以各類投資公司、投資管理公司、資產(chǎn)管理公司、投資咨詢公司(具體看情況)、投資顧問公司等為主，PE和VC其次。
3.證券公司及其它機構(gòu)投資者
創(chuàng)新類或規(guī)范類證券公司可以會員或全資期貨子公司的客戶身份參與股指期貨，包括自營、集合理財，不過買入合約的價值不得超過凈值10%;賣出，合約價值不超其股票總市值。
中金所《關(guān)于證券公司參與股指期貨有關(guān)問題的通知》征求意見稿規(guī)定：證券公司所有未平倉頭寸的期貨合約實際占用保證金總額不得超過凈資本的3%。券商等持有的股票流通股市值大約3000 億元。參與方式:套利、套保為主，投機為輔。券商等機構(gòu)暫不是我們股指期貨的開發(fā)重點，預(yù)計其參與的保證金大致為70 億元左右。
社保和保險公司(兩者相加約2500億元市值)、QFII(1000億元市值，合約價值不超過獲批額度的10%)等特殊法人和一般法人投資者，風(fēng)險厭惡，主要是以套利、套保為主，預(yù)計其參與股指的保證金大致為130億元左右。
4.個人證券投資者
從交易方式上看，以投機交易為主。
從賬戶數(shù)量上看，在股票市場大約6000萬個人投資者中，50萬以上的賬戶約3%，即約180萬。而預(yù)計從事股指期貨交易的人數(shù)大約為其中的10%，即約18萬人。
從入市資金規(guī)模上看，每戶5萬，預(yù)計個人投資者持有的流通股市值大約3萬億元，其參與股指期貨交易的保證金大致為900億元左右。
考慮到入市的門檻和參與商品期貨的潛力，短期目標(biāo)客戶鎖定中、大戶。
5.期貨(商品)市場投資者
目前商品期貨市場開戶數(shù)大約100萬，保證金存量1000億元左右。估計先期有3%左右的人參與股指期貨，即大致3萬人。
從入市資金規(guī)模上看，預(yù)計商品期貨市場投資者參與股指期貨交易的保證金大致為200億元左右。
二、證券機構(gòu)和大戶的避險需求分析
主要避險需求：
1.基金等理財機構(gòu)(倉大，不能快速脫身;新發(fā)基金的快速建倉)
2.股改或IPO限售股東(“大小非”急需套現(xiàn)，但時間未到)
3.控制權(quán)或者特別有信心的重要股東 (股票可以賣，但不愿意賣)
其它避險需求：
4.機構(gòu)網(wǎng)下配售新股(在持有期限內(nèi))5.個股莊家(倉位大，不能快速脫身 )
6.個股停牌(想賣賣不了)開股東會等停牌： 7.當(dāng)天進(jìn)去 (T+1)
8.紅利送股、配股、增發(fā) (上市前) 9.可轉(zhuǎn)換債券 (有轉(zhuǎn)股溢價后)
10.IPO的上市時機的把握
針對大市值股票，可以通過股指期貨，或融資融券保值避險。小市值股票也可以規(guī)避系統(tǒng)風(fēng)險。
三、中金所投資者適當(dāng)性制度
自然人投資者：
1)申請開戶時保證金賬戶可用資金余額不低于人民幣50萬元;
2)具備股指期貨基礎(chǔ)知識，通過相關(guān)測試;
3)具有至少10個交易日、20筆以上的股指期貨仿真交易成交記錄，或者最近三年內(nèi)具有10筆以上商品期貨交易成交記錄;
4)不存在嚴(yán)重不良誠信記錄;不存在法律、行政法規(guī)、規(guī)章和交易所業(yè)務(wù)規(guī)則禁止或者限制從事股指期貨交易的情形。
期貨公司除按上述標(biāo)準(zhǔn)對投資者進(jìn)行審核外，還應(yīng)當(dāng)按照交易所制定的投資者適當(dāng)性制度操作指引，對投資者的基本情況、財務(wù)狀況、誠信狀況和相關(guān)投資經(jīng)歷等進(jìn)行綜合評估，不得為綜合評估低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的投資者申請開立股指期貨交易編碼。
一般法人投資者：
1)凈資產(chǎn)不低于人民幣100萬元;
2)申請開戶時保證金賬戶可用資金余額不低于人民幣50萬元;
3)具有相應(yīng)的決策機制和操作流程;
4)相關(guān)業(yè)務(wù)人員具備股指期貨基礎(chǔ)知識，通過相關(guān)測試;
