作為一個(gè)期貨業(yè)務(wù)新手，想要沖業(yè)績，首先要去開發(fā)客戶，那么如何開發(fā)期貨客戶呢？下面是小編整理了相關(guān)的期貨業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的技巧。

　　期貨新手開發(fā)客戶方法

　　我國期貨市場一直在人們的偏見中慢慢成長，隨著08年世界金融危機(jī)爆發(fā)，期貨金融行業(yè)從沒像現(xiàn)在這樣受到大眾的關(guān)注，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也逐漸走進(jìn)投資者和想從事這個(gè)行業(yè)的人眼中。期貨從業(yè)人員在迅速擴(kuò)大!在這里先說幾句閑話，可以這么講，期貨行業(yè)將會(huì)在今后未來一段時(shí)間會(huì)是我們偉大的祖國一個(gè)最新的朝陽產(chǎn)業(yè)!大家看看華爾街的金融驕子們!他們大多從事的就是期貨金融行業(yè)!期貨、期權(quán)等等!他們就是我國未來期貨行業(yè)從業(yè)人員的榜樣!而且我相信在我們祖國有2個(gè)城市最可能成為世界的華爾街!一個(gè)是上海、還有一個(gè)就是香港!一定會(huì)有一個(gè)新的世界金融中心在這兩地產(chǎn)生!

　　那么一個(gè)新手期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶都面臨一個(gè)問題，“我的客戶在哪里?怎樣去接觸、溝通、成交?有什么話術(shù)”

　　下面就講一下做一個(gè)合格、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人必須要有推銷觀念及實(shí)際話術(shù)，還有銷售流程等過程!有什么說的不對的地方請大家回復(fù)留言，我們共同研究、探討! 首先，期貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念 期貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的

　　期貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得力的助手來幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。

　　期貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識(shí)主動(dòng)介紹給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。 期貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類：

　　一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者，

　　另一類工作就是分析行情，預(yù)測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。

　　這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)槠谪浗?jīng)紀(jì)人如果沒有合適的客戶再好的分析預(yù)測水平也無法在市場上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無好的分析預(yù)測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會(huì)很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。 期貨經(jīng)紀(jì)人是通過幫助客戶進(jìn)行期貨投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，幻想只擁有一個(gè)客戶就可以長治久安的想法是不切實(shí)際的，也是危險(xiǎn)的。

　　一、 期貨推銷的特點(diǎn)

　　期貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們了解她的特點(diǎn)所在自然有輕松愉快的感覺，同時(shí)還可以享受推銷工作帶來的樂趣。 那么期貨推銷工作的特性是什么呢?

　　期貨產(chǎn)品和股票、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品很像!它是一種無形的，無法觸摸和感知的東東?？蛻羰强床灰姰a(chǎn)品型狀、性能，全靠我們通過具體講述讓客戶在腦海里去想象!

　　期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人去介紹和推介。由于它沒有樣品可以比較、使用，客戶自己無法親身體會(huì)到它的作用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險(xiǎn)較大，社會(huì)傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時(shí)拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶做詳盡的說明和服務(wù)。 二、需要豐富的知識(shí)

　　期貨投資是一種理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)紀(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，金融知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)紀(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀(jì)人除必需的期貨知識(shí)外還要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實(shí)自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進(jìn)行。

　　三、工作自由開發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。

　　四、 正確的期貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài) 1. 開發(fā)客戶的正確思想

　　在開發(fā)期貨客戶時(shí)，要建立正確的銷售思想，期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作時(shí)為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。

　　2. 拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶即使不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。

　　3. 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。

　　4. 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。 5. 客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的 經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。

　　五、 經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)

　　良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征： 1. 一種對客戶資金的安全責(zé)任感。 2. 一種對客戶交易的理解和關(guān)心。 3. 一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力 4. 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。

　　六、期貨經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣

　　1. 工作計(jì)劃

　　人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。一個(gè)人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也就更容易得多。期貨經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必須依據(jù)計(jì)劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計(jì)劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃，月計(jì)劃，更長一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中要規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等等。

　　2. 每日活動(dòng)習(xí)慣

　　期貨經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測市場走勢，這樣在開盤時(shí)間沒有多少精力去開發(fā)新客戶，收市后仍然要花費(fèi)大量時(shí)間去關(guān)注行情分析，所以真正用在開發(fā)客戶的時(shí)間并不是很多，因此充分利用時(shí)間才是經(jīng)紀(jì)人需要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：

　　1. 必須有一套完整的日常活動(dòng)安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。 2. 保持均衡的日?；顒?dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。

　　2. 保持均衡的日?；顒?dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。

　　3. 做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：

　　A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。

　　B，明確第二天見客戶的時(shí)間。

　　C，在見客戶前對客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面。

　　D，對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報(bào)市場狀況。

　　E，每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流。

　　F，每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃。

　　七、. 建立良好習(xí)慣的重要性

　　良好的習(xí)慣對于一個(gè)人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計(jì)劃與無計(jì)劃之間的區(qū)別。 缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人 有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人 1 業(yè)績沒有規(guī)律 業(yè)績穩(wěn)定收入好 2 長期陷入低潮 很少陷入低潮 3 必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶 不需要臨時(shí)尋找客戶 4 客戶時(shí)有時(shí)無 客戶數(shù)量保持穩(wěn)定 5 長時(shí)間精神萎靡不振 精神飽滿，充滿信心 6 所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開發(fā) 有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

　　八、期貨經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟 一. 期貨銷售活動(dòng)順序的認(rèn)識(shí)

　　對于經(jīng)紀(jì)人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功最扎實(shí)的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作，明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。