5)具有至少10個交易日、20筆以上的股指期貨仿真交易成交記錄;或者最近三年內(nèi)具有10筆以上商品期貨交易成交記錄;
6)不存在嚴(yán)重不良誠信記錄;不存在法律、行政法規(guī)、規(guī)章和交易所業(yè)務(wù)規(guī)則禁止或者限制從事股指期貨交易的情形。
其它經(jīng)濟(jì)組織參照此規(guī)定。
四、目標(biāo)客戶與市場份額
綜合前面的分析，當(dāng)前潛在的目標(biāo)客戶群在于私募基金和個人中、大客戶。
證券市場份額 股指期貨份額
通過對市場份額的演變過程分析，從投資者類型看，在滬深300股指期貨上市初期，預(yù)計私募基金和個人投資者為合計占市場交易量的80%左右。隨后逐步下降到55%左右，證券投資基金、證券公司和其他機構(gòu)投資者的占比分別從5%、10%和5%均上升到15%左右。
股指期貨營銷策略
1、股指期貨整體營銷戰(zhàn)略
將產(chǎn)品賣給需要的人。既要將客戶開發(fā)進(jìn)來，又不能讓自己擔(dān)不必要的責(zé)任，營銷是個技術(shù)活。
從戰(zhàn)略高度的組織和協(xié)同，策劃股指期貨仿真交易大賽，舉辦大型主題報告會、培訓(xùn)班，主流媒體發(fā)表股指期貨的相關(guān)評論、研究報告，必要的廣告投入(聯(lián)合舉辦會議和會議贊助等)和規(guī)范、精美的印刷品、光盤等。
部門的營銷，特別對于證券機構(gòu)的營銷，要善于利用公司、部門的整體實力，避免單打獨斗式的業(yè)務(wù)開發(fā)。要加強證券、期貨基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，必要時獲得相關(guān)資格證書，提高營銷效率，突出公司品牌優(yōu)勢。
2.一般個人證券投資者營銷策略
股指期貨可以不參與，但不能不了解。至少可以利用期貨價格信號，投資股票或者賺取價差等。具備資金實力(如50萬元以上)的股票(基金)投資者，講避免選股的煩惱，T+0，保證金杠桿和做空機制，流動性大，不宜被操縱。實力權(quán)證投資者，避免“賺了指數(shù)不賺錢”，保證金杠桿和做空機制，流動性大，不宜被操縱。
3、股指期貨營銷技巧
1)要快速進(jìn)入這個私募基金和中大戶圈子，通過證券的營業(yè)部客戶經(jīng)理和股票經(jīng)紀(jì)人是關(guān)鍵。
2)要善于將話題切入到大家共同關(guān)心和自己擅長的。
共同的話題比如，股市與期市的聯(lián)動，股指期貨上市對市場走勢的影響，股指期貨上市對交易行為的影響，利用股指期貨的如何套利等。
1)股指期貨上市對指數(shù)的影響
從美國、英國等七個海外市場的股指期貨上市的實踐來看，“上市前漲，上市后跌，長期趨勢不改變”，似乎是一個一般的結(jié)論。強調(diào)股指期貨只是一個工具，不改變市場本身的運行趨勢，消除一些股民對于股指期貨就是做空工具的誤解。
鑒于牛市的基礎(chǔ)(世界經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇，中國經(jīng)濟(jì)高速增長，主要貨幣貶值)沒有改變，而且A股的動態(tài)市盈率約24倍，處于中值水平，對于超級權(quán)重股的分析，我們認(rèn)為指數(shù)的長期牛市并沒有改變。
做股票就是做未來，股市投資者都是看好經(jīng)濟(jì)，對中國經(jīng)濟(jì)有信心，溫和通脹是多頭的好朋友。
2)成分股和封基受重視
為了控制局面，機構(gòu)加大成份股的吸納，成分股活躍度加大。以分級靠檔后的自由流通股本為權(quán)重。同樣的推理，其中封基應(yīng)該受到關(guān)注。
3)特殊權(quán)重股對市場的影響
由于權(quán)重相對較為分散，滬深300指數(shù)具有良好的抗操縱性，但要注意特殊藍(lán)籌股對指數(shù)的影響——中國石油 (A股總股本為1619.22億股，總市值2.236萬億，占上證指數(shù)12.38%) 。
同時，有了股指期貨，解禁的壓力可能提前消化。中國股市政策市、非全流通等特征會否改變，利空轉(zhuǎn)利多。