　　在銷售過程中所有的步驟都有先后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。 二. 銷售過程的結(jié)構(gòu)

　　銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過程：

　　1. 銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?/p>

　　2. 引起不滿情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿和認(rèn)識(shí)不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購買行為，因此必須在不滿的程度上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。

　　3. 感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。 4. 興趣引起之后愿望并不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強(qiáng)化感情使客戶內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺缺之不得。 5. 感情需要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶突然停頓下來，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對后來的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。

　　以上5個(gè)銷售過程是一般商品的銷售過程，在期貨的開發(fā)客戶過程中也有這5個(gè)過程，只不過是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到期貨投資來說由于它不是客戶的必需品，因此強(qiáng)化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會(huì)對所推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于期貨的無形性銷售過程中客戶會(huì)提出許多拒絕意見，這些意見需要更認(rèn)真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提出的，而且準(zhǔn)客戶意見越大越說明他對期貨投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有疑問。 九、 銷售步驟

　　就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：

　　(1)第一階段 準(zhǔn)備

　　1。充分了解期貨投資特點(diǎn)，對各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關(guān)的社會(huì)新聞，經(jīng)紀(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。 2。收集客戶的基本資料 a.客戶的姓名，年齡，家庭背景 b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn) c性格，嗜好，興趣 d合適的拜訪時(shí)間和場所

　　(2)第二階段 自我介紹

　　期貨功能

　　發(fā)現(xiàn)價(jià)格

　　由于期貨交易是公開進(jìn)行的對遠(yuǎn)期交割商品的一種合約交易，在這個(gè)市場中集中了大量的市場供求信息，不同的人、從不同的地點(diǎn)，對各種信息的不同理解，通過公開競價(jià)形式產(chǎn)生對遠(yuǎn)期價(jià)格的不同看法。期貨交易過程實(shí)際上就是綜合反映供求雙方對未來某個(gè)時(shí)間供求關(guān)系變化和價(jià)格走勢的預(yù)期。這種價(jià)格信息具有連續(xù)性、公開性和預(yù)期性的特點(diǎn)，有利于增加市場透明度，提高資源配置效率。

　　回避風(fēng)險(xiǎn)

　　期貨交易的產(chǎn)生，為現(xiàn)貨市場提供了一個(gè)回避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的場所和手段，其主要原理是利用期現(xiàn)貨兩個(gè)市場進(jìn)行套期保值交易。在實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，為避免商品價(jià)格的千變?nèi)f化導(dǎo)致成本上升或利潤下降，可利用期貨交易進(jìn)行套期保值，即在期貨市場上買進(jìn)或賣出與現(xiàn)貨市場上數(shù)量相等但交易方向相反的期貨合約，使期現(xiàn)貨市場交易的損益相互抵補(bǔ)。鎖定企業(yè)的生產(chǎn)成本或商品銷售價(jià)格，保住既定利潤，回避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

　　套期保值

　　在現(xiàn)貨市場上買進(jìn)或賣出一定數(shù)量現(xiàn)貨商品同時(shí)，在期貨市場上賣出或買進(jìn)與現(xiàn)貨品種相同、數(shù)量相當(dāng)、但方向相反的期貨商品(期貨合約)，以一個(gè)市場的盈利來彌補(bǔ)另一個(gè)市場的虧損，達(dá)到規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的目的交易方式。

　　期貨交易之所以能夠保值，是因?yàn)槟骋惶囟ㄉ唐返钠诂F(xiàn)貨價(jià)格同時(shí)受共同的經(jīng)濟(jì)因素的影響和制約，兩者的價(jià)格變動(dòng)方向一般是一致的，由于有交割機(jī)制的存在，在臨近期貨合約交割期，期現(xiàn)貨價(jià)格具有趨同性。

　　交割：期貨交易的了結(jié)(即平倉)一般有兩種方式，一是對沖平倉;二是實(shí)物交割。實(shí)物交割就是用實(shí)物交收的方式來履行期貨交易的責(zé)任。因此，期貨交割是指期貨交易的買賣雙方在合約到期時(shí)，對各自持有的到期未平倉合約按交易所的規(guī)定履行實(shí)物交割，了結(jié)其期貨交易的行為。實(shí)物交割在期貨合約總量中占的比例很小，然而正是實(shí)物交割機(jī)制的存在，使期貨價(jià)格變動(dòng)與相關(guān)現(xiàn)貨價(jià)格變動(dòng)具有同步性，并隨著合約到期日的臨近而逐步趨近。實(shí)物交割就其性質(zhì)來說是一種現(xiàn)貨交易行為，但在期貨交易中發(fā)生的實(shí)物交割則是期貨交易的延續(xù)，它處于期貨市場與現(xiàn)貨市場的交接點(diǎn)，是期貨市場和現(xiàn)貨市場的橋梁和紐帶，所以，期貨交易中的實(shí)物交割是期貨市場存在的基礎(chǔ)，是期貨市場兩大經(jīng)濟(jì)功能發(fā)揮的根本前提。

　　期貨交易的兩大功能使期貨市場兩種交易模式有了運(yùn)用的舞臺(tái)和基礎(chǔ)，價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能需要有眾多的投機(jī)者參與，集中大量的市場信息和充沛的流動(dòng)性，而套期保值交易方式的存在又為回避風(fēng)險(xiǎn)提供了工具和手段。同時(shí)期貨也是一種投資工具。由于期貨合約價(jià)格的波動(dòng)起伏，交易者可以利用套利交易通過合約的價(jià)差賺取風(fēng)險(xiǎn)利潤。

